7 étapes simples pour créer un plan de prospection performant

Suzanne Batista / 9 mois
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De plus en plus d’entreprises ont compris qu’il faut miser sur la fidélisation client, plus rentable que l’acquisition. La prospection commerciale peut être d’une grande aide dans ce sens. Pour ce faire, vous pouvez faire un plan de prospection commerciale avant de commencer tout démarchage. Tel un véritable plan d’actions concrètes, il permet aux équipes commerciales de devenir plus efficaces et de gagner du temps, il doit répondre aux besoins de votre campagne de prospection en cours.

Découvrez dans cet article comment mettre en place un plan de prospection commerciale performant et efficace.

Récap 👇

Fixer les objectifs de prospection

Étape préalable à tout projet, y compris en prospection : quels sont vos objectifs ? Alignés avec la stratégie commerciale, ils vous donneront le cap dans votre démarche.

L’objectif peut-être par exemple conquérir 100 nouveaux clients sur une période donnée ? Ou encore relancer vos prospects qualifiés ?

Quel que soit le but de votre prospection commerciale, il est important de vous fixer en amont des objectifs précis, atteignables et mesurables. Ils vous permettent en effet de cadrer de manière efficace vos actions futures, ainsi que la manière dont vous allez communiquer avec vos clients potentiels.

En déterminant le chiffre d’affaires à atteindre, vous déduisez la quantité de ventes à effectuer pour y parvenir. À partir de là, calculez le nombre de prospects à démarcher en fonction de votre taux de transformation moyen.

Définir votre cible

Connaître précisément vos cibles est la clé de l’efficacité de votre démarche de prospection. Plus vous vous adressez d’emblée aux bonnes personnes, celles que votre offre peut toucher, meilleures sont vos chances de les transformer en clients.

Segmenter vos prospects vous aide à vous concentrer sur les profils à prospecter en priorité. Pour définir votre cible vous devez prendre :
Âge,
Zone géographique,
Secteur d’activité,
Revenus, etc.

Adopter cette démarche marketing sert à récolter un maximum de données sur vos prospects. Mieux, vous comprendrez leurs problèmes et motivations profondes, mieux vous serez à même de parler le bon langage et de proposer une offre qu’on ne pourra pas refuser.

Pour se faire il faut disposer d’un fichier de prospection. Il liste tous les prospects correspondant à votre cible avec leurs coordonnées. Mis à jour régulièrement, il sert l’objectif d’identifier les contacts les plus pertinents le plus rapidement possible.

Pour créer votre fichier de prospection, un logiciel d’aide à la prospection ou un logiciel Costumer Relationship Manager, peut vous faire gagner du temps, notamment en vous donnant accès à un gros volume d’informations traitées et triées.

Leurs avantages sont multiples :

Détection facile des opportunités les plus prometteuses,
centralisation des données,
historique des échanges clients,
suivi de l’évolution des campagnes de prospection,
visualisation des données, etc.

Respectez juste le règlement sur la protection des données personnelles lors de la collecte et de la conservation de données de vos prospects.

Choisir les canaux privilégiés où prospecter

Vous savez qui vous souhaitez prospecter (cible) et pourquoi (objectifs), il est temps de choisir comment y parvenir. Cela passe par le choix des canaux de prospection.

Votre budget détermine également les canaux par lesquels contacter vos prospects. Alors si :

Vous avez un budget serré : concentrez-vous sur le canal au plus fort ROI pour la cible choisie.
Vous avez un budget plus confortable : multipliez les canaux pour collecter des contacts plus facilement.

Il faut aussi savoir quels sont les canaux à votre disposition, parce que vous avez

Moyens pour collecter des contacts

une offre commerciale claire et facilement compréhensible,
Votre site internet, attractif et complet, où vos prospects prennent contact avec vous, grâce à un formulaire
Les réseaux sociaux, via le social selling par exemple,
L’emailing : en créant des processus de prospection par email, sur-mesure et automatisés, avec un ciblage précis et qualitatif,
L’achat ou la location de base de données de prospects ;

Les événements professionnels spécialisés, etc.

