Quand il est question de pouvoir produire du résultat sur un marché, de pouvoir faire la production commerciale, d’activer des circuits, de cibler un marché, de capter du revenu là où c’est possible pour atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires, il est très déterminant pour le manager commercial qu’il soit très engagé. Car la vente c’est pour les gens décidés, créatifs, engagés, des gens qui sont déterminés à faire feu de tout bois pour être sûr de délivrer les objectifs attendus. Le manager commercial doit donc être celui qui doit convaincre le réseau commercial. Pour se faire, il ne doit pas d’excuses quand il s’agit de délivrer du résultat. Découvrez dans cet article les plaintes interdites au manager commercial.
La plainte sur l’inadéquation des offres
Chaque entreprise a son offre. Une offre c’un produit à un prix donné à une cible précise, à des moments précis pour des avantages précis et un service précis à cause du positionnement précis qu’on peut avoir. Donc, l’offre ne peut pas être inadaptée. Une personne qui est supposée être un manager commercial, qui a une offre définie par la direction générale doit comprendre clairement que ce sont nos offres que nous vendons à une cible précise.
Il y a des avantages que vous ne pouvez pas offrir à certains clients, mais il y a des gens qui ne demandent pas ces niveaux d’exigence là et c’est vers eux que vous devez aller. Vous verrez ainsi que l’offre est bien adaptée. D’où l’importance de faire un bon ciblage pour avoir des offres adaptées.
La plainte sur les difficultés du marché
On n’a pas besoin de faire du management commercial, de mobiliser les équipes, de super charger les équipes, d’assurer que les équipes soient bien formées si le marché était facile. Le management c’est la capacité à lever les contraintes, les goulots d’étranglement, à faciliter la réalisation des objectifs. Et c’est quand on est en face de la difficulté qu’on a besoin de facilitation. Le manager commercial est alors présent pour faciliter les choses pour ses équipes. Il ne peut pas se plaindre de la difficulté du marché, il est là pour s’assurer de ce qu’il varie les options, les démarches, les stratégies, les techniques, et qu’il outille ses équipes pour atteindre les objectifs.
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La plainte sur les défaillances des produits et services
Il y a très peu d’entreprises qui n’ont pas de défaillance. Le manager commercial sachant qu’il y a des défaillances, et que tout ne peut pas être fait, il doit toujours voir comment ses équipes travaillent et être derrière eux pour corriger les défaillances. Tout est question de passion. C’est pourquoi il est très important que vous soyez passionné de la vente. Que vous soyez une personne capable de convaincre les gens, de montrer le bien que le produit va faire aux clients.
Les plaintes relatives à l’inadéquation des objectifs
L’autre chose qu’un manager commercial ne peut pas se permettre, c’est le fait de se plaindre que les objectifs soient très élevés. Une entreprise avec un conseil d’administration ce sont des gens qui ont identifié un potentiel du marché, et sur la base de ce potentiel, ils ont conclu qu’il est possible de faire ce niveau de chiffre d’affaires en investissant tels montants.
On ne négocie donc pas les objectifs. C’est au manager commercial de chercher les moyens, les stratégies, les approches, où il faut se positionner pour vendre pour pouvoir dégager le résultat nécessaire pour que les actionnaires aient le bon retour sur investissement.
Les plaintes relatives aux incapacités du réseau commercial
C’est le manager commercial qui doit trouver le nombre de points de vente, de vendeurs, de distributeurs, s’assurer de ce qu’ils soient formés et outillés et qu’ils maitrisent l’argumentaire de vente, que ses collaborateurs sachent qu’ils ont intérêt à travailler avec l’entreprise.
C’est lui qui doit créer les conditions de production de résultats et des questions d’excellence pour les commerciaux. La stratégie doit être claire pour lui, son leadership doit être tel que les gens soient heureux de bosser avec lui pour pouvoir atteindre les objectifs.
Propos recueillis par SUZANNE BATISTA
Tirés du Parcours Certifiant Manager Commercial 4.0
