Il existe deux facteurs déterminants pour faire performer un business. Et aussi simple que cela puisse paraître, il s’agit du marketing et de la finance / comptabilité. Mais le plus déterminant, c’est le marketing surtout si l’on sait travailler à créer des opportunités rentables.

Cette recherche de rentabilité et de pénétration ou acquisition abondante d’affaires doit amener le dirigeant à s’assurer de ce qu’il a une stratégie en place pour atteindre les objectifs suivants sans quoi il ne peut assurer du chiffre d’affaires abondant et suffisant et surtout de la rentabilité durable :

1. Savoir attirer des clients de qualité.
2. S’assurer qu’ils sont rentables.
3. Les servir rentablement.
4. En attirer suffisamment et durablement.
5. Recouvrer et optimiser les cycles de vente et d’encaissement.

Il doit ensuite déployer et huiler le dispositif lui permettant de capter le business et assurer la réalisation précise de chacun de ces objectifs à des étapes précises. Ceux qui n’ont pas un dispositif aussi huilé en place ont du mal à faire du chiffre d’affaires et atteindre des croissances de plus de 32%.

Alors qu’il peinait à faire décoller son chiffre d’affaires, je dis à un Dirigeant : « Votre vrai défi, c’est que votre département marketing est un département communication sinon une agence de communication en interne. Ils font de jolies créas mais ce n’est pas ce qui va vous permettre de pénétrer et conquérir l’esprit de vos clients potentiels cibles. Il vous faut plus de programmes marketing dynamisants, agressifs et optimisateurs de votre capacité de captation de revenu. Vous avez absolument besoin de :

1. Récap 👇

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   UN PROGRAMME D’ACQUISITION.

Vous devez avoir une stratégie claire avec un budget pour acquérir des clients potentiels que vous allez éduquer et transformer en des clients rentables. Il est question ici de définir des actions de conquêtes de l’esprit de clients potentiels et leur drainage vers vos points de contacts et de captation de données sur eux. Suite à quoi vous avez leur numéro de téléphone, leur nom et prénom, lieu d’habitation et adresse email ou physique ainsi que la façon exacte dont vous allez pouvoir les recontacter en masse ou de façon individualisée pour les transformer. Vous allez avoir une liste ou une base de données de clients potentiels mais pas encore de clients.

« Une entreprise qui offre des possibilités d’investissement immobilier à Dubai place un stand à l’aéroport et capte des prospects (avec les contacts) , les amène à visiter ses locaux et les éduque à comprendre ses offres alléchantes. ». C’est la capture, l’acquisition. Ça coûte de l’argent d’avoir un stand à l’aéroport de Dubai ».

2. UN PLAN D’ACTIVATION.

Vous devez savoir exactement comment vous allez les pousser à effectuer un premier achat malgré eux parce que vous leur avez donné de l’impulsion (avec des offres irrésistibles) afin qu’ils soient obligés de passer de prospects / clients potentiels / Leads à Clients. De plus, vous n’allez pas gagné un peu d’argent sans être rentable. Vous devez avoir une offre pour cela.

« L’entreprise s’assure de vous faire acheter quelque chose. En général, un package pour deux ou la famille à Dubai pour environ 1.500 USD pour vous activer le même jour. Si vous ne le faites pas, ils vont vous proposer d’autres services jusqu’à ce que vous n’ayez pas d’autres choix que de céder. Si vous n’achetez rien, ils savent que vous n’êtes pas un vrai prospect chaud ».

3. UN PLAN D’OPTIMISATION DE LA VALEUR AJOUTÉE.

Parce que les clients nouvellement activés l’ont fait pour vous tester, vous devez vous assurer que vous leur montriez clairement qu’ils ne se sont pas trompés en venant chez vous. Le service offert doit être d’une qualité extrêmement généreuse et abondante afin qu’ils en aient plus que pour leur argent et soient excités à l’idée d’acheter davantage chez vous. Vous devez avoir votre dispositif assez huilé pour les prendre ainsi en charge.

« Le service que l’entreprise vous propose est tellement alléchant que vous voyez que vous en avez plus que pour vos 1.500 USD. Mais leur objectif, c’est de vous faire un investissement de 400.000 USD dans des projets immobiliers. »

4. UN PLAN DE MONÉTISATION

A l’étape 2, vous n’avez pas fait de l’argent ; même pas de quoi couvrir les charges directes ; pire vous avez offert un service qui dépasse encore plus l’investissement fait par le client nouveau. Vous n’êtes pas rentré dans vos frais. Maintenant, vous devez proposer une offre qui vous permette de rentrer dans vos frais. Et surtout, vous devez commencer à dégager une marge qui vous permette de compenser les pertes.

« Pour l’entreprise de Dubai, c’est l’investissement de 400.000 FCFA »

5. UN PLAN DE SATURATION.

Vous devez avoir plein d’autres offres que vous allez proposer progressivement avec un service à valeur ajoutée inégalable.  Aussi une expérience client qui amènent les clients à accepter vos nouvelles propositions sans se poser des questions. C’est cette succession d’offre qui va vous permettre d’avoir à la fin une rentabilité par client acquis qui soit satisfaisante.

“L’entreprise de Dubai va vous proposer d’autres services dont l’obtention de la nationalité, d’un permis de séjour, une carte de fidélité pour avoir des réductions sur des services, l’introduction dans un club élite, la création d’une entreprise à Dubai… A la fin, ils font faire du chiffre d’affaires et dégager de la rentabilité”.

Bien évidemment, le dirigeant ne faisait rien ou Presque rien de tout cela. Il me dit : “Hermann, je vois maintenant pourquoi tu nous dis souvent que nous laissons de l’argent sur la table. Tu es un voyou. Au fait, je me rends compte qu’avec ta succession d’offres, tu as l’habitude de nous avoir sans qu’on ne le sache”. Disons qu’il a raison.

Au fait, la plupart des entreprises ne calculent pas ce qu’on appelle “LA VALEUR A VIE D’UN CLIENT”. Si un client peut dépenser environ 2.000.000 FCFA par mois chez nous, sur 10 ans, cela fait 20 MILLIONS FCFA. Il faut s’assurer que le coût de revient de ce qu’on va lui offrir soit d’environ 10 millions. Ainsi on va faire une marge de 6 millions, ce qui fait qu’on va investir 4 millions dans son acquisition, son charme et son endoctrinement.

Bien évidemment, demander qu’on mette 400.000 FCFA chaque année pour acquérir un client, c’est énorme. N’est-ce pas ? Mais le coût est couvert par les ventes et l’on dégage une rentabilité de 600.000 FCFA en moyenne par an. Sur 10 clients ainsi acquis, c’est 6 milliards de rentabilité générés.

La question, c’est : “Est-ce qu’on a le dispositif marketing huilé avec une succession d’offres progressivement rentables et un portefeuille équilibré et/ou rentable à des périodes précises pour finir par se tirer d’affaires ?”.

PAR HERMANN H. CAKPO