23 actions concrètes pour atteindre l’objectif de chiffre d’affaires

23 actions concrètes pour arriver à atteindre l'objectif de chiffre d'affaires

Vous voulez atteindre l’objectif de chiffre d’affaires ? Cela étant, l’improvisation est interdite.

L’une des questions majeures qui se pose lorsqu’il faut déployer le dispositif pour atteindre et dépasser les objectifs de chiffre d’affaires, c’est de savoir si l’on a besoin d’entrer dans les moindres détails possibles surtout lorsqu’on fait de la planification.

J’avoue que lorsque la pression monte, on n’a pas le temps de faire de la planification.

Et parlant justement de la planification, il y a plusieurs écoles ou pratiques :

  • En effet, il y a ceux qui colmatent les bonnes pratiques ou encore des méthodes basées sur le bon sens commun ou encore le mauvais bon sens commun ; en général, ils ont du résultat mais manquent de programmatique ; lorsque le marché se corse ou que les disrupteurs accélèrent les optimisations, ils perdent complètement pied ;
  • Ensuite, il y a les artificiers dynamiques et engagés qui sont férus d’opérations et d’actions enchaînées sur le terrain pour atteindre les objectifs et tant qu’il y a peu de concurrence et qu’ils ont l’attention des clients, ils font du résultat et parfois ils dépassent les objectifs même ; sauf qu’avec le temps, la croissance baisse et ils sont frustrés que ce qui marchait ne marche plus ; au fait, ils ne savent pas faire de la stratégie.
  • Ensuite, il y a les structurés et optimisateurs de leviers de performance et de croissance qui s’obligent – alors absolument à diagnostiquer, à aller dans les détails, à clarifier les projets d’optimisation marketing et commercial à déployer ainsi que le dispositif parfait de mise en œuvre avec les renforcements dédiés et un plan de mise en œuvre optimisé et détaillé qui garantisse plus que du résultat.

On ne parlera pas ici des gens qui se cherchent. Et qui bien évidemment sont loin des objectifs qu’on peut atteindre.

Je suppose que vous voulez donner un peu de structurations et de fortification à votre dispositif et vos efforts de captation du potentiel de votre marché afin d’atteindre votre objectif de chiffre d’affaires ?

Je suppose également que vous avez un tant soit peu de mettre un peu de stratégie, de prévisibilité et surtout de profondeur dans la construction et le déploiement de ce qui vous permettra d’améliorer drastiquement et sur la durée vos performances ? Alors, il faudra travailler les points suivants :

 

  1. Récapitulatif 👇

    OPTIMISER SON PLAN MARKETING POUR SAVOIR EXACTEMENT COMMENT ATTEINDRE LES OBJECTIFS DE CROISSANCE.

Comme vous le savez la plupart des gens ne quantifient pas, ne structurent pas et ne sont pas en mesure de dire exactement :

Qui ils vont cibler,

Comment ils vont les cibler,

À quelle quantité précise,

Avec quelles méthodes précises,

Par quel canal précis,

À quelle fréquence précise,

Avec quelle offre,

Quel message,

Quelles différences pour finir par atteindre et dépasser leurs objectifs…

 

  1. CREER UN PARCOURS CLIENT IRRIGABLE D’ACTIONS MARKETING ET VENTES.

Il est question de savoir de façon précise, les étapes par lesquelles vous allez faire passer les clients afin qu’ils vous découvrent, soient attirés, accordent leur attention, cherchent à en savoir plus, se laissent convaincre, passent à l’action, sont excités et satisfaits par l’expérience, décident d’aller plus loin, achètent encore, achètent, encore et vous adoptent, vous recommandent… Ensuite, clarifiez quelles actions précises, à quelles fréquences, par offre, par cible vous allez utiliser pour les faire évoluer le long du parcours…

 

  1. OPTIMISER LA SYNERGIE ENTRE LA VENTE ET LE MARKETING.

En fait, cela veut dire que le marketing génère des offres pertinentes, des clients potentiels pertinents, crée de l’affluence vers les points de ventes et de façon systématique et le relais est fait par les vendeurs pour pré-vendre, convertir, satisfaire, saturer et se faire recommander avec la continuité de l’aide et l’irrigation par le marketing, soit de façon systématique ou automatisée…

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  1. CREER DES OFFRES MISSIONNAIRES AVEC DES OBJECTIFS FINANCIERS ET DE CROISSANCE.

L’idée ici c’est de répondre aux questions suivantes :

Quelles offres vont vous permettre d’attirer du monde ?

Lesquelles vous permettront de vendre sans être rentable ?

Pour rentrer dans vos frais engagés ?

Lesquelles pour générer de la trésorerie ?

