Les contacts constituent la matière première d’un vendeur et lorsqu’il n’en a plus, il ne peut rien faire. Faut-il le rappeler, pas de contacts, pas d’appels ; pas d’appels, pas de rendez-vous ; pas de rendez-vous, pas de ventes. Un vendeur d’élite et prolifique doit continuer à optimiser la génération des contacts pour ne jamais se retrouver à court de contact. Pour Vendre plus : 6 méthodes sont souvent utilisées.
Par exemple, il va être difficile pour un commercial Business-to-Customer qui a moins de 500 personnes à contacter par mois de ne pas faire ses objectifs de vente… Pourquoi, parce qu’il faut contacter 125 personnes par semaine (en général) pour avoir 25 rendez-vous et réaliser 5 ventes (taux de conversion 20%) par semaine en général….
Voici quelques méthodes simples et pratiques, facile à mettre en œuvre aujourd’hui pour multiplier vos contacts.
- LA DEMANDE DE RECOMMANDATION AUX CLIENTS SATISFAITS
Demandez à vos clients en portefeuille et satisfaits de vous suggérer 10 personnes qui peuvent être intéressés – Si vous avez 50 clients satisfaits qui vous fournissent 10 contacts chacun ; cela vous fait 500 contacts pour faire jusqu’à 1 mois à raison de 125 prospects par semaine.
- LA DEMANDE DE RECOMMANDATION AUX PROSPECTS VISITÉS
Demandez à chaque contact que vous rencontrez de vous suggérer des contacts, des gens qui pourraient être intéressés par vos offres. Par exemple, si un prospect ne peut souscrire à vos offres pour différentes raisons, demandez-lui : « En attendant que vous décidiez si vous allez souscrire chez nous, connaitriez-vous des entreprises ou particuliers qui pourraient être super intéressés par nos offres telles que je vous les ai présentées ? ». Si vous rencontrez 100 contacts ou prospects qui vous recommandent 5 personnes en moyenne, vous aurez en effet 500 nouveaux contacts.
- LA DEMANDE DE LISTE DE CONTACTS À VOTRE CHEF D’EQUIPE (SI VOUS EN AVEZ)
En général, votre chef d’équipe peut vous fournir des leads (prospects) à générer par le système marketing qui lui sont mis à disposition ou des contacts qu’on lui a recommandés et qu’il n’a pas eu le temps de prospecter afin que vous les contactiez. Si vous êtes un chef d’équipe vous-même, utilisez les étapes 1, 2, 3 pour générer suffisamment de contacts que vous allez mettre à la disposition de vos conseillers commerciaux.
- L’ECHANGE DE CONTACTS AVEC LES AUTRES COMMERCIAUX DES AUTRES SECTEURS
Les commerciaux qui sont dans des secteurs non concurrentiels peuvent bien vous fournir les contacts des clients qu’ils ont en portefeuille et qui constituent votre cible. L’intérêt pour eux, c’est qu’ils partageront leurs contacts avec vous et en contrepartie, vous partagez vos contacts avec eux. Ils peuvent s’agir de commerciaux qui sont vos amis, vos parents, vos promotionnaires ou des contacts que vous vous faites et qui sont prêts à se prêter au jeu avec vous.
Procédez comme suit : « Ibrahima, j’ai une liste de 500 contacts. Parmi eux, il y a environ 200 qui peuvent être intéressés par tes offres. J’imagine que tu dois avoir des contacts qui peuvent bien être intéressés par mes offres. Penses-tu que nous pourrions procéder à un échange ? ».
- LA RECHERCHE SAUVAGE DE CONTACTS
Utilisez les annuaires téléphoniques mobiles et les réseaux sociaux pour générer de nouveaux contacts. Sur les réseaux sociaux par exemple, créez des contacts (demandez des intégrations à votre réseau) et ensuite écrivez à vos contacts IN-BOX pour vous présenter. Utilisez votre pitch commercial pour créer l’intérêt et obtenir le numéro de téléphone et/ou l’email.
- LE NETWORKING ET LA PARTICIPATION AUX ÉVENEMENTS.
Devenir membre des associations de cadres, de jeunes et autres. Si par exemple, vous êtes membre d’une association qui fait 50 membres, vous pouvez vendre déjà à 20 parmi eux. Mais la meilleure chose à faire, c’est de demander à chacun d’eux de vous recommander 20 personnes qui pourraient être intéressées par vos offres. Vous imaginez le nombre de contacts de qualité que vous aurez?
Participer à des événements à des centres de conférence, à des concerts et salons, conférences, forum, meeting avec pour objectif de donner votre carte de visite aux gens et de récupérer leur numéro de téléphone Mobile/Whatsapp et de récupérer leurs cartes de visite. Chaque semaine et chaque jour il y a des évènements où vous pouvez collecter des contacts.
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Par Hermann H. CAKPO
Auteur, Coach & Co-fondateur The H&C GROUP
LINKEDIN @hermanncakpo
