Le manager commercial doit s’assurer d’être créatif, engagé, combatif, celui qui donne le ton et imprime le rythme pour être sûr que ses équipes produisent du résultat. Il ne peut donc pas se permettre d’être dans la passivité. Il doit être dans le dynamisme constant, la passivité constante, il doit anticiper et innover constamment, trouver des voies et moyens, monitorer les chiffres et procéder aux ajustements nécessaires pour que son équipe finisse par produire du résultat. Il ne peut pas faire preuve d’absence. Il doit veiller à ce que tout soit bien huilé, bien préparé pour être en mesure de produire du résultat. À cet effet, il y a des passivités qui sont interdites au manager commercial qui font qu’il rate leurs objectifs de chiffres d’affaires. Découvrez-les dans cet article.

L’absence de plans commerciaux clairs pour atteindre et dépasser les objectifs  

Le manager commercial doit savoir exactement l’objectif qu’on doit faire, les offres selon chaque cible, avec la stratégie correspondante, la façon dont les produits vont être vendus, les offres qui vont être proposées et quand. Tout ceci doit être huilé et clair. Si ce n’est pas clair, il va de soi qu’on ne peut que rater les objectifs de chiffre d’affaires.  

La longue attente avant de définir et déployer les plans commerciaux  

Il y a souvent des managers qui font leurs plans commerciaux au mois de mars. Quand on fait ce plan au mois de mars, on fait son plan de développement commercial, on sort ses prévisions, on travaille sur comment on va attaquer le marché au mois de mars, cela veut dire qu’on a déjà décidé de perdre le premier trimestre et qu’on ne fera pas de résultat pour ce trimestre. Et que les choses qu’on fera au cours de ce trimestre ne seront pas assez huilées, il n’y aura pas d’engagement, ni de facilitation pour que l’équipe ou le réseau puisse produire du résultat.  

Assurez de ce que déjà au mois d’octobre de l’année précédente que vos plans pour l’année suivante soient prêts, que vous sachiez quel produit vous allez proposer et les personnes à recruter pour obtenir du résultat.  

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La confiance placée aux réseaux commerciaux pour réaliser les quotas  

On ne peut pas se permettra de dire que c’est aux réseaux commerciaux ou aux distributeurs ou vendeurs de faire le travail parce qu’on leur a donné les moyens. Il faut toujours animer le réseau commercial.  

La passivité dans l’animation commerciale ne peut se traduire que par le fait que le réseau est abandonné, les gens rencontrent des difficultés qui ne sont pas prises en charge. Le manager commercial doit faire le tour régulièrement pour animer son équipe, être présent, c’est ce qui va leur donner la motivation nécessaire. 

Le manque de suivi et d’orchestration quotidien de la performance commerciale  

Pour voir qui délivre ou ne délivre pas, qui est en mesure de produire du résultat qui n’est pas en train de le faire, comment les gens prospectent et s’ils ont les outils nécessaires pour le faire. Vous pouvez même les accompagner pour voir comment ils se comportent sur le terrain. Il faut donc de la présence, de la concentration, de l’accompagnement, de l’encadrement, de la continuité dans l’animation pour être sûr de produire du résultat à la fin de la journée.  

L’inaction par rapport aux retards et écarts dans la production commerciale 

Il faut d’abord faire le suivi quotidien pour identifier ce qui ne marche pas, quelle équipe, quel réseau, quelle zone, quel secteur ne délivre pas comme cela se doit, quelle offre ne marche pas et quels sont les ajustements à faire pour ne plus constater les mêmes écarts.   

Propos recueillis par SUZANNE BATISTA  

Tirés du parcours certifiant Manager Commercial 4.0