L’objectif essentiel de l’entreprise, c’est de créer de la valeur.  Et quand on crée de la valeur, nous essayons d’améliorer le revenu par client parce que nous créons de la valeur pour un ayant droit. Comment s’assurer de générer le maximum possible de revenus. Pour réussir cela, il y a un travail de cartographie et de ciblage important que nous devons faire. Découvrons dans cet article, comment passer du ciblage pertinent à l’amélioration du revenu par client.   

Pour se faire il faut : 

Analyser les besoins latents de ses cibles actuelles ou génériques  

Par exemple, on est en train de servir une niche actuellement sauf qu’elle a d’autres besoins qu’on ne prend pas en compte. Il faut analyser ces besoins et les proposer afin de permettre au client de bien bénéficier de votre offre ou service.  Par exemple, avec Apple quand on achète un iPhone, on se rend compte qu’on a besoin de chargeur, d’écouteurs, de pleins d’autres choses. Apple s’assure de mettre sur le marché tous les autres produits latents qui vont permettre de pouvoir jouir de l’offre que nous avons précédemment achetée. Il développe des produits dans ce sens parce qu’ils ont travaillé à analyser les besoins latents de leurs cibles.  

Définir une proposition de valeur pour la cible  

Sachant désormais les besoins latents, la croissance que nous souhaitons faire, on doit savoir améliorer chaque année la proposition de valeur. Il est inadmissible de passer d’une année à une autre sans avoir une innovation, une amélioration, une bonification en termes de proposition de valeur. Les clients doivent être à chaque fois heureux, enthousiastes d’acheter chez nous d’une année à une autre. C’est notre travail de veiller à émerveiller le client.  

Savoir exactement où il est possible de gagner par client conquis 

Il faut savoir exactement quelle est la valeur du client, savoir quelles sont les offres à présenter après chaque étape. Peut-être le client est entré dans le portefeuille en achetant un produit, ou en souscrivant une offre, il faut se demander comment faire pour qu’il achète davantage et tout le temps. C’est notre mission de faire en sorte de tirer le maximum de ce client avec des offres séquentielles, qui soient prévues à toutes les étapes.  

Élaborer un couloir de vente avec des jalons de captations  

C’est notre travail à chaque fois. Parce que les entreprises qui réussissent à capter le maximum de valeurs sur le marché sont celles qui des couloirs de vente élaborés, huilés pour avoir tout le temps des jalons de captation de revenus. Pour se faire, il faut savoir exactement le plan pour capter le maximum de revenus pour un client qui vient de rentrer dans notre portefeuille avec des offres spécifiques. Il faut savoir quelle est l’offre à mettre en avant à chaque étape du parcours de ce client une fois qu’il nous a fait confiance.  

Définir un budget de conquête et de transformation  

Il y a de plus en plus de personnes qui savent que nous existons et que nous avons une valeur à mettre sur le marché. Il faut prévoir des budgets chaque année pour se faire plus connaitre et être plus présent sur le marché. Comme on le dit l’entreprise la plus rentable c’est celle qui est la plus présente. Donc, si on fait de très belles choses et que les gens ne savent pas que nous existons, il n’y a plus de différence entre vous et ceux qui ne font rien. Il est question pour nous de faire en sorte que les gens sachent qu’on crée de la valeur pertinente. C’est très important parce qu’il y a pleins d’entreprises qui font de belles choses, innovent, mais elles sont tapées sur le damier par celles qui ne créent pas de valeurs supérieures aux siennes juste parce qu’elles font plus de bruits et communiquent bien et mieux.  

Lire aussi : Les économies africaines les plus innovantes en 2023

Élaborer un pitch et des actions de propulsion à chaque étape  

Il faut s’assurer que notre message et notre positionnement s’améliorent par rapport à la cible et à l’objectif que l’on veut atteindre.  

Affecter le monitoring de génération de revenus  

Il faut des briefings, des réunions journalières, hebdomadaires, mensuelles pour nous assurer que ce qui a été prévu est en train d’être fait dans le temps. Car il ne sert à rien d’avoir un plan d’actions pertinent si les actions ne sont pas constantes, régulières et intenses justes derrière. C’est pourquoi il faut toujours monitorer pour voir où en est la stratégie, comment ça avance et savoir si on l’exécute comme prévu.  

BERKISS D. DADJE 

Classe digitale : état d’esprit, systèmes clés et méthodologies optimisées pour multiplier votre chiffre d’affaires par 3 d’une année à l’autre.