Accélérer les ventes : Combiner le digital et non digital

Accélérer les ventes
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Accélérer les ventes : comment combiner le digital et non digital pour atteindre les objectifs

 

Marketing Digital ou Marketing Classique?

Il y a ceux qui sont des classiques et des conservateurs. Pour eux pour vendre, il faut prendre des rendez-vous au téléphone (éventuellement), aller rencontrer le prospect et ensuite entamer des discussions avec lui et finir par lui vendre. Ensuite, il y a ceux qui sont du 100% digital et ne rencontrent presque jamais le prospect physiquement et parfois ne parlent même pas avec lui au téléphone. Tout se passe avec un système d’automation marketing/ventes. A vrai dire, en fonction du niveau de maturité de votre marketing et de votre cible (digital ready), il va arriver un moment où vous devriez associer les deux.

La période de la pandémie a montré qu’il faille davantage utiliser le digital car les rares entreprises qui ont pu tirer leur épingle du jeu étaient basées sur le digital ou ont utilisé fortement le digital. Et bien évidemment, malgré le digital, il y a des cibles qu’on n’a pas pu touché. C’est pour cela qu’il faut aller vers une conjugaison du digital et du non digital pour augmenter ses chances d’optimiser ses performances commerciales.

  1. Savoir qui est digital-ready et qui ne l’est pas

Lorsque vous allez sur la page linkedin d’un dirigeant qui n’a rien liké, rien publié ni rien commenté depuis plusieurs mois, (vous aurez les données sur Linkedin Sales Navigator par exemple) ce n’est pas évident qu’utiliser Linkedin pour le cuisiner soit une excellente astuce. Mais vous pouvez tester en lui laissant un message et voir s’il le verra ou le lira. Si non, il n’est certainement pas digital-ready. La méthode classique sera préconisée. Si vous avez son numéro Whatsapp, mettez-le dans votre liste de diffusion. Entretemps, vérifiez s’il est actif régulièrement (Whatsapp vous le dira si le prospect ne désactive pas cela) ; vous saurez s’il est marketing-ready par Whatsapp par exemple.

Si vous essayez de rencontrer un dirigeant mais avez du mal mais qu’il est très actif sur Linkedin par exemple, autant commenter ses posts, le tagger régulièrement et lui écrire IN-BOX. L’essentiel, c’est de trouver un moyen et le moyen le plus précis et le plus optimal de le cuisiner. En fonction de sa disponibilité, vous pouvez alterner les deux options (digital et non-digital) pour le suivre et le convertir.

  1. Un pitch détaillé pour obtenir les rendez-vous par email ou réseau social

Que votre prospect soit digital-ready ou non, vous devez avoir un pitch et un ensemble de messages auquels vous devez l’exposer pour avoir un rendez-vous digital ou face-to-face. Vous pouvez l’appeler au téléphone, lui envoyer un email, démarrer un chat sur une messagerie de réseau social et travailler à partir de là à le convertir. En fonction de sa maturité, vous pouvez utiliser le digital seul, les deux options ou le non digital. Dans l’un ou l’autre cas, vous aurez besoin d’un message percutant.

  1. Un outil de prise de rendez-vous en ligne

Si vous devez vous rencontrer physiquement ou par le digital (call vidéo, audio ou présentation avec partage d’écran), il est très pratique d’utiliser des outils de planification commune de rendez-vous pour planifier le rendez-vous. Google Calendar ou Calendly sont très pratiques à cet effet et vous pouvez les utiliser pour prendre le rendez-vous et envoyer la notification (demande de confirmation) au prospect. Si le prospect n’est pas très email et pas digital-ready, cette option sera abandonnée et le marquage dans un agenda physique suffira.

  1. Un outil de présentation en ligne avec partage d’écran

Si vous avez pris l’option de faire le rendez-vous de façon digitale, il faut absolument un outil de présentation en ligne qui permet d’avoir une vidéo et surtout faire le partage d’écran afin de présenter par powerpoint votre offre, faire une démonstration de son utilisation. Les plateformes telles que Skype, GoToMeeting, Google Meet, Zoom offrent donc cette option. Vous aurez ainsi la possibilité d’afficher vos présentations comme si vous étiez dans la même salle que le prospect (en train de faire une projection vidéo-projetée).