Pour contrer les assauts dévastateurs des concurrents pour votre part de marché et votre rentabilité ?

Lesquelles pour rattraper les pertes sur les offres non rentables ?

Pour équilibrer le portefeuille ?

Lesquelles pour générer abondamment de l’excédent brut d’exploitation et du bénéfice net ?

 

  1. AVOIR UNE MATRICE DE PILOTAGE DE LA PERFORMANCE DU PORTEFEUILLE.

Cela peut être complexe ? Non… En fait, une matrice, un quadrant ou une succession de cases dans lesquels vous précisez des actions ou des points ou facteurs clés que vous allez piloter, suivre ou déployer pour garantir la performance… Dans le cas d’espèce, vous pouvez préciser les cibles, les offres, les missions et la part dans le chiffre d’affaires par exemple…

 

  1. OPTIMISER LE NOMBRE DE PRODUITS OU OFFRE LOCOMOTIVE.

Un produit ou une offre locomotive est une offre qui vous permettra de générer de la croissance. Certaines seront draineuses de leads ou de données prospects ; d’autres vous permettront de pénétrer le marché ou de faire fondre les parts de marché de vos concurrents ou encore de gagner tout simplement de nouveaux clients, bref de faire de la croissance…

 

  1. SAVOIR EXACTEMENT LE NOMBRE DE PROSPECTS ET DE CLIENTS A GENERER CHAQUE JOUR POUR ATTEINDRE LES OBJECTIFS.

Cela va être basé sur le potentiel de votre marché, des segments ou niches cibles, de la capacité de génération de chacune de vos offres, campagnes ou challenges commerciaux, le taux de conversion et l’impact des actions ou contre-offensive des concurrents… Mais vous devez en avoir une idée précise pour ne rien laisser au hasard.

 

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8. DEVENIR UNE ENTREPRISE ORIENTEE CAMPAGNES ET LES ENCHAINER POUR ACCOMPAGNER LA CROISSANCE DU CHIFFRE D’AFFAIRES.

Une entreprise orientée campagnes est une entreprise qui sait que pour chaque objectif de revenu mensuel, une série d’offres, de promotions ou de campagnes doivent se suivre pour générer des niveaux de ventes précis permettant d’atteindre les objectifs et que cela ne doit pas s’arrêter.

On finit une campagne, on lance une autre ; une offre 1, une offre 2 et une offre 3 et même des campagnes qui tournent en temps réel pour contribuer à un pourcentage précis à la performance.

 

9. OPTIMISER LE REPORTING REGULIER SUR LA PERFORMANCE PRODUIT / OFFRE.

Vous devez savoir exactement comment vos campagnes, vos offres et chacun de vos produits se comportent et ce qui nécessite de l’optimisation, de la réduction ou de l’accélération du niveau d’engagement en temps, en argent et en énergie…

 

10. INSTAURER DES REVUES DE LA PERFORMANCE DU PORTEFEUILLE.

Ceci vous permettra de voir si les offres / produits, segments/ niches performent comme prévu et si le chiffre d’affaires généré est rentable de façon globale ainsi que les ajustements requis pour optimiser.

 

11. INTEGRER DES SOLUTIONS D’AUTOMATION MARKETING ET VENTE.

Cela veut dire que vous avez une solution CRM ou Marketing Automation qui vous permet d’avoir des campagnes en cours qui génèrent des leads / prospects – que les vendeurs vont convertir manuellement ou qui se convertissent automatiquement (même lorsque vous dormez ou n’êtes pas au bureau).

 

12. OPTIMISER LE CIBLAGE POUR S’ADRESSER AUX PERSONNES LES PLUS CONCERNEES.

Parfois, vos performances peuvent ne pas être au rendez-vous pas parce que vous n’avez pas fait la bonne chose mais parce que vous vous adressez à la mauvaise cible. Un changement d’audience suffira donc à faire décoller vos chiffres. Cela vous amènera à identifier vos clients idéaux (Ex : quel profil ou catégorie de gens achètent sans se plaindre du prix, sont contents et satisfaits d’avoir acheté, achètent encore et encore et sont rentables ?).

 

13. OPTIMISER LE MESSAGE POUR SE FAIRE ENTENDRE.

Parfois, vous pouvez penser que vous avez le bon message. La question, en fait, c’est : “Est-ce que les gens se sentent touchés, concernés, émus, excités, convaincus et pressés d’avoir ce que vous offrez ? Sinon qu’allez-vous ajuster ?

