Beaucoup de gens font des choses de manière hasardeuse et se posent la question de savoir comment les autres arrivent toujours à atteindre leurs objectifs. C’est parce qu’ils sont structurés, organisés et font des prévisions de vente. Il faut prévoir des ventes. Il faut se projeter dans l’avenir et se demander quel est le nombre de ventes à faire pour arriver à combler nos besoins en termes de charges salariales, de trésorerie, de charge fiscale, pour atteindre les objectifs fixés. Découvrez dans cet article comment faire des prévisions de vente et les réaliser.
Partir des objectifs chiffrés de vente
Il faut définir Vos chiffres en termes de ventes, de chiffres d’affaires. Comme on le dit souvent “ceux qui réalisent ce qu’ils veulent réaliser commencent souvent par la fin”. Vous commencez par la fin. Cela demande de chiffrer tous vos objectifs globaux que vous allez découper en petits objectifs journaliers. Vous saurez comment vendre, combien vous devez vendre et quelles sont les actions à mettre en place pour réaliser vos objectifs.
Savoir exactement les offres et produits à vendre
Un commercial ou un entrepreneur c’est quelqu’un qui maîtrise ce qu’il vend. Il faut savoir ce que vous vendez parce que vos ventes et vos ciblages dépendent de ce que vous vendez. Par rapport à chaque produit que vous avez, vous devez savoir à quelle cible vendre et à tel nombre de personnes pour atteindre tel objectif.
Il aussi savoir exactement les offres que vous allez mettre dans les packages. Par exemple, H&C peut proposer des offres de formations avec des formations en présentiel, des certifications en ligne plus des magazines. Et le tout est vendu par exemple à 5 millions. C’est cela le package. En fonction de votre objectif visé vous pouvez ainsi calculer le nombre de packages à vendre pour atteindre cet objectif visé.
Évaluer la saisonnalité des ventes pour savoir les moyens qui vendent plus et qui vendent moins
Par exemple, les compagnies aériennes savent très bien que pendant les grandes vacances, ils vendent beaucoup plus de billets d’avion. Alors, elles misent sur cette période pour maximiser leurs ventes et leurs profits surtout avec des prix complètement à la hausse ou des offres promotionnelles. En effet, Il faut savoir à quelle saison vous vendez le plus. Et par rapport à ces saisons, savoir quels types de moyens qui permettent de vendre le plus à savoir si ce sont les prospections, le mailing, ou le calling. Pendant ces saisons, il faut mettre les efforts sur ces moyens pour maximiser les ventes.
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Évaluer ses obligations de résultats et savoir le chiffre à faire exactement
Vous avez besoin d’avoir un résultat. Il faut donc savoir le chiffre à faire exactement même si vous n’êtes pas dans la période où vous vendez beaucoup. Il faut cogiter, réfléchir et penser à réaliser ses objectifs même quand ce n’est pas la période. Et il y a des résultats qui vous obligent à poser un certain nombre d’actions pour les atteindre peu importe les périodes et les saisons. Dans l’élaboration des prévisions de vente, il faut en tenir compte.
Savoir exactement les niveaux minimums de vente pour atteindre les objectifs
Il y a un certain nombre de ventes pour atteindre les objectifs. Pour chaque produit, par rapport à la cible, par rapport aux objectifs initiaux de début d’année, vous devrez être capable de dire exactement combien vous devez vendre pour permettre à l’entreprise de continuer à évoluer et d’atteindre ses objectifs.
Affecter les quantités à chaque mois et sortir le tableau sur Excel avec la possibilité de procéder à des ajustements
Il faut savoir le nombre de ventes dont vous avez besoin chaque mois pour qu’à la fin de l’année vous puissiez vous dire que vous avez réalisé vos quotas. Ce que vous aurez mis en place chaque mois sera à la base de votre succès annuel.
FLEURBY MASSEMBE
Classe digitale : Comment réaliser un plan de développement Commercial