  1. Un powerpoint ultra-percutant de présentation de vos offres…

Bien évidemment, si le prospect est digital-ready, vous pouvez utiliser un powerpoint pour faire la présentation en ligne ou en face-to-face. Même si c’est un prospect analphabète et pas du tout digital-ready, s’il a l’habitude de regarder la télé, vous pouvez faire une démo par vidéo projection en présentiel et avoir de l’impact. C’est toujours une façon de combiner du digital et du non digital pour avoir de l’impact et accélérer les chances de conclusion du deal.

Accélérer les ventes : Combiner le digital et non digital

  1. Un parcours de démonstration du produit, service ou offre en Live

Si vous devez faire une présentation Powerpoint, sur une tablette, un ordinateur ou par une plateforme de réunion ou une conférence en ligne, vous devez pouvoir maîtriser le parcours de l’utilisation du produit, pouvoir aussi en faire la démonstration en ligne pour vos prospections. Ils doivent pouvoir voir comment le produit s’utilise ou fonctionne avec une démonstration en live. Que vos prospections soient digital-ready ou non, vous pouvez leur envoyer une vidéo sur leur Smartphone (tout le monde en a ou presque) qui leur explique comment le produit s’utilise ou marche. Vous pourrez ajouter à cela une démonstration physique en présentiel. C’est cela même la combinaison.

  1. Une optimisation des Next Steps

Que ce soit avec des prospects fortement digital-ready, moyennement, en balbutiement ou totalement out, vous devez clairement leur résumer par téléphone, par email, par présentation vidéo ou en ligne, en face-to-face les étapes suivantes après votre présentation de vente ou démonstration. Ils doivent savoir quelles sont les prochaines étapes pour souscrire, pour bénéficier des services; Comment se faire livrer, s’il y a un contrat à signer comment cela va se faire, comment les documents leur seront transmis. Ainsi ce qu’ils doivent faire à chaque étape, comment ils peuvent vous contacter, comment se fera le déploiement du service, ou la livraison du produit sera faite et les dispositions qu’ils ont besoin de prendre….

Bien évidemment ces étapes peuvent se faire en physique (document et résumé transmis physiquement). Par le digital (service déploiement par aide à distance ou par instructions transmises par email ou par whatsapp) ou une combinaison des deux.

  1. Un Suivi client Exceptionnel avec une équipe Backoffice aussi pro et digital-ready que vous.

Si vos équipes du back office sont digital-ready et que vos clients principaux le sont, vous allez pouvoir davantage utiliser le digital pour optimiser le service après vente et le suivi après la souscription. Bien évidemment, si vos équipes ne sont pas digital-ready, il faudra les y former. Ou encore faire du lobbying pour qu’ils soient formés et utilisent les outils adéquats. Mais si vous avez des clients ou prospects qui ne sont pas digital-ready. Vous pouvez utiliser de votre côté le digital pour optimiser le service après-vente. Les banques et les sociétés de télécoms et finance digitale l’utilisent parfaitement. Même avec des populations fortement analphabètes qui sont éduquées pour utiliser le digital en effet.

  1. Un passeport et un budget voyage pour se déplacer si c’est nécessaire pour faire basculer la vente en votre faveur…

Parfois, vous pouvez avoir entretenu un prospect par email ou par les réseaux sociaux. Ou encore les plateformes de conversation et d’éducation commerciale digitales. Mais à un moment donné, il faudra se déplacer pour le contact physique : le rencontrer à son bureau, à une conférence internationale ou un salon pour sceller la vente. OU la rencontre peut avoir lieu avant le suivi. C’est aussi une façon excellente de combiner le digital et le non digital pour accélérer la conclusion des ventes. Vous aurez certainement besoin d’un passeport (et les visas requis) ainsi qu’un budget de voyage commercial à cet effet.

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