Terminer 2021 en beauté : comment concocter des programmes commerciaux synchronisés pour y arriver

terminer annee

Lorsqu’il faut terminer l’année en force et utiliser le dernier trimestre pour rattraper ses retards de production commerciale, il arrive parfois que certains ne soient pas du tout convaincus de l’idée de faire en deux ou trois mois ce que l’on n’a pas pu faire en 9 ou 10 mois. D’autres se disent que les partenaires sont trop tournés vers l’année suivante pour que des affaires soient conclues.

Cela dit, les statistiques montrent bien qu’il est possible de conclure à la dernière minute des deals qui permettent de sauver une année. Tout dépend du point auquel les équipes commerciales et leurs managers restent mobilisés afin de glaner tout ce qui peut être glané et ne laisser nulle part où la main ne passe et repasse.

Voici une liste d’actions combinées qui lorsqu’elles sont bien déroulées peuvent permettre de réaliser en Novembre et Décembre jusqu’à 30% de son chiffre d’affaires dans la plupart des secteurs.

  1. Identifier les 10 à 12 challenges, campagnes et promotions pour terminer l’année en force

Les challenges sont lancés pour montrer aux commerciaux que s’ils arrivent à atteindre des niveaux précis de performances, il y a des prix, des bonus ou primes spéciaux qui leur seront versés. Les entreprises qui les utilisent au dernier trimestre ont l’habitude de réaliser des sprints finaux très soutenus – qui sauvent en général leur chiffre d’affaires.

A cela il faut ajouter les promotions et le campagnes de propulsion d’offres précises qui vous permettront de pousser le marché et votre cible à souscrire à des offres auxquelles elle n’avaient pas prévus souscrire.

Identifiez donc les réseaux de vente, les segments, les offres et les cibles pour lesquels des challenges, des campagnes ciblées et des promotions sur mesure permettront de susciter des achats et souscriptions inédits.

  1. Savoir exactement le surplus de résultat et de vente que va rapporter chaque challenge, campagne et promotion et fixer les objectifs.

Sachant le gap qu’il vous reste pour atteindre et/ou dépasser vos objectifs, vous devez vous assurer de ce que vous avez sélectionné en quantité et en qualité les challenges, campagnes et promotions qui vous permettront de combler le gap. Il est important également d’évaluer les revenus que peuvent générer chaque challenge, campagne ou promotion ainsi que leur contribution relative au chiffre d’affaires restant à réaliser.

Cela permettra de savoir exactement les challenges, campagnes et promotions les plus lucratifs, ce qu’il faut prioriser ou multiplier pour augmenter les chances d’atteindre les objectifs de chiffre d’affaires manquants.

  1. Procéder aux optimisations et conditions à remplir afin que chaque challenge, promotion et campagne rapporte le maximum possible

Bien évidemment, il y a des conditions auxquelles un challenge, une campagne ou une promotion permettra de rapporter le maximum de chiffre d’affaires possibles. Il y a un budget minimum pour les campagnes. Il faut également optimiser la qualité du message et l’opportunité de l’offre pour le marché. Les challenges doivent être tout aussi réalistes qu’attractifs pour que la force de vente ou le réseau de distribution soit attiré et prêt à se battre à les atteindre. Le timing, la qualité et la particularité des promotions sont également déterminante. Il faut s’assurer de remplir les conditions pour les rendre performants.

  1. Fixer les dates pour les challenges, campagnes et promotions

Sortez un planning de déroulement des différents challenges, campagnes et promotions. Assurez-vous de ne pas créer de la confusion et surtout veillez à ce que la synchronisation entre les challenges, campagnes et promotions leur permet d’être les plus efficaces possibles.

Par exemple, il n’est pas optimal d’utiliser dans la même période deux campagnes pour propulser deux différentes auprès d’une même cible sauf si l’on veut leur multiplier les options. Ne créez surtout pas de la confusion dans l’esprit des consommateurs.

