En tant que manager, il est nécessaire de renforcer ses capacités et d’avoir une idée claire de ce que l’on veut accomplir avant de déployer les stratégies. La plupart des personnes qui se précipitent à déployer des stratégies ne mènent pas des réflexions exhaustives dans le cadre stratégique. Ainsi, en tant que manager commercial, il est important d’améliorer la capacité de captation de revenus sur le marché. Optimiser le cadre stratégique commercial est une étape préalable avant même de commencer à élaborer des plans et d’exposer ce que vous comptez faire sur le marché. Il existe des leviers sur lesquels il est nécessaire de travailler précisément pour pouvoir augmenter ses capacités de captation. Découvrons-les dans cet article.
Avoir une offre pertinente
Il est essentiel de s’assurer d’offrir la meilleure qualité, le meilleur délai, la meilleure rentabilité et la meilleure expérience client perçue par la cible. En marketing, lorsqu’il est question de stratégie, on ne peut pas s’adresser à tout le monde ; on cible des personnes ayant des attentes et des besoins précis auxquels nous nous adresserons. Car les exigences et les approches ne sont pas les mêmes d’une cible à l’autre. Nous devons nous demander quelle est la meilleure qualité, le meilleur délai, la meilleure expérience client qu’il leur faut, et comment nous pouvons nous assurer de les leur offrir.
L’image que nous devons projeter, le positionnement que nous devons adopter, la qualité relationnelle requise ne sont pas les mêmes d’une cible à l’autre. Et s’il existe des segments, des niches, des offres qui pourraient nous permettre de capter plus de revenus, identifions-les et lançons-les. Cependant, l’offre doit être lancée très tôt et être pertinente pour la cible.
Renforcer l’activation de la captation
Avec une offre pertinente et des innovations lancées, nous pouvons capter beaucoup plus de revenus. En plus de ce qui existe déjà, cela nous permettra d’avoir de nouveaux circuits de captation de revenus. Après le lancement de l’offre, une animation exhaustive est nécessaire. Car nous pouvons mettre en place des points de vente et lancer les meilleures offres, mais si elles ne sont pas animées, nous ne capterons pas de revenus.
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Éviter les sous-exploitations
Tout marché a un potentiel, tout segment a un potentiel, il est nécessaire de les identifier et de savoir comment renforcer le dispositif de captation. Le renforcement du dispositif de captation passe par une offre pertinente, une présence, des actions pour déclencher l’achat chez la cible, une qualité de service et une capacité de prise en charge ainsi qu’une animation réelle.
Éviter les mauvaises exploitations
Cela se produit lorsque nous n’utilisons pas la meilleure approche et que nous n’avons pas les meilleurs outils. Par exemple, essayer de vendre à des personnes qui sont géographiquement éloignées nécessite des frais de déplacement plus élevés que les revenus que nous pouvons encaisser. L’outil utilisé dans ce cas n’est pas approprié.
Nous pouvons également faire preuve de mauvaise exploitation lorsque nous mettons du temps à lancer des plans et des offres qui nous permettraient de capturer des revenus, ou lorsque nous commençons mais ne poursuivons pas suffisamment, il manque la continuité nécessaire.
Les sous-exploitations et les mauvaises exploitations font que nous rencontrons des difficultés à capter réellement des revenus importants sur le marché. En tant que manager commercial, la captation de revenus doit être notre obsession permanente. Nous devons nous assurer d’activer et d’optimiser toutes les sources de contribution au chiffre d’affaires.
Propos recueillis par SUZANNE BATISTA
Tirés du parcours certifiant Manager Commercial 4.0
