Vous cherchez des techniques de négociation à utiliser sans que vos interlocuteurs ne sachent que vous êtes en train d’utiliser une technique de négociation ? Voici 9 techniques clés de négociation que vous devez impérativement connaître et la neuvième technique est la plus invisible et la plus cachée.
La demande exagérée
Elle est en tête des 9 techniques de négociation car Ils seront tentés de quitter la table mais ce n’est pas vraiment ce qui va arriver. Ceci oblige l’interlocuteur à douter de son offre et de sa valeur (surtout si vous savez qu’elle est faible). Cette technique de négociation peut consister à proposer 100.000 pour un prix de base de 500.000. Pour éviter que cela ne soit une excuse, demandez largement pardon, hésitez longuement avant de le proposer. Allez jusqu’à dire : ”Ce n’est pas la peine parce que c’est vraiment loin de ce que je pouvais imaginer”.
Méthode de la langue atteinte
Vous lui avez fait goûter et il ne veut surtout pas laisser partir. Si vous proposez un échantillon gratuit, un avant-goût et avez mis vos interlocuteurs à l’aise, ils seront gênés de bénéficier de tant de faveurs et ne rien donner en retour.
Un prospect m’avait dit : ”Désolé de vous avoir fait perdre votre temps” parce que son prix était vraiment négligeable. Je lui ai répondu “Ne vous en faites pas je suis habitué”. Mais j’avais tellement mis le paquet à la première rencontre que je savais que ce n’était pas à moi d’avoir de la gêne. Je savais qu’il allait revenir à la charge et c’est ce qu’il a fait. Je lui en avais tellement mis à la bouche que c’était à lui de remonter vers moi.
La demande de temps de réflexion
Tout le monde l’utilise le “Laissez-moi réfléchi et vous revenir”. Mais c’est ce que dira un négociateur facile à démasquer lorsqu’il a besoin de réfléchir pour faire une contre-proposition. Auquel cas, l’autre partie est attentiste en disant que c’est à l’autre de faire des efforts.
Lorsque vous revenez à la table de négociation, la technique consiste à dire que votre positon n’a pas changé. (Utilisez la technique si rien n’est déterminant pour vous). Si l’autre partie est déboussolée, elle vous fera une proposition concédante. Si elle ne bouge pas, quittez à nouveau la table. Et vous devenez alors très intimidant. Ils vont être furieux. Mais s’ils ont besoin de vous, ils reviendront à la charge et vous pourrez toujours demander “du temps pour réfléchir”.
Le choix déterminant de l’appelant.
Devriez-vous dire “Je vais vous revenir” ou “Appelez-moi et nous allons voir” ? Sachez que celui qui doit appeler est toujours en position de faiblesse. Donc en général, si vous conservez du pouvoir, ne proposez pas d’appeler. Demandez plutôt à ce qu’ils vous appellent. Celui qui appelle reste le demandeur et le demandeur est souvent “impatient” donc perd facilement le contrôle.
Utilisez cette technique de négociation si vous avez de l’intérêt mais vous le faire croire à l’interlocuteur que vous n’avez pas de l’intérêt. Attention, lorsque vous faites d’eux ceux qui doivent vous faire la cour, n’appelez jamais en premier autrement vous passez en position de faiblesse.
La méthode de la recherche de la réaction la plus exagérée
Cette technique de négociation est aussi souvent appelée la technique du scandale mais le scandale consiste à gâter le coin et partir. Alors que la recherche de la réaction la plus exagérée vise à vérifier à quel point l’autre partie peut dérailler si vous déraillez. Ceci vous permettra de savoir qui vous avez en face et comment ils peuvent perdre le contrôle.
Une fois que vous avez la réaction, si vous voulez faire affaire, riez longuement et redevenez subitement raisonnable : “On ne va quand même pas se battre. Vous pensez que je vais me permettre de me battre avec vous. J’ai trop besoin de vous”.
Si vous ne voulez pas faire affaire à cause de la réaction, ayez toujours la même réaction de calmer le jeu et ensuite, dites que vous allez leur revenir et revenez en leur disant que vous avez été outré par leurs réactions.
La méthode de la prise de défense
Imaginez, vous êtes venus en négociation à trois. Vos collègues font une demande exagérée et quittent la scène (La méthode du scandale). Vous quittez aussi et appelez ensuite calmement au téléphone ou vous restez pour poursuivre les discussions. Vous leur dites : « ce qu’il demande là est exagéré et je ne les laisserai pas faire. Laisse-moi leur parler et je vais voir ce qui est obtenable ».
L’amélioration de la demande exigée
Elle est basée sur la méthode soviétique : un pas en avant, deux pas en arrière et soutiens un mélange de termes qui peuvent à la fin ne pas vous arranger si vous ne faites pas bien vos calculs.
Il faut l’utiliser si vous savez qu’il y a d’autres conditions sous-jacentes que votre interlocuteur a perdues de vue et qui vous arrangent ou lorsque vous voulez montrer que vous avez tout accepté du coup vous pouvez tout exiger.
Imaginons que l’interlocuteur propose une issue à ces conditions. Vous lui demandez quelle est l’issue aux autres conditions. Vois dites que vous allez revenir. Vous revenez et lui une amélioration de la première demande aux deuxièmes conditions. La technique part sur la base que les deuxièmes conditions sont fallacieuses. Si c’est le cas, vous créez de la confusion et l’incohérence de l’autre partie. S’il existe sur le premier montant/issue et les premières conditions, vous donnez votre accord avec un plus mais sans jamais accorder les deuxièmes conditions.
À la fin ils peuvent finir par accepter la deuxième issue (qui vous arrange) aux premières conditions.
La méthode de la bêtise stratégique
Vous jouez la bête pour amener l’autre à s’assurer d’avoir gagné et dominé :
- Cela permet de calmer le jeu
- Vous ne pouvez pas gagner sur-le-champ ni à cette allure
- Vous savez que l’interlocuteur ne sera jamais en sécurité
- Que vous assez gagné avant et allez gagner malgré tout (au finish).
En général la plupart des gens veulent montrer qu’ils sont forts. Mais ceci est prévisible. En techniques de négociation, rien n’est aussi prévisible que le fait de faire croire que vous êtes faibles. Ils baissent la garde et montrent leurs failles dont vous pouvez profiter ou non.
