La vente est difficile (en mode digitale comme offline) parce que les gens demandent les gens en mariage le premier jour où ils les rencontrent (ou trop subitement). Imaginez un instant que vous avez le contact ou l’email de personnes pouvant souscrire à vos offres. Pensez-vous vraiment que le fait de les appeler et leur proposer vos produits suffit vraiment à conclure assez de vente ? Possible. Mais demander aux gens d’acheter alors qu’il n’y a pas encore de lien solide entre vous, ne fait que rallonger le délai de conclusion de vente. Et c’est là où l’art du gratuit intervient pour vous aider à amener votre cible à avoir un contact concluant et rassurant avec vous et ensuite leur demander de passer à un niveau supérieur.

Bien évidemment, le gratuit n’est pas le but du jeu, c’est juste un appât, une stratégie et pour cela, vous devez créer un processus à travers lequel vous faites entrer les acheteurs potentiels dans un couloir de la vente et les ameniez à souscrire et dépenser progressivement plus d’argent chez vous.  Voici quelques points déterminants pour y arriver.

1. Récap 👇

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   Toujours offrir quelque de gratuit contre un contact 

Comme vous le savez, il est presque difficile d’avoir les contacts des gens aujourd’hui juste en leur demandant : « Pourrais-je avoir votre numéro de téléphone s’il vous plait ? ». Enfin, ça marche lors des évènements de networking. Mais le marketing de l’éducation est la meilleure façon d’amener les gens à vous adopter. C’est simple : vous utilisez le premier goût de votre offre pour leur mettre l’eau à la bouche et ensuite les amener à comprendre clairement comment ils peuvent aller plus loin en souscrivant à vos offres. Le principe est simple : On ne demande pas en mariage une fille qu’on rencontre pour la première fois au restaurant. Prenez le soin d’optimiser la valeur apportée, ressentie (perçue) avant d’essayer de faire des propositions d’affaires.

Peu importe votre secteur, vous pouvez utiliser le gratuit pour cueillir et vendre ensuite : Un bon gratuit, un papier blanc ou ebook/guide pratique, une formation vidéo gratuite, un concert gratuit, un audit gratuit, un test ou diagnostic gratuit. Voici quelques cas pratiques:

• Former les gens sur la cuisine et ils achèteront vos ustensiles de cuisines ou commanderont dans votre restaurant
• Donner des conseils sur la décoration intérieure et vous allez vendre facilement le relooking d’appart et des maisons
• Organiser des concerts ou spectacles gratuits dans votre hotel et les gens boiront et feront de votre hôtel une adresse incontournable
• Former et conseiller les gens sur le bricolage et ils viendront acheter dans votre magasins de matériaux
• Publier des contenus sur la gestion efficace du voyage et l’actualité des compagnies aériennes, offrir du conseil sur les voyages et vendre des billets d’avion

2. Entretenir généreusement et gratuitement 

Si vous voulez vraiment finir par vendre, l’une des choses déterminantes à faire, c’est de donner tout ce qu’ils ont besoin pour finir par se dire que vous voulez ajouter énormément de valeur. La plupart des gens ne savent pas que la vente, c’est plusieurs étapes et veulent conclure des affaires en ONE SHOT.

Il y a un :

• AVANT LA VENTE où il faut cibler et créer le contact, captiver et donner envie de passer à l’action
• PENDANT LA VENTE où il faut prendre le soin d’éduquer longuement afin de convertir.
• APRES LA VENTE où il faut offrir un service après-vente qui rassure et qui donne envie d’aller plus loin.

Tout ceci peut rapidement devenir chronophage et onéreux et il faut vraiment être généreux pour avoir déjà le courage de s’y mettre à fond. Vous n’avez pas cette générosité, développez-la parce que vous en aurez besoin pour faire de la vente sur la durée.

3. Eduquer et transformer progressivement en client idéal 

L’une des meilleures façons d’amener les prospects à devenir client, c’est d’utiliser le conseil et l’offre gratuit de votre expertise pour les impacter et une fois qu’ils apprécient les transformations partielles qu’ils ont eu grâce à votre apport, ils mettront la main à la poche de sorte qu’ils mettent à la poche (du moins pour ceux qui sont décidés à aller plus loin).

Le but ici, c’est d’amener les gens à être exposé à votre message et à vos solutions aussi longtemps que nécessaire que finalement ils ne pensent et n’agissent plus que dans le sens de ce que vous prônez et vendez.  La clé : Rendez-les meilleurs mais surtout améliorer leur état d’esprit et leurs conceptions afin qu’ils finissent par aimer votre solution, votre approche et vos offres et y souscrire.

4. Alimentez le parcours client.

Comme précisé plus haut, il ne s’agit pas de faire du gratuit pour faire du gratuit. On utilise ici le gratuit pour convertir en client et on utilise le gratuit pour amener les clients convertis à devenir de meilleurs clients (acheter plus souvent et en achetant plus chers). Considérez la relation avec vos clients comme un parcours. Vous les ciblez, les touchez, les captivez, avez leurs contacts, leur offrez quelque chose d’impactant (mais partiel et optimal à la fois), les éduquer sur comment et pourquoi allez plus loin, vous réussissez à leur vendre, vous leur offrez un service XXL, vous leur offrez du gratuit à nouveau pour les émerveiller, ensuite vous les aider à tirer grand profit de vos offres et puis vous proposez une offre d’une valeur plus substantielle…

Le but du jeu, c’est d’utiliser le gratuit et l’éducation pour alimenter le parcours et les faire murir de sorte qu’ils deviennent vos clients idéaux. Travaillez constamment et le long du parcours à créer sans arrêt : l’attention, de l’engagement, de l’excitation et de la conversion afin de leur vendre encore et encore.

5. Avoir des offres progressives avec de l’alimentation généreuse à chaque fois.

L’une des meilleures façons d’amener vos clients potentiels à acheter chez vous encore et encore, c’est de faire souvent des offres. Mais les offres ne les feront pas bouger, il faudra les alimenter gratuitement pendant longtemps. Et ensuite, à chaque fois que vous voulez qu’ils souscrivent, offrez quelque chose de gratuit.

• Vous avez une nouvelle recette et vous souhaitez que les gens l’adoptent ? Offrez une dégustation gratuite ;
• Vous souhaitez améliorer le taux d’occupation dans votre hôtel ? Offrez des réductions de 50% pour pousser les gens à acheter. Ou si vos chambres supérieures ne vendent pas, proposez gratuitement des surclasses et les gens verront ce qu’ils perdent à ne pas les préférez.
• Vous lancez une nouvelle collection de vêtements que vous voulez voir décoller ? Habillez gratuitement des influenceurs et passez par eux pour offrir des bons de réduction aux premiers qui se décideront à souscrire à vos offres.

Très bien ! Il est clair que vous n’allez pas adorer cette méthode si vous n’êtes assez généreux et que vous préférez les méthodes classiques. La vérité, c’est qu’à un moment où l’autre du processus, vous offrez du gratuit (par exemple vous faites des efforts sans vendre). Autant devenir plus généreux et le systématiser.

Par Samson E. CAKPO

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