Le but du pilotage d’une entreprise, c’est de générer, de protéger et de multiplier la valeur. Il y a deux éléments clés qui pilotent cette valeur : ce sont les financiers et le marketing. La meilleure stratégie qui lie le marketing et les finances, c’est l’optimisation du modèle de revenu. Cela veut dire que nous avons une stratégie marketing qui nous permet d’attaquer le marché pour être rentable. Voyons dans cet article comment optimiser son modèle de revenu pour être rentable.
Améliorer l’attractivité et la performance commerciale
Il faut avoir un véhicule pour attirer les revenus. Pour se faire, il faut avoir de la valeur constante pour qu’on puisse faire 75% des objectifs, avoir un modèle commercial optimisé pour cumuler et assurer la reconduction des achats, offrir de la valeur ajoutée pour qu’on puisse conserver les clients qu’on a captés. Enfin, il faut sublimer pour faire acheter joyeusement et faire des ventes onéreuses c’est-à-dire faire des ventes premiums. Ces quelques éléments seulement peuvent nous permettre de savoir qu’on ne peut pas atteindre les objectifs financiers qu’on s’est fixé si on n’arrive pas à capter du revenu de façon exponentielle.
Avoir une exploitation rentable
Pour se faire, il faut améliorer le pouvoir de négociation avec les fournisseurs d’intrants, miser sur les économies d’échelle, éliminer les déchets causés par les lenteurs et les redondances qui reviennent généralement, ensuite rentabiliser les actifs.
On voit ici de plus qu’on ne peut pas y arriver si on ne jongle pas les deux facteurs. L’exploitation rentable est liée à tous les facteurs qui rentrent dans la création de valeurs liées à notre cœur de métier.
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Améliorer la qualité de la production financière
Il faut optimiser le modèle de production de cash, savoir comment faire pour avoir de la liquidité. Il faut monitorer efficacement les encaissements. On doit vendre de façon rentable car Il n’y a de vente que d’encaissement.
Donc si on n’a pas un système financier qui nous permet de vendre en encaissant, on aura un chiffre d’affaires fictif. Après avoir vendu on va remarquer qu’on a encaissé à 70%, on va se retrouver en train de consommer les 100% des charges prévisionnelles par rapport au chiffre d’affaires fictif ce qui crée un fossé. On doit alors toujours vendre en encaissant, ou on doit mettre en place un dispositif qui réduit les impayés à un niveau très bas, et c’est le modèle de production du cash qui nous permet d’y arriver.
Il faut multiplier les véhicules pour optimiser le cash-flow. Il est important de savoir qu’on ne peut pas réussir à atteindre les objectifs financiers si on n’accumule pas ces facteurs clés de l’entreprise.
Améliorer la capitalisation
Il faut réduire l’impact négatif des choix de production sur les fonds propres, améliorer la valeur du fonds de commerce, de la marge et la base de données clients. Quand on n’arrive pas à bien gérer notre base de données clients, on ne pourra pas protéger la valeur qu’on a créée parce que par principe, les clients qui sont déjà dans le portefeuille, sont les premiers sur lesquels on peut faire de nouvelles affaires, et sur lesquels on peut être rentable même avant d’aller chercher de nouveaux clients sur le marché. Il faut ensuite générer de la plus-value sur l’exploitation pour optimiser les capitaux propres et les réserves de valeurs pour continuer à multiplier.
Propos recueillis par SUZANNE BATISTA
Tirés de la Classe digitale : comment réconcilier la finance et le marketing pour accélérer la performance d’une entreprise.
