Vous souhaitez vous développer davantage, mais face à une concurrence omniprésente et aux nouveaux entrants sur le marché, il vous est difficile de vous démarquer, et d’augmenter vos marges. Mettre en place la stratégie de l’Océan bleue peut vous aider. Contrairement à une stratégie d’Océan rouge, qui se concentre sur la concurrence directe avec les acteurs présents sur un marché existant, une stratégie d’Océan bleu cherche à créer un marché entièrement nouveau en innovant de manière à offrir une proposition de valeur unique aux clients. Dans cet article, découvrez comment réussir à relancer votre activité sur un marché saturé avec les principes de l’Océan Bleu.
Redéfinir les frontières entre les marchés
Analysez les standards du marché et identifiez ce que vous pouvez ignorer, minimiser, revisiter, et développer. Vous pouvez, par exemple, explorer les nouvelles tendances de consommation, les solutions alternatives existantes, observer la chaîne des utilisateurs pour en définir de nouveaux, identifier des produits ou services complémentaires, etc. L’objectif est de redéfinir la manière dont vous percevez votre marché afin de vous éloigner de la concurrence.
Vous libérer des chiffres et vous poser les questions de fond
Élaborez un business model Canvas stratégique pour connaître les critères sur lesquels se joue la concurrence : le produit, le prix, le mode de distribution, le positionnement, l’expérience client, etc. Ce qui compte avant tout c’est de comprendre ce qui est le plus important pour vos clients.
Viser au-delà de la demande existante
On constate qu’une entreprise a plus de “non-clients” que de clients. Votre défi est d’attirer les non-clients à devenir de futurs clients, comprendre pourquoi ils ne sont pas encore clients et les inciter à le devenir. Le but est de vous créer un marché le plus vaste possible afin de rentabiliser votre investissement.
- Chan Kim et Renée Mauborgne, décrivent trois niveaux de “non-clients” plus ou moins éloignés de leur marché :
– les “non-clients” qui se trouvent à la marge du marché, qui n’achètent que de façon très ponctuelle, presque par nécessité.
– les non-clients “anti”, qui ont volontairement choisi de dire non à votre offre.
– Et les “non-clients” les plus éloignés du marché, qui n’ont même jamais pensé à votre offre et qui n’ont jamais été ciblé car tout le monde pensait que leurs besoins étaient couverts par un autre marché.
La croissance réelle se situant chez ces clients, il vous faudra repenser votre stratégie d’acquisition pour toucher cette nouvelle clientèle.
Lire aussi : Comment définir une stratégie pour dominer son « marché » ?
Réussir un séquencement stratégique
Pour gagner le cœur de vos clients, votre offre doit apporter praticité, sécurité et divertissement. Posez-vous les questions suivantes :
- Pour quelles raisons achèteraient-ils votre produit/service ?
- Le prix est-il assez attractif pour attirer un grand nombre de clients ?
- Le coût de production, s’il s’agit d’un produit, est-il rentable ?
- Quels éléments pourraient décourager le marché d’accepter votre produit/service ?
Dépasser les obstacles internes
La mise en œuvre de votre stratégie Océan bleu risque d’occasionner des obstacles internes. Il vous faudra être ferme dans vos décisions et aller au-delà de la résistance aux changements avec pédagogie. Cela concerne : le top management, les salariés et les partenaires.
Intégrer l’exécution à la démarche stratégique
La confiance et l’engagement de tous les acteurs de l’entreprise sont essentiels. Pour réussir votre stratégie océan bleu, veillez à l’application de la stratégie à tous les niveaux de l’organisation.
L’utilisation des forces internes est une des clefs de succès de la mise en place d’une stratégie océan bleu. Vous devez impliquer vos salariés dans votre démarche stratégique. Légitimes du fait de leur expérience terrain, ils sont une vraie source d’informations qualitatives et quantitatives pour l’entreprise.
SUZANNE BATISTA
