La méthode AGILE pour devenir un vendeur durablement performant !

La méthode AGILE pour devenir un vendeur durablement performant
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« Dans un monde en perpétuelle fluctuation, les seuls qui courent un risque, ce sont ceux qui ne prennent aucun risque ». Et pour efficacement et intelligemment prendre des risques, il faut développer la capacité à être agile pour continuer de se rendre capable de conclure des ventes. Ne soyez pas de ceux qui constatent que beaucoup de choses ont évolué dans leur environnement et que les affaires ne marchent plus. Même en période de crise, il y a des gens qui connaissent la croissance parce qu’ils ont su prendre des dispositions et évoluer agilement avant d’être au pied du mur. Alors, comment devenir un vendeur durablement performant avec la méthode Agile ?

 

Surveiller les évolutions de son secteur, des produits et des acheteurs, de la technologie et de l’environnement.

Ceux qui réussissent changent et s’améliorent avant d’être obligés par les conditions externes à changer et à s’améliorer. Et la meilleure manière d’y arriver, c’est de faire de la veille pour identifier dans son environnement immédiat et lointain que le moment est venu de changer. Le moindre changement dans les choix et les marges de manœuvre de vos clients actuels et potentiels peuvent impacter drastiquement vos performances.

Plutôt que de vous retrouver devant le fait accompli, ayez l’information et utilisez-la assez tôt pour vous améliorer.

 

Rester un apprenant stratégique et ne pas dormir sur ses lauriers.

Il y a ceux qui pensent qu’ils connaissent déjà et qu’ils n’ont plus besoin d’apprendre. Il y a ceux qui sont des apprenants stratégiques et qui ne font pas les choses de la même manière d’une journée à l’autre. Rien que le fait de vous imposer par exemple d’apprendre quelque chose de nouveau chaque jour que vous allez intégrer à votre façon de faire. Imposez-vous de connaître de nouvelles personnes.

 

Analyser constamment l’impact de chaque changement constaté sur ses choix, méthodes et stratégies.

Des changements vont intervenir et vont perturber votre façon classique de vendre et de faire les affaires et parfois la rendre caduque. N’attendez pas que cela arrive. Anticipez et collectez le maximum d’informations possibles et procédez à l’analyse en vous demandant : « Comment ceci va-t-il impacter ma façon de procéder ? Qu’est-ce que je dois comprendre et voir venir et quels ajustements seront nécessaires dans mes choix, mes méthodes et ma façon de penser et d’agir et mes modes opératoires ? ».

Ne pensez pas que tout sera comme toujours. Les choses changent trop vite et avec trop d’impact pour que vous vous permettiez de penser que vos méthodes classiques vont toujours marcher.

 

Embrasser la nouveauté et les chamboulements comme un appel à l’adaptation et non une raison pour devenir négatif.

La politique de produit change, certains produits ou avantages sont retirés, votre entreprise n’arrive pas à tenir ses promesses ? Ces facteurs sont effectivement de nature à casser votre moral mais c’est votre capacité à vous adapter et continuer de performer qui fera la différence.

Même si le dispositif de service après-vente ou le produit n’est pas performant, vous devez vendre le temps que le dispositif s’améliore – il faut parfois de l’argent pour l’améliorer et ça provient de la vente. Voyez ce que vous pouvez promettre et ce que vous ne pouvez plus promettre. Vous pouvez changer de segment et aller vers une cible sur laquelle vos défaillances internes auront moins d’impact. Et puis rappelez-vous, la défaillance peut faire perdre mais seulement si vous abandonnez le client et n’assurez pas votre disponibilité auprès du client le temps que les corrections techniques interviennent. Il y a toujours quelque chose que vous pouvez faire pour continuer de performer.

 

Varier, optimiser ou changer les méthodes qui ne marchent (pas) plus.

L’échec est le signe que vous devez revoir vos objectifs et vos méthodes ou qu’il y a une inadéquation quelque part et qu’il s’agit d’un décalage par rapport aux enjeux ou un défi de timing.

Utiliser chaque expérience comme une opportunité d’apprentissage.

Vous ne pouvez pas conclure toutes les ventes mais vous pouvez apprendre de chaque conversation et contacts de vente qu’il soit fructueux ou non. Et c’est ce qui compte en effet.  Comme ils le disent : « Parfois tu gagnes, parfois tu apprends ». Et l’essentiel c’est d’apprendre quelque chose de nouveau si vous ne gagnez pas.

L’impression que vous avez laissée et les points que vous avez marqués pour le futur sont tous aussi importants. Vous n’avez pas vendu mais est-ce qu’au moins vous avez fait clairement entendre au prospect pourquoi et à quelles conditions il devra absolument penser à vous contacter ? Vous n’avez pas conclu la vente mais est-ce que vous avez pu voir des signaux habituels et peu rencontrés jusque-là et que vous devez traiter au mieux prochainement ? Peut-être que vous avez rencontré une nouvelle catégorie de personnes parlant d’attente et de façon de poser des questions ou de faire du business auxquels vous n’étiez pas habitués.

Apprenez juste et demandez-vous ce que vous devez prendre encore désormais et améliorer pour augmenter vos chances de conclure des ventes.

Challengez-vous à vous améliorer chaque jour.

Fixez vos objectifs en termes d’amélioration par rapport à ce que vous êtes, faites et avez actuellement. Obligez-vous à devoir faire un peu plus chaque fois. Par exemple : « Mon objectif est de faire passer mon taux de pénétration au sein du Top 5000 du marché de 15% à 40% » ou encore « Je table sur une croissance de 30% de la rentabilité de mon portefeuille par rapport à l’année dernière ».

Même en période de crise, il y a des gens qui connaissent la croissance. Voilà comment devenir un vendeur durablement performant avec la méthode agile.

 

Par Hermann H. CAKPO

Hermann H. CAKPO


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