Moyens pour convertir des prospects

Votre discours commercial ;
Une plaquette commerciale sur laquelle appuyer votre argumentation et qui sert de support de réflexion à vos futurs clients ;

La centralisation des informations de chaque personne dans une fiche de prospect pour adapter votre discours et répondre à ses besoins précis ;
Le recours à une ou plusieurs techniques de vente ;
Des échantillons ou des tests pour convaincre concrètement ;
Des témoignages clients pour rassurer vos prospects avant de conclure la vente. Suggérez à vos clients de laisser leur avis ou de vous noter.

Un autre moyen très efficace de prendre contact avec vos prospects ce sont, en effet, les plateformes de mise en relation commerciales. C’est une plateforme d’échanges entre business développeurs et directeurs commerciaux qui partagent des informations et font des mises en relation directes et de qualité.

Vous écrivez une annonce de recherche avec les critères des prospects recherchés,

Vous sélectionnez la proposition de mise en relation des membres qui vous semble la plus pertinente en fonction de leurs réponses,

Vous entrez en contact avec votre cible,
Si votre mise en relation est réussie, vous gagnez un nouveau prospect qualifié et “l’entremetteur” gagne des Salescoins.

Préparer vos actions de prospection

Place à l’action. En effet, le cadre de votre campagne de prospection est posé : mettez-le en application dans votre plan d’action. À ce stade, définissez un planning précis de vos activités à venir. Il vous permet :

D’une part d’augmenter vos chances de réussite en prospectant sur des créneaux durant lesquels vos cibles sont le plus susceptibles d’être disponibles (horaires d’ouverture de l’entreprise visée
D’autre part de rester organisé, régulier, et surtout motivé.

Par ailleurs, c’est à cette étape que vous identifiez les canaux et techniques de prospection les plus opportuns (téléphone, emailing, prospection terrain, etc.). S’il n’en existe pas foncièrement de meilleurs, ils sont en revanche à déterminer en fonction de votre activité et de votre entreprise. Voici quelques critères à prendre en compte :

Prospect froid, ou chaud ?
Quel est le profil de votre client idéal ?
Où se trouve votre cible ?
Quelles sont les compétences de votre force de vente ?

Quel est le ROI ?

Soyez présent là où se trouvent vos clients potentiels. Pour cela, analyser le parcours client se révèle fondamental.

Rédiger votre script pour maîtriser votre argumentaire

Maintenant que vous connaissez bien votre cible, il faut définir les arguments qui sauront la convaincre.

Adaptez le message en fonction d’où en est votre prospect dans l’entonnoir de vente. Que vous deviez capter un prospect froid ou convertir un prospect chaud, les arguments (et les efforts !) à déployer diffèrent : il faut trouver l’argument qui fera mouche selon le besoin précis de la personne face à vous. Pour y parvenir, rédigez un script à faire figurer dans votre plan de prospection. Il comprend les arguments commerciaux à faire valoir à chaque type de profil. Si vous ne maîtrisez pas encore le discours commercial, vous vous y reportez pour ne pas être dépassé par les objections. Attention à ne pas lire votre script, au risque de perdre en naturel et, pire encore, de ne plus écouter activement votre interlocuteur.

Mesurer les retombées de la campagne

L’analyse des résultats de votre campagne est indispensable pour savoir si votre prospection est efficace, autrement dit, si vous avez atteint vos objectifs. Déterminez des indicateurs pertinents, et faites-vous aider par un logiciel doté d’un système analytique poussé avec un tableau de bord, comme pour gagner en visibilité prendre les bonnes décisions.

Une autre solution très efficace est l’utilisation d’un logiciel Costumer Relationship manager puissant et intuitif tel que monday.com. Il vous permet de gérer l’ensemble de votre pipeline des ventes, de la saisie des prospects à l’intégration des clients jusqu’au suivi de leur avancement via des tableaux de bords complets et mis à jour en temps réel.

Convertir les prospects en clients

Prenez contact avec vos prospects, via les canaux que vous aurez identifiés comme pertinents. Une fois ce travail fait, il vous faut procéder à un suivi minutieux de votre prospection. Ainsi, vous mettez toutes les chances de votre côté pour transformer vos clients potentiels en clients bien réels.

Pour finir, n’oubliez pas d’engager, ainsi, la conversation avec vos clients potentiels sur leurs problématiques, leurs motivations et les doutes auxquels ils font face. II faut vous assurer que votre produit fait partie des solutions possibles, pour ensuite les convaincre que c’est le meilleur pour eux.

SUZANNE BATISTA