 

14. OPTIMISER LES POINTS DE CONTACTS POUR Y ENVOYER LE MESSAGE.

Une chose est d’utiliser les bons canaux, l’autre c’est d’en optimiser l’utilisation. Par exemple, vous devez savoir à partir de quand, communiquer d’une certaine manière à des cibles précises à travers certains canaux n’est plus adapté… Par exemple communiquer sur Linkedin et Facebook ou TikTok de la même manière ? Raté… Ça ne marche pas…

 

15. SAVOIR EXACTEMENT AVEC QUOI APPATER ET ATTIRER DES PROSPECTS.

Un adage dit en vente que lorsque les gens n’achètent pas ce que vous vendez, il faut vendre ce qu’ils achètent… Et donc, s’ils ne sont pas sensibles à vos appâts actuels, vous devez savoir quels appâts peuvent les rendre sensibles…

 

16. OPTIMISER LE SYSTEME DE CAPTURE.

Vos équipes ont fait une caravane ? Les objectifs de vente n’ont pas été atteints. Ce qui est normal, mais combien de fiches prospects ou données sur des acheteurs potentiels ont ils rapportées ? Le sponsoring de ce dîner ou ce concert a été bien optimisé pour vous permettre non seulement de toucher la cible mais de collecter les données des participants. Pour faire le suivi et les convertir ensuite en acheteur ?

 

17. MULTIPLIER LES ACTIONS POUR GENERER DES PROSPECTS.

En marketing moderne, les données sur les acheteurs potentiels sont plus que de l’argent. En fait, une bonne soirée passée avec une personne ne sert à rien si vous n’avez pas pris son numéro pour maintenir et faire fructifier la relation. Alors, “Aller là où on peut rencontrer des gens” et “Demander le numéro de téléphone” permet de générer des relations à fructifier et des prospects lorsqu’on revient à la vente…

 

18. SYSTEMATISER LES MECANISMES DE GENERATION DE PROSPECTS.

Au lieu d’avoir à engager les actions à chaque fois, comment allez-vous par exemple les automatiser pour générer automatiquement des prospects ?

 

19. ALIGNER LE MODELE DE DISTRIBUTION SUR LES OBJECTIFS DE CROISSANCE DU CHIFFRE D’AFFAIRES.

Si bien que si vous voulez que vos zones soient couvertes actuellement ou les niches soient saturées, vous devez savoir comment procéder à une optimisation ou un élargissement pour garantir vos chances d’atteindre vos objectifs de croissance.

 

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20. PROPOSER UNE DEMARCHE ET UN MECANISME DE CONVERSION AUX COMMERCIAUX.

En fait, comment allez-vous aider vos commerciaux à convertir plus ? Un argumentaire précis sera utilisé ? Une façon de traiter les objections ? Une série de questions à poser ? Des étapes précises à suivre pour éduquer jusqu’à faire flancher un prospect suivi ? En outre, allez-vous utiliser des vidéos ou des Foires aux Questions de traitement des objections ? Ou des promos ponctuelles pour faire franchir le pas aux indécis ?

 

21. AUTOMATISER (DIGITALISER) LA CONVERSION POUR ATTEINDRE LES OBJECTIFS.

La digitalisation et l’automatisation de la conversion peuvent consister à envoyer automatiquement une série d’e-mails (message) à des prospects cueillis jusqu’à ce qu’ils finissent (ou certains) par faire le pas de l’achat ou de la souscription.

Comment faire croître son chiffre d’affaires ?

 

22. CREER UN MECANISME POUR OFFRIR UNE EDUCATION ET UNE SATISFACTION AUX CLIENTS AYANT SOUSCRIT.

Notons que vous devez développer un dispositif pour vous assurer de ce que ceux qui ont souscrit ont été servis, sont satisfaits, vont souscrire encore, attendre une offre, que vous leur avez soumis de nouvelles offres, les avez saturés et ils sont devenus rentables et vous recommandent à cœur joie…

 

23. METTRE EN PLACE LE MECANISME POUR JOUIR DE LA VALEUR A VIE DES CLIENTS.

Un client vient d’acheter pour la première fois chez vous ou il achète depuis 2 ans ? S’il devrait acheter pendant 10, 20, 30 ans, combien allez-vous gagner sur lui ? Sachant aussi cela, combien vous allez investir dans l’entretien et l’endoctrinement d’un tel client pour qu’il achète encore et encore pendant 10, 20 voire 30 ans ?

Ne voyez-vous pas que c’est plus structuré, simplement efficace et cohérent de faire ainsi du marketing / ventes et finir par dominer son marché ? Allez, appliquez-vous à déployer ce dispositif complet d’optimisation marketing et commerciale et vous allez non seulement atteindre et dépasser vos objectifs de chiffre d’affaires mais vous allez tout simplement dominer votre marché.

 

Finalement, voilà les 23 actions concrètes à mettre en place pour arriver à atteindre l’objectif de chiffre d’affaires.

Par Hermann H. CAKPO

Hermann H. CAKPO


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