Le manager commercial doit s’assurer d’être créatif, engagé, combatif, celui qui donne le ton et imprime le rythme pour être sûr que ses équipes produisent des résultats. Il y a donc des qualités dont il faut faire preuve très tôt pour y arriver. Voyons ce sur quoi vous devez absolument agir pour réussir en tant que manager commercial. Voici les qualités qu’un bon manager commercial efficace doit démontrer pour garantir ses chances de performance. 

Un bon manager commercial performant doit : 

Avoir une grande passion pour la vente 

La plupart des managers commerciaux qui ne sont pas passionnés par la vente passent leur temps à courir derrière les commerciaux pour demander des chiffres et espèrent un miracle de leur part. Ils n’arrivent pas à identifier les goulots d’étranglement pour comprendre pourquoi les commerciaux n’arrivent pas à produire des résultats et ce qu’il faut faire pour les y amener. Un bon manager commercial est quelqu’un qui a lui-même réussi ou a déjà délivré en tant que vendeur ou distributeur avec passion. Il sait comment les choses se passent, connaît le terrain et peut donc accompagner ses équipes sur le terrain. Comme le dit John Maxwell, “un grand leader est celui qui connaît le chemin à suivre et peut montrer le chemin”. Il est donc très important, si vous êtes un manager commercial, de vous assurer que vous allez sur le terrain, que vous faites partie de ceux qui en veulent plus et savent comment, avec passion, relever les défis et capter du revenu sur un marché. Ainsi, si vos commerciaux n’arrivent pas à vendre, vous saurez comment le faire et pourrez les contaminer avec votre passion. 

Pouvoir définir et implémenter des stratégies adaptées 

Les bons managers commerciaux analysent le terrain, savent exactement à quoi ils ont affaire, quelle cible ils doivent atteindre et comment l’adresser. Ils adaptent leurs stratégies pour aider leurs équipes, clarifient ce qu’il faut faire et, en cas de contraintes, cherchent toujours des solutions pour les lever. Si les commerciaux rencontrent des difficultés, ils savent les aider facilement. 

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C’est souvent là où le défi se pose. Les commerciaux remontent des difficultés à faire face à la concurrence ou pour faire passer les offres, et certains managers n’arrivent pas à leur dire clairement ce qu’il faut faire, ni à mettre en place des initiatives ou savoir sur quoi agir pour recréer les conditions de la production de résultats.  

Savoir bâtir un réseau commercial optimal 

Un bon manager commercial sait exactement combien de partenaires, distributeurs et vendeurs il lui faut recruter. Il connaît l’état d’esprit à développer chez eux, les techniques à leur inculquer à travers la formation, et comment les coacher et les accompagner individuellement en fonction des potentiels et des capacités de chacun. Il sait comment les suivre au quotidien et les amener à délivrer et atteindre les objectifs. Si certains n’y arrivent pas, il s’assure d’apporter l’accompagnement nécessaire. 

Savoir organiser l’activité de prospection et de vente 

Il sait exactement où prospecter, comment le faire et à quel rythme, et il trace les plans pour ses équipes afin d’atteindre les objectifs. Il ne doit donc pas simplement dire que les équipes ne produisent pas, il doit s’assurer d’avoir créé le dispositif de la vente et optimisé les étapes et les processus clés à utiliser pour que ses équipes puissent s’en inspirer et atteindre les objectifs. 

Maîtriser ses chiffres et savoir les optimiser 

Il connaît les chiffres, sait les collecter régulièrement et les analyser. Il travaille également avec ses équipes pour améliorer les performances et s’assurer que les objectifs soient atteints et dépassés. Il sait comment utiliser les challenges pour créer de l’expertise et accompagner les équipes qui n’arrivent pas à réussir la conversion. Il s’assure que ses équipes soient heureuses de lui envoyer les chiffres sur les ventes au quotidien. Il sait où ça marche ou pas et ce qu’il faut améliorer pour qu’à la fin de la journée, les objectifs soient atteints. 

Propos recueillis par SUZANNE BATISTA 

Tirés du Parcours certifiant Manager Commercial 4.0