« Je pensais que l’innovation était quelque chose d’exceptionnelle et d’innée, réservée à quelques génies et personnes exceptionnelles » lança un participant à l’un de nos ateliers sur l’innovation. Je lui répondis : « Non pas du tout : l’innovation, c’est l’état d’esprit, le cadre et l’élan permanent qui amènent un manager à se dire : « On peut encore l’améliorer, nous avons encore des poches de croissance. Des opportunités non exploitées, des choses simples que nous pouvons faire pour améliorer la qualité. Les délais et notre rentabilité, des choses plus complexes que si nous les faisons nous donnerons de l’avance et nous rendrons unique ».

La question est de savoir pourquoi la plupart des managers ne sont pas innovants dans la pratique…Peut-être parce qu’ils n’ont pas cet état d’esprit. Ce cadre et cet élan constant pour mieux exploiter et mieux utiliser toutes les potentialités ». Et vous ? Savez-vous par où commencer lorsqu’il faut innover ? Voici quelques points clés allant du simple au complexe, de l’abordable au corsé pour développer le réflexe de l’innovation.

Les exploitations insuffisantes

Pour connaitre les exploitations insuffisantes, posez-vous la question suivante : « Quelles sont les opportunités qui rapportent de la croissance actuellement et que nous n’exploitons pas assez ? ».

Il peut s’agir :

• De campagnes que vous auriez pu multiplier pour améliorer vos chiffres
• D’offres que vous pouvez mieux calibrer
• De points de ventes que vous pourriez mieux utiliser
• De partenariats qui marchent et que vous pouvez mieux animer
• D’outils efficaces que vous pouvez mieux exploiter
• De segments ou niches que vous n’exploitez que peu
• Produits que vous ne promouvez pas ou ne vendez pas assez
• De collaborateurs dont vous n’exploitez pas assez le potentiel

Autant de choses que vous pouvez mieux exploiter pour améliorer vos résultats. Vous n’aurez pas besoin d’aller trop loin.

Les saturations basiques

Pour savoir ce que vous pourriez mieux saturer, posez-vous la question suivante : « Qui achète déjà et à qui nous pouvons proposer des offres auxquelles ils n’ont pas souscrit ? ». Il va de soi lorsque vous avez cinq différentes offres pertinentes pour un segment ou une niche par exemple. De plus, la plupart des clients y figurant ayant souscrit à toutes les offres ne dépassent même pas 50 à 75% du portefeuille, c’est qu’il y a encore de la marge.

Votre politique d’optimisation de votre portefeuille doit viser à vendre toutes vos offres à toute la part de votre portefeuille à qui c’est dédié et qui a les moyens maintenant ou très rapidement d’y souscrire.

Demandez-vous :

• Qui a déjà acheté chez nous et qui n’a pas encore tout souscrit parce qu’on ne le lui a pas proposé ?
• Qui a besoin d’incentive et d’incitation à souscrire à de nouvelles offres ?
• Qu’est-ce que nous devons faire et proposer à nos clients ayant souscrit au moins à une ou plusieurs de nos offres afin qu’ils souscrivent à d’autres offres ?
• Quels sont les autres mécanismes, outils, méthodes que nous pouvons utiliser et qui existent déjà (ou que nous avons déjà développés) qui nous permettront de réaliser des niveaux plus élevés de résultat. 

La saturation par l’innovation

C’est le niveau d’innovation le moins exploré par la plupart des organisations. Alors que nous pensons souvent à créer de nouvelles offres pour cibler ceux qui achètent chez nous déjà, la vérité, c’est que la plupart du temps, ceux qui savent acheter, ont appris à acheter, ont de la facilité à acheter chez nous et attendent d’acheter dès que nous leur proposons des offres, ce sont des clients qui ont déjà acheté toutes nos offres ou presque.

Parfois, ils sont tellement accros à notre entreprise qu’ils attendent la prochaine innovation. Les consommateurs de smartphone, d’ordinateur portable ou d’automobile ont souvent cette propension. Ils attendent souvent et impatiemment le prochain modèle IPhone ou Samsung ou encore la prochaine FIAT. La question à se poser ici, c’est : « Quelles optimisations ou offres pourraient pousser ceux qui achètent ou n’achètent plus à acheter chez nous et comment allons-nous procéder pour les pousser à y souscrire ? ».

La stratégie des océans bleus

Même si vous pensez que vous êtes très forts et que vous pouvez aller challenger vos concurrents sur leurs terrains de prédilection. Il est toujours important d’explorer les espaces de non concurrence avant d’attaquer les terrains concurrentiels. C’est plus simple et presque sans barrière d’entrée parce que vous allez sur des terrains inoccupés par vos concurrents. Demandez-vous : « Quelles sont les niches ou les segments délaissés par nos concurrents et qu’ils n’ont ni le temps ni les moyens de cibler et que nous devons cibler? ».

L’audace stratégique

Dès que vous savez ce que vous allez faire pour occuper des terrains qui ne sont pas occupés ni visés par vos concurrents. La prochaine chose que vous pouvez faire en terme d’innovation marketing et commerciale. C’est de vous lancer le défi de réaliser des choses attendues par le marché et que personne n’ose faire. Demandez-vous : Qu’est-ce qui est nécessaire et que personne n’ose se lancer ce dernier pour accélérer la performance et que nous allons initier?

Si quelque chose est nécessaire quoi que difficile à faire, c’est à l’entreprise de se lancer le défi de la réaliser surtout si c’est une valeur ajoutée déterminante pour les clients. De plus, elle prendra de l’avance sur son marché.

 L’innovation par la disruption

Au moment où vous tombez sur des choses que certains trouvent peut-être insensées ou impossibles à faire, vous êtes dans un champ d’opportunités inestimables parce que vous êtes sur un terrain que d’autres n’oseront fouler. Ne pensez pas que ceci est exclusivement réservé à Elon Musk, Steve Jobs ou encore Jeff Bezos. Vous pouvez faire des choses qui révolutionnent votre secteur, créent de nouvelles opportunités, changent la façon dont le business est fait.

Demandez-vous souvent et challengez-vous à sortir des réponses pertinentes et implémentables : « A quoi les gens ne pensent même pas, qu’ils n’imaginent même pas possible que nous savons possibles et que nous pouvons nous challenger à faire pour révolutionner notre secteur, augmenter la valeur pour nos clients et renforcer notre domination sur notre secteur ? ».

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