Avant d’envoyer une offre commerciale, affinez l’analyse des besoins !
La plupart des commerciaux sont convaincus qu’il faut battre le fer quand il est chaud. Mais ils ne savent pas ce que cela veut dire que d’avoir bien chauffer le fer. Ils supposent qu’ils ont compris les attentes et les besoins d’une offre commerciale du prospect alors qu’ils sont loin d’avoir su ce qui fait la différence dans les choix du prospect.
Les prospects ne savent pas toujours ce qu’il leur faut
Et ça, c’est en leur posant des questions que vous le saurez. La seule raison pour laquelle le médecin ne se base pas sur le fait qu’un patient dise qu’il a mal à la tête pour lui prescrire des médicaments. C’est parce que le patient n’est pas spécialiste de diagnostic médical. Ceci dit, il prendra le soin de lui poser les questions afin de bien qualifier. Et spécifier le mal du patient. C’est pour cela que bien que ce soit lui l’expert, il pose des questions.
Si un prospect vous reçoit et vous dit qu’il a besoin de digitaliser ses processus et qu’il a besoin d’une offre, vous n’allez pas vous baser sur cela pour lui envoyer une offre ? Vous allez devoir savoir ce qu’il veut digitaliser, la raison pour laquelle il veut le faire, les résultats auxquels il veut aboutir, ce qui ne marche pas et qui doit marcher… Ensuite vous parlez de ce qu’il a essayé… Ce qui vous permettra de savoir à quoi vous avez affaire. Et mieux, il faut lui envoyer un brief pour voir si vous êtes sur la même longueur d’onde. Ne supposez pas, posez des questions pour affiner les besoins.
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Ce que vous avez n’est pas ce qu’il leur faut (exactement)
Parfois, vous pouvez penser que vous avez ce qu’il faut aux prospects alors que vous ne l’avez pas. Nous avons révolutionné notre modèle d’intervention le jour où nous avons rencontré un Directeur Général qui voulait faire monter ses managers en compétence. Bien que disposant d’un parcours manager qui allait répondre à leurs besoins de façon satisfaisant. Nous avons décidé de les rencontrer, d’affiner notre analyse de leurs besoins. La conséquence est que nous avons élaboré toute une nouvelle offre qui a répondu à leurs besoins et que nous devons proposer aujourd’hui à d’autres prospects.
C’est en prenant le soin d’écouter le prospect que vous saurez ce qu’il lui faut et comment vous pouvez adapter vos offres pour répondre à ses besoins.
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En écoutant le client, vous pouvez détecter des besoins que vous n’aviez pas imaginés
Il est clair que les vendeurs sont à même d’aider à créer de nouveaux produits ou de nouvelles offres. Seulement, la plupart des vendeurs ne savent pas écouter. Ils sont naturellement pressés de conclure l’affaire. (Ce qui n’est pas si mauvais). Mais si vous voulez devenir un excellent vendeur, vous devez considérer que vous n’avez pas ce qu’il lui faut. Et c’est au fur et à mesure que vous l’écoutez que vous allez vous demander : « Est-ce que j’ai exactement ce qu’il lui faut ou il faudra des adaptations pour y répondre ? ».
Vous ne pouvez pas l’imaginer mais vous pouvez révolutionner votre secteur si vous savez écouter les prospects afin de mieux adapter vos offres.
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Vous pouvez créer de nouveaux besoins ou élargir l’étendue des besoins actuels en écoutant les clients.
Ceux qui sont au service à la clientèle et qui savent pratiquer la méthode de la prise en charge exhaustive le savent bien : il faut toujours demander aux clients : « Y a-t-il quelque chose d’autre que je peux faire pour vous ? ». La surprise n’est pas toujours moindre lorsque le client leur répondit : « Oui, au fait, je voulais savoir si… ». Si les vendeurs peuvent intégrer cela, ils vont découvrir des mines inestimables.
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Imaginez que vous demandez à un prospect : « Si j’ai bien compris, vous souhaitez avoir un équipement qui vous permettra de… Dites-moi, quels sont les autres besoins que l’équipement que vous prévoyez ne prend pas en compte et qui sont déterminants à satisfaire selon vous ? » ou encore « Y a-t-il d’autres besoins que vous auriez aimé souscrit si c’était accessible ? ». Vous ne pouvez pas l’imaginez : de telles questions peuvent tout changer dans votre approche commerciale et votre efficacité en vente.
Vous désirez plutôt écouter l’article en version audio sur comment affiner l’analyse des besoins d’une offre commerciale ? Cliquez ici
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PAR HERMANN H. CAKPO
