Les entreprises se doivent d’anticiper leurs prises de décisions. Et La veille commerciale est un instrument de compétitivité redoutable pour y arriver. Elle permet d’analyser les différentes actions de ses concurrents et de comprendre leurs choix. Il est alors important de connaître les éléments à prendre en compte. Découvrez dans cet article, les éléments à surveiller pendant la veille commerciale.
Les tendances du marché
Pour adapter leur positionnement, les entreprises doivent absolument connaître et suivre les tendances de leur marché. Elles peuvent par exemple mener des études de marché en se concentrant sur l’activité des autres entreprises ou encore les produits et services de leurs concurrents mis en perspective avec leurs propres performances. La veille commerciale permet de détecter les évolutions en cours ou à venir sur le marché. Les entreprises peuvent ainsi prévoir les éventuels changements ou les opportunités à saisir.
Les clients potentiels
L’identification des potentiels clients est essentielle car cela va permettre aux entreprises de pouvoir mieux communiquer avec eux et faire en sorte qu’ils deviennent clients. En utilisant les données des systèmes de la veille commerciale, les entreprises pourraient identifier les pistes susceptibles de se transformer en ventes réelles. Ce sont des signaux dont les entreprises doivent tenir compte afin d’identifier de nouveaux clients potentiellement intéressés par leur offre. La veille commerciale inclut également la surveillance des plateformes d’appels d’offres pour détecter de nouvelles opportunités. L’objectif est d’améliorer la prospection.
Les besoins des clients
La veille commerciale aide les entreprises à comprendre ce que veulent les clients. Comprendre les besoins et les attentes des clients est la condition sine qua none pour développer les produits qui les séduiront. C’est aussi l’élément de base pour développer avec eux une relation privilégiée et pérenne. Lorsque les entreprises cernent bien les besoins du client, voire les anticipent, elles peuvent proposer une offre commerciale adéquate et ainsi accroître aussi bien le chiffre d’affaires que la fidélisation des clients.
La veille commerciale doit alors observer les produits ou services les plus prisés et les plus recherchés par les consommateurs afin répondre de manière efficace à adapter l’offre aux besoins identifiés.
Les comportements d’achat
Les entreprises doivent cerner les nouveaux comportements d’achat. Cela les aide à mieux segmenter leurs clients en fonction de leurs habitudes d’achat. Pour orienter leurs actions, elles peuvent également analyser les statistiques récoltées en interne, comme les préférences de livraison et de paiement, les créneaux horaires privilégiés par les clients ou le parcours d’achat.
Lorsqu’elles comprennent le comportement d’achat des consommateurs vis-à-vis de leur produit, ils savent comment interagir avec eux dans la période cruciale comprise entre la découverte du produit et son achat.
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Les fournisseurs
La veille commerciale ne se focalise pas uniquement sur le marché et la cible. Elle se base également sur l’étude des fournisseurs. Elle permet aux entreprises de s’informer sur le fonctionnement, la réputation, les tarifs ou les innovations proposés par ses fournisseurs actuels et de les comparer à d’autres structures concurrentes. De nouveaux fournisseurs potentiels sont ainsi identifiés qui pourraient renforcer le développement commercial de l’entreprise avec, par exemple, des prix plus bas ou des délais de livraison plus courts.
Les concurrents et leur position sur le marché
Les entreprises doivent rester attentives quant à l’évolution de la concurrence pour ne pas perdre leur éventuel avantage concurrentiel sur leur marché. La veille commerciale consiste alors à se tenir informé des données existantes concernant l’activité de ses concurrents.
- Les noms des concurrents et les nouveaux entrants sur le marché.
- Les offres qu’ils commercialisent.
- Leur image de marque auprès des consommateurs.
- Leurs campagnes marketing.
- Les comportements des consommateurs face aux démarches de la concurrence.
- Les innovations sur d’autres marchés équivalents.
Grâce à ces éléments, les entreprises peuvent déterminer les points forts et les points faibles de leurs concurrents, anticiper leurs actions, réagir et consolider leur position sur le marché.
Lors de la phase d’identification des acteurs présents sur le marché, il est important de séparer ceux qui ont une offre similaire de ceux qui proposent un produit différent, tout en ciblant les mêmes consommateurs. Ainsi, la liste peut comporter deux colonnes distinctes, une pour les concurrents indirects et l’autre pour les concurrents directs.
Les avis et l’e-réputation
La veille commerciale doit également prendre en compte les avis sur les produits et la marque en règle générale. L’entreprise peut ainsi surveiller les commentaires déposés sur différents supports, principalement digitaux :
- Les articles de blog
- Les réseaux sociaux
Les avis positifs comme négatifs pourront servir de sources d’argumentaires pour créer et adapter les fiches produits et les modes d’emploi. Ils permettront par ailleurs, aux services concernés de remettre en question le positionnement, l’offre tarifaire, voire la qualité intrinsèque de l’offre.
SUZANNE BATISTA
