Alors qu’il avait décidé de tracker les chiffres pour une meilleure prévisibilité, un contrôleur financier avait instauré pour ses équipes de filiales un fichier extraordinaire et très joli pour suivre les deals. Après quelques mois d’expérimentation, il s’est rendu compte de ce que les commerciaux lui ont vendu de faux espoirs. Je lui ai donc fait comprendre ce qui suit pour expliquer pourquoi son soi-disant pipeline commercial n’était pas aussi riche que ça :

Les vendeurs n’aiment pas décevoir du coup, ils font espérer 

Pour un vendeur, c’est difficile d’aller à une réunion commerciale sans donner de bonnes nouvelles ou de laisser les fiches de reporting vides ou maigres. Alors comme ils sont très optimistes, la plupart des vendeurs, ils préfèrent vendre de l’espoir que bien de dirigeants « désespérés » aiment bien acheter pour se retrouver dans la désillusion plus tard.

Les vendeurs surestiment exprès leur taux de conversion. 

Parfois ils prennent des contacts pour promesses de deals et des promesses de deals pour des deals. Si vous ne faites pas attention, ils peuvent passer 20 coups de fil et vous faire croire qu’ils ont 20 promesses alors qu’ils savent que sur 20 appels, ils font que 2 ventes en général. S’ils vous disent qu’ils ont 20 promesses, demandez-leur s’ils ont appelé 20 prospects, 20 contacts ou s’ils ont envoyés 20 offres ou s’ils ont 20 bons de commandes en cours ou 20 paiements à récupérer.

Vous savez que même le bon de commande et la notification de contrat ne veulent rien dire

Ceux qui ont de l’expérience savent que le fait d’avoir un bon de commande ou une notification de contrat ne veut rien dire. Si vous n’avez rien encaissé, il faut rester pragmatique. Du coup si vous ne pouvez prendre un bon de commande pour une affaire solide, pourquoi laisser vos commerciaux vous distraites avec les promesses de commande?

Demandez la seule chose qui compte

Et elle est simple : quelles sont les ventes encaissées du jour? Si vous avez besoin d’être optimiste ajoutez les notifications (signature) de contrats et les bons de commande. Mais ne comptabilisez pas les promesses de contrats. Demandez les ventes encaissés tous les jours et que personne ne vous dise que « c’est en cours ». Lorsqu’il faut piloter la performance, il faut répondre à la question « Où en sommes-nous ? ». Et cette question nécessite une étape, un chiffre, un quota, un taux de réalisation et de faux espoirs qu’on vous oblige à prendre pour de l’assurance.

 

Hermann H. CAKPO est Coach, Auteur de 48 livres. Il est le co-fondateur de The H&C GROUP et coache des dirigeants des organisations telles que NSIA, Attijari WafaBank, BNP Paribas, Union Africaine, Total, Ecobank, Oryx-Energies, Axa Assurances, Cargill, Société Générale, Orange, MTN, SOS Village d’Enfants, Tigo (Millicom), Heineken, Coopération Allemande (GIZ/KFW/GKW Consult), Programme Alimentaire Mondial, Sight Savers, …. Demandez du coaching ou du conseil à h.cakpo@hcbusiness.com / Whatsapp : +22548910893.

 

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