C’est pendant les moments de succès et d’euphorie que vos équipes dorment et oublient souvent de continuer de travailler sur les fondamentaux pour améliorer leurs performances et renforcer les bases de la croissance future. Et c’est le rôle du manager de ne pas tomber dans l’euphorie d’être le numéro 1 du marché. De connaître aussi une percée que peu de gens connaissent sur le marché. Il doit les emmener à se poser des questions qu’on ne pose que rarement en période de vache grasse et dont la négligence prépare le lit de la chute.
1) Est-ce que vous vous êtes demandés ce qui arriverait si nous perdons 3 à 5 de nos plus gros partenariats? Pourquoi devrions-nous attendre pour que cela arrive avant d’avoir du remplacement?
La dépendance à l’égard de quelques clients ou partenaires stratégiques est souvent l’une des causes de la débâcle de certaines entreprises. Et au lieu de penser qu’on ne sera jamais secoué et que les choses continueront de se passer bien. Les plans de contingence et de remplacement nécessite une concentration et du travail.
2) Je sais que nous faisons de très grandes choses et je vous remercie tous pour votre investissement et temps. Mais est-ce que vous vous êtes demandés ce que nous ne faisons pas et qui pourrait nous faire défaut dans le cadre du renforcement de nos avantages compétitifs ?
Autant avoir plusieurs cordes à son arc. Un seul avantage compétitif ne peut pas suffire à assurer la solidité concurrentielle de votre entreprise. Et tant qu’il y a des choses que vous pouvez faire pour exceller davantage sur le marché, autant les énumérer et vous mettre à les faire.
3) Je sais que vous vous sacrifiés beaucoup. Je ne sais pas à quel point vous tenez à vos emplois. Moi je tiens au mien. Et si nous ne continuons pas de travailler avec détermination, nous allons perdre nos emplois et je ne sais pas qui va venir nous sauver avant nous-mêmes. Alors quels sont les enjeux que nous devrons embrasser et adresser le plus vite avant que la tempête n’arrive?
Le succès et la survie dépendent de ce que l’on fait avant la tempête. Tel renforcer ses plans B, affiner ses stratégies, pratiquer la paranoïa productive, changer et s’améliorer sinon c’est le changement obligatoire, voilà ce qui vous gardera fort lorsque les autres seront sous peine. Autant de se déranger et prendre les dispositions avant que le pire ne commence. Le pire peut arriver mais personne ne sait ce sera le cas ou pas. Autant être prêt.
4) Notre part de marché subit une menace car la concurrence s’annonce rude et grave. Quelqu’un l’a-t-il remarqué comme moi ou je suis le seul ? Mais alors que devrons nous y mettre pour garder ce qui est à nous et aller chercher ce qui est à nous ?
Parfois il faut décider de se mettre en mode « chef de guerre » pour tenir sur un marché concurrentiel. Surtout si votre part de marché et vos clients sont en train de vous être volés. Vous ne pouvez plus vous perdre d’évoluer à la vitesse classique, ne pouvez pas rester là et ne rien faire. Vous devez mobiliser vos équipes et les mettre en ordre de bataille afin de corriger. Optimiser aussi ce que vous devez optimiser et améliorer pour retrouver du poil de la bête.
5) C’est une très bonne nouvelle. C’est le genre de nouvelle que j’attends. Mais de quoi parlons-nous concrètement? Qu’est-ce qu’on y gagne et qu’est-ce que cela va-t-il nous coûter? Et à quelle étape du deal sommes-nous? Qu’avons-nous de conclu et effectif?
Cette question est utile lorsque vos équipes viennent avec des annonces euphoriques et que vous avez besoin de garder la tête sur les épaules.
L’idée ici n’est pas de casser le moral des gens et de dévaloriser les bonnes nouvelles. Mais de les dégrossir, les décortiquer pour savoir à quoi vous avez affaire et ce qu’il y a de concret. Après tout, le business est trop concret pour que vous ne le bâtissiez que sur du concret. Non? Donc il faut du concret et des étapes précises clairement définies. De plus des atteintes, des promesses et des adhésions euphoriques vagues.
Par Hermann H. CAKPO
