Trouver, fidéliser et conserver des clients est essentiel au succès de toute entreprise. L’élaboration de la bonne stratégie de développement commercial peut contribuer grandement à aider votre entreprise à atteindre ces objectifs.
Qu’est-ce qu’une stratégie de développement commercial ?
Le développement commercial consiste à identifier et à mettre en œuvre de nouvelles opportunités de croissance pour une entreprise. Ainsi, une stratégie de développement commercial répond à la question « Comment votre entreprise va-t-elle aborder le développement commercial ? ».
Les spécificités de la stratégie de développement commercial d’une entreprise varient en fonction de l’industrie dans laquelle elle est en concurrence et de sa structure interne. Par exemple, une stratégie de développement commercial de premier plan pour une entreprise SaaS pourrait consister à solliciter des clients potentiels à froid. La stratégie d’une entreprise plus grande et plus diversifiée pourrait s’articuler autour de l’analyse du marché et de l’introduction de nouveaux produits.
Comme pour toutes les stratégies commerciales, il n’y a pas de réponse unique pour une stratégie de développement commercial. En fait, la conception de la stratégie de développement commercial de votre entreprise nécessitera une analyse critique de la situation actuelle de votre entreprise et de vos objectifs futurs. Une partie externe, comme un consultant ou un entrepreneur, peut vous aider à rédiger une nouvelle stratégie de développement commercial ou à réviser votre stratégie existante.
La différence entre le développement commercial et les ventes
Bien qu’il existe un chevauchement important entre le travail de l’équipe de développement commercial et celui de l’équipe de vente, ils ne sont pas identiques. Une stratégie de développement des affaires ouvre la voie à l’équipe de vente pour conclure l’affaire. Si la stratégie de développement commercial fonctionne correctement, elle facilitera le travail de l’équipe commerciale.
Les principales responsabilités des représentants au développement des affaires, bien qu’elles dépendent de la stratégie propre à chaque entreprise, comprennent généralement la qualification de prospects, la recherche de la concurrence et des nouvelles tendances du marché et la recherche active de nouvelles opportunités d’affaires. Une fois que les représentants du développement commercial ont identifié et ouvert les lignes de communication avec les prospects idéaux, ces prospects peuvent être transmis à un représentant des ventes pour conclure un accord.
Un exemple clair de cette relation étroite entre l’équipe de développement commercial et le service des ventes serait si l’équipe de développement commercial déterminait que le marché du produit de l’entreprise dans un pays particulier vaut 300 millions de dollars cette année. L’équipe de vente pourrait prendre ces informations et commencer à cibler les clients de ce marché avec une stratégie de vente spécialisée.
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Fidélisation de la clientèle grâce à une stratégie de développement commercial
Bien que l’objectif principal d’une stratégie de développement commercial soit de tirer parti de nouvelles opportunités commerciales, elle peut également améliorer la rétention des clients existants d’une entreprise.
Se concentrer sur la fidélisation de la clientèle a un retour sur investissement incroyablement élevé, par conséquent, une excellente stratégie de développement commercial abordera la fidélisation de la clientèle et inclura des mesures claires pour satisfaire les clients actuels.
Comment ? Cela commence par l’analyse des métriques des clients, en particulier le nombre de clients qui se détournent et pourquoi. Les entreprises ont besoin d’une boucle de rétroaction client pour comprendre pourquoi les clients partent (ou restent). Recueillez les commentaires des clients et partagez ces données avec le reste de l’entreprise. Avec ces informations, votre entreprise sera prête à créer une stratégie de développement commercial qui comprend des mesures pour améliorer la fidélisation et la maintenance de la clientèle.
Idées de rétention à intégrer dans la stratégie de développement des affaires
Il existe de nombreuses façons simples de fidéliser davantage de clients existants dans le cadre de la stratégie de développement commercial.
Une idée est de créer un bulletin d’entreprise. Cette mesure simple peut garder votre entreprise dans l’esprit des clients sans vous ruiner. Avec l’automatisation des e-mails, l’envoi d’une newsletter ne nécessite pas que quelqu’un appuie sur “envoyer”.
Offrir des cadeaux surprises et des remises aux clients peut aider à montrer l’appréciation d’une entreprise et encourager le destinataire à rester fidèle.
Fournir un service client de qualité supérieure est une autre mesure qui peut être très utile pour fidéliser les clients. Un service client de haute qualité signifie, en effet, un personnel d’assistance hautement qualifié et de multiples canaux de contact que les clients peuvent utiliser.
Ces mesures apparemment minimes peuvent faire la différence entre conserver et perdre un client. Envisagez de mettre en œuvre une ou plusieurs d’entre elles dans la stratégie de développement commercial de votre entreprise et voyez quelle différence elles peuvent faire pour votre résultat net.
Dernières pensées
L’essentiel à retenir est qu’une stratégie de développement commercial soigneusement élaborée peut, en fait, changer la donne pour trouver, fidéliser et conserver des clients. Si votre entreprise n’a pas de stratégie de développement commercial ou n’a pas mis à jour son approche récemment, vous pourriez passer à côté d’opportunités importantes.