Choisissez une offre que vous propulsez auprès d’une cible et lorsqu’une partie de la cible ne repond pas, améliorez ou diminuez les avantages offerts ou propulsez une offre supérieure ou inférieure afin de pousser les hésitants à souscrire (à dépenser). L’idée ici, c’est de ne laissez le choix à presqu’aucune partie de la cible.

5. Créer de la connexion entre les campagnes, challenges et promotions en faisant du crosselling, du upselling ou du downselling

C’est exactement le point que nous abordions précédemment. Lorsque vous proposez à une cible de participer à un concert VIP par exemple et que les gens semblent ne pas avoir de quoi souscrire, vous pouvez leur proposer de suivre en ligne ou de souscrire aux vidéos enregistées avec un prix parfois 10 fois inférieures au prix normal. Vous pouvez également proposer une offre VIP à la suite d’une offre donnée.

L’idée ici c’est de faire concerner et faire pousser à l’action tous les segements et sous-segments. C’est comme si vous dites : « Nous allons lancer cette offre ; à ceux qui ne sont pas convaincues par la valeur, nous allons proposer une meilleure offre ; à ceux qui n’auront pas les moyens, nous allons proposer une offre offrant presque les mêmes avantages (mais pas tous) à un prix qui leur convient ». Vous pouvez le faire simultanément ou successivement. L’essentiel, c’est de faire intéresser tous ceux que vous pouvez intéresser et glaner autant de revenu que possible.

6. S’assurer d’avoir un message clair et optimisé pour chaque segment cible

Nous avons dit tout à l’heure qu’il faut absolument éviter de créer la confusion dans l’esprit des différentes cibles et pour chaque offre.

Pour cela, il faudra répondre aux questions suivantes pour créer de la clarté : « Qu’est-ce que nous voulons exactement que les gens comprennent et fassent et comment nous allons procéder pour qu’ils fassent exactement ce que nous voulons ? ».

En effet, le rôle du marketing, c’est de créer de l’effet et amener les gens à faire ce qu’ils doivent faire même s’ils ne veulent pas le faire parce que c’est tellement devenu clair qu’ils n’ont pas d’autres choses de le faire. Assurez-vous d’affiner vos messages pour atteindre cet objectif.

7. Forcer les équipes à lancer les campagnes à temps

Une chose est d’avoir des plans et de préparer les campagnes, challenges et promotions. Mais chaque jour de retard dans le lancement des campagnes, challenges ou promotions, c’est de la perte énorme de résultat. Imaginez que vous comptez sur une campagne pour rapporter 10 millions FCFA de CA par jour et que vous avez 10 jours de retard dans le lancement de la campagne, vous aurez perdu 100 millions FCFA de chiffre d’affaires. Plus tôt vous lancez les challenges, les campagnes et les promotions, plus tôt vous avez l’impact sur le chiffre d’affaires.

8. Prévoir les dates et cycles de monitoring du déroulement des challenges, campagnes et promotions et procéder au fur et à mesure aux optimisations

La meilleure façon d’optimiser les chances d’atteindre des objectifs et surtout de s’assurer de faire ce qu’on a prévu de faire, c’est d’avoir des délais d’évaluation plus serrés. Dans le cas du sprint final pour sauver son année ou atteindre et dépasser ses objectifs, il est important de challenger au jour le jour la mise en œuvre effective de chaque action et accélérer les optimisations afin de garantir du résultat dans les délais.

Ne supposez pas que les gens ont compris les enjeux ni que les équipes sont en train de faire le travail. Challengez-les chaque jour. Lorsqu’il faut sprinter pour terminer l’année en beauté, on ne peut pas se permettre de rater des échéances ni accumuler des retards dans la mise en œuvre des actions. C’est parce que nous avons eu des retards que nous sommes obligés de courir donc on ne peut plus se permettre de trainer ni d’être complaisant.

Il faut de la mesure et de l’optimisation systématique pour garantir du résultat.

 

 

 

 

 

Par Zoumana Coulibaly

 

 

 

 

 

 

Zoumana COULIBALY


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