Pour atteindre les objectifs de 2021 et les optimisations requises pour préparer  2022, Un bon manager doit savoir avoir un œil sur le présent (comment garantir les résultats de court terme) et un œil sur l’horizon (comment créer les conditions d’optimisation performantes prochainement exigibles).

 Il y a ceux qui considèrent que Décembre n’est pas un mois où on peut glaner du chiffre. Aussi qu’être à 86% de ses objectifs à fin Octobre montre que plus rien n’est possible. Ceux-là, baissent la garde et se replient sur l’année suivante. Ils se mettent à tout envoyer à l’année prochaine et préparer l’année suivante de façon structurée.

Ensuite il y a ceux qui sont tellement déterminés à bien finir l’année. Plus encore sauver leurs résultats qu’ils oublient de se concentrer à préparer et structurer l’année prochaine. La conséquence, c’est qu’ils se retrouvent à planifier l’année suivante trois mois après son début. Et cela est dangereux.

Alors que j’évaluais ces chiffres avec lui, sachant que nous n’avions démarré les vraies actions d’optimisation de son cadre stratégique et de son dispositif qu’au mois de mai 2021, un manager me demanda : « Hermann, tu imagines si on avait commencé le travail en Janvier 2021 ? ». Je lui ai répondu : « Je te dis. Mais imagine si on avait commencé en Octobre 2020 ? ».

Il est clair qu’on ne peut pas se retrouver à préparer une année alors qu’elle a commencé. Il est clair que si un projet doit permettre d’optimiser notre dispositif d’amélioration de la valeur pour nos clients afin de générer des revenus requis déjà à partir du jour 1 de Janvier 2022, nous ne pouvons pas nous permettre d’attendre 2022 pour les lancer.

La question dès lors, c’est de savoir comment on peut faire pour atteindre les objectifs et ne pas courir après deux lièvres : celui de l’année à boucler et celui de l’année à démarrer.

1. Récap 👇

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   Ne pas trainer sur l’exercice / l’atelier de planification stratégique de l’année 2022

Cet exercice doit avoir été fait avant fin septembre. Sinon, faites-le avant le 10 novembre 2021. Assurez-vous également de ce que vous ne vous précipitiez pas lors des sessions ou conseils budgétaires à vouloir préparer des chiffres qui ne sont pas vrais et qui ne seront peut-être pas atteints parce que vous n’avez pas été exhaustifs dans l’intégration et la planification de toutes les options nécessaires à la réalisation de vos objectifs de 2022 – et surtout parce que n’ayant pas prévue toutes les actions requises, vous n’avez pas de budget pour les financer et garantir les résultats. Posez-vous les questions suivantes :

• Qu’est-ce qui a été intéressant en matière de génération de revenu et que nous n’avons pas assez exploité en 2021 ?
• Qu’est-ce qui aurait pu générer plus de revenus et de rentabilité si nous avions plus de ressources budgétaires pour faire plus ?
• Quelles options nous avions abandonner par manque de ressources et qui restent d’actualités ?
• Quelles sont les nouvelles tendances et exigences (barrières d’entrée ou facteurs de succès) du marché que nous devons absolument intégrer pour exceller l’année prochaine ?
• A quel niveau nous avions eu de la précipitation la dernière fois et où nous devons être plus structurée cette fois-ci ?
• Comment allons-nous éviter de faire des budgets fantaisistes et qui ne sont pas en alignement avec les vrais leviers à financer pour assurer la performance ?
• Quels sont donc les vrais leviers de croissance que nous devons intégrer pour garantir du résultat ?

2. Affecter une équipe dédiée respectivement à la planification 2022 et à la gestion du sprint final de 2021

Pendant que les équipes opérationnelles et les commerciaux s’assurent de garantir la réalisation d’un sprint final qui permettent d’assurer que les objectifs de 2021 seront atteints et dépassés. Que vous allez atteindre le meilleur taux de réalisation possible, confiez à votre financier, au contrôleur de gestion, à ceux et celles qui s’occupent de la stratégie marketing et commerciale et de la conception des projets font le travail de planification et d’optimisation des plans pour l’année 2022.

Les équipes commerciales et opérationnelles doivent se concentrées sur la production commerciale.

3. Ajuster votre couverture, vos supervisions des enjeux des deux années en fonction de vos chiffres de 2021.

Assurez-vous de ce que vous passiez 80% de votre temps à monitorer. Aussi à assurer la réalisation optimale des objectifs de 2021 si vous êtes en retard. Si vous avez de l’avance, vous pouvez passer 50-50% du temps sur la garantie des résultats et la planification. Si vous avez de l’avance ou êtes sûr que les objectifs sont atteints, ne baissez surtout pas la garde. En effet des surprises en terme d’affaires non confirmées ou de provisions à passer peuvent venir dégrossir votre espérance de chiffre d’affaires ou de résultat net.

4. Identifier les lancements qui vont impacter les résultats de cette année et ceux de l’année prochaine à la fois

C’est peut-être l’une des meilleures choses de bien terminer l’année pendant qu’on prépare déjà les résultats pour l’année suivante. Imaginez un instant que vous arrivez à lancer une nouvelle offre, un service à valeur ajoutée; Procédez à des optimisations qui impactent en même temps les résultats de l’année en cours et ceux de l’année prochaine ?

La plupart des lancement ont besoin de temps d’amorçage avant une bonne en régime. Pourquoi ne pas utiliser les deux à trois derniers mois de 2021 pour l’amorçage de manière à être en vitesse de croisière  en 2022 ? Certains projets ont besoin de phase pilote avant un lancement intégral. Pourquoi ne pas lancer dès maintenant les phases pilote de manière à procéder à la généralisation et  à la phase de production dès les premiers jours ou semaine de 2022 ?

5. S’il y a des renouvellements et de nouveaux contrats à signer, dégager du temps dans les journées pour les gérer.

N’attendez pas 2022 pour lancer les appels d’offre et les sélections de fournisseurs. De prestataires dont vous aurez besoin pour produire les objectifs de 2022 dès janvier. Signez les contrats dès maintenant. Si vous avez besoin de ressources spécifiques (matière, matériel, équipement, staff, partenariat, innovation, technologie…)  pour réussir 2022, apprêtez-les, mobilisez-les et assurez-les dès maintenant.

Certains contrats commerciaux doivent être peut-être renouvelé et qui vont impacter 2022. Ne laissez pas vos concurrents vous les arracher parce que vous êtes occupés à sauver 2021. Ayez des équipes dédiées également pour y travailler.

Voici le point : ne soyez ni distrait ni découragés pas vos chiffres de 2021. Tout est encore possible. Vous pouvez faire du dépassement là où vous y êtes presque ou déjà et vous pouvez accélérer. En plus optimiser la réalisation là où vous avez du résultat. Pendant ce temps, dégagez stratégiquement du temps pour l’année.

Par Hermann H. CAKPO

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