À l’âge de pierre, il était essentiel que les gens soient en groupe. Le groupe a fourni un abri, une sécurité et de la nourriture. Être un membre du groupe était fondamental pour la survie et si quelqu’un était ostracisé du groupe, ses chances de survie étaient compromises.

Par conséquent, il était important d’être un membre distingué du groupe, de bien communiquer avec les autres et d’éviter de faire quoi que ce soit qui pourrait entraîner un rejet.

Une anxiété profondément enracinée

Cette anxiété innée – à propos du rejet social et de l’ostracisme – fait que la plupart des gens ont peur de vendre. La peur que le client vous rejette en tant qu’individu, au lieu de simplement rejeter votre offre, est au cœur de l’antipathie de la plupart des gens pour ce type d’interaction.

Une grande partie de cette peur vient d’un mauvais état d’esprit quant à l’habileté de vendre. Il y a une stigmatisation sociale autour des vendeurs, un stéréotype selon lequel ils sont probablement tous visqueux ou essaient de vous vendre des ordures. Mais, un bref examen de ce point de vue révèle que cela n’a aucun sens : les gens aiment acheter des choses. Par conséquent, quelqu’un doit le vendre. 

Cependant, les gens détestent le sentiment de se voir vendre quelque chose – ils ont peur d’être manipulés, d’acheter le mauvais produit ou de se retrouver d’une manière ou d’une autre avec quelque chose dont ils n’avaient pas besoin et qu’ils ne pouvaient pas se permettre. Il existe un système de croyance fondamentalement sceptique entourant les ventes en tant qu’industrie – et c’est un état d’esprit qui a désespérément besoin d’une refonte.

Dépasser la peur

C’est une triste réalité des ventes D2D que la plupart des gens ne vont pas dire “Bonjour, j’attendais de vous parler” et vous inviter chez eux dès le départ. Il y a beaucoup de refus initial. Pour éviter que le rejet ne domine vos interactions, je recommande ces stratégies : 

1. Pensez positivement

Que vous soyez sur le point de frapper à la porte ou de passer un appel téléphonique, envisagez toujours le meilleur résultat imaginable. Au lieu de penser « Oh non, je suis sur le point d’appeler un prospect, mais je sais que je vais être rejeté, et donc je n’aurai jamais de bonnes affaires » – une spirale trop courante et improductive – pensez : « Je J’appelle ce client, et il attendra de mes nouvelles. J’aime les clients. Les clients m’aiment. Ce sera un appel très productif.”

Cela peut sembler farfelu, mais la pensée positive vous permet de vous projeter de manière confiante, engageante et attrayante, et cette attitude vous reviendra. Les gens veulent interagir avec une personne qui rayonne de positivité. C’est ce que les psychologues et les spirites appellent la loi de l’attraction : l’énergie de nos pensées se manifeste dans nos expériences. Si vous voulez concrétiser la vente, imaginez la vente. Visualisez le meilleur scénario et manifestez-le.

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2. Pensez à des délais différents

La piqûre immédiate du rejet et la peur de ce terrible sentiment empêchent de nombreuses personnes de vendre efficacement. Je dis à mes clients de coaching de tout mettre dans un laps de temps différent. Lorsque vous pensez : « Je vais appeler le client, mais il dira non », prenez une minute pour réfléchir à l’importance de cet événement dans la plénitude du temps. Dix secondes après que la personne a dit « non », vous ne vous sentirez probablement pas très bien. Mais 10 minutes plus tard, vous vous sentirez un peu mieux. Dix jours plus tard, y penserez-vous encore ? Que diriez-vous dix semaines plus tard, dix mois plus tard, ou même dix ans plus tard ?

Il peut être très libérateur de se rendre compte rapidement que le “non” d’un client n’aura aucun impact sur votre vie. Pour cette raison, vous pouvez rire de l’interaction même si elle était incroyablement irrespectueuse et dédaigneuse. Gagner cette perspective élimine la peur de ces interactions parce que vous savez que dans un laps de temps plus long, ce cas particulier de rejet ne fera aucune différence. 

3. Arrêtez de prendre les choses personnellement

De manière réaliste, il y a un million de raisons pour lesquelles quelqu’un dira non ou émettra une forme de rejet, et la grande majorité n’a rien à voir avec vous. Par exemple, si quelqu’un dit “non” très grossièrement, beaucoup de gens prendront cela à cœur et intérioriseront ce rejet comme s’appliquant à eux, à leur produit ou à leur service.

En réalité, il ne s’agit probablement d’aucune de ces choses. Peut-être que la personne vient de rompre avec son autre significatif. Peut-être que leur animal de compagnie est mort. Ils peuvent se sentir malades, viennent de recevoir de mauvaises nouvelles ou se sentent stressés pour d’autres raisons.

Si vous êtes capable de réaliser que ce rejet n’est pas personnel et de maintenir une perspective neutre sur l’ensemble de l’interaction, cela peut considérablement atténuer vos peurs. De plus, il est fort probable que cette personne ne pense pas à vous cinq minutes après votre conversation.

Recadrez les ventes

En fin de compte, les personnes qui réussissent de manière significative dans cette industrie ont appris à penser les ventes différemment. Plutôt que de penser : “J’essaie d’amener cette personne à acheter quelque chose, et ensuite je gagnerai de l’argent”, ils manifestent plutôt la conviction que le produit ou le service qu’ils vendent aide ce client. Peut-être qu’ils vont faire économiser beaucoup d’argent au client. Peut-être offrent-ils au client quelque chose qui améliorera sa qualité de vie, comme une connexion Internet plus rapide, une machine à laver plus performante ou un abonnement à une salle de sport qui changera positivement sa santé.

Les vendeurs les plus performants croient au produit qu’ils vendent et peuvent exprimer cette conviction de manière honnête, optimiste et serviable, ce qui amène le client à sentir qu’il est réellement aidé au lieu de subir des pressions. En fin de compte, cette perspective – le désir d’aider les autres – contribue directement au résultat commercial souhaité : un plus grand nombre de ventes, des clients satisfaits et un entrepreneur ou une entreprise prospère à l’autre bout.