Comment les Entrepreneurs qui Réussissent Définissent leur Client Idéal ?
Quel est le secret ou comment les Entrepreneurs qui Réussissent et dont le chiffre d’affaires croît inexorablement ? Que ce soit pour dessiner leur offre ou vendre plus efficacement, ils ont appris à définir leur avatar client, leur client ou prospect idéal, en un mot : leur cible.

Pourquoi devez-vous impérativement comprendre celui qui achètera votre produit ou service ?

Pourquoi devez-vous apprendre à connaître votre prospect mieux qu’il ne se connaît lui-même ? C’est ce que vous révèle cet article. Et vous verrez, en définissant qui est votre client idéal, vous allez peut-être aussi trouver le moyen de vous éclater dans votre business !

Qu’est ce qu’un avatar client ?

Définition d’un facteur clé de réussite pour votre business

Il s’agit de votre client idéal, du profil type du client qui achètera votre produit ou votre service. On parle aussi en marketing de “persona”. Un personnage fictif mais qui représente pourtant le plus concrètement possible “qui” est celui qui sera intéressé par votre offre.

Vous pouvez avoir un seul avatar client pour votre entreprise. Mais vous pouvez aussi en avoir plusieurs si vous développez plusieurs offres. Dans tous les cas, il est absolument primordial de comprendre votre prospect et votre client idéal.

Pourquoi connaître son avatar client est une clé pour augmenter ses ventes…

Beaucoup de personnes pensent qu’il suffit de créer une offre qui correspond à une demande pour qu’un business fonctionne… Il s’agit souvent d’une erreur de débutant. Un entrepreneur expérimenté sait que des produits ou services qui avaient tout pour performer ont pourtant fait des flops.

Pourquoi ? Tout simplement car ils ont été mal vendus. Il ne suffit donc pas de mettre une offre en face d’une demande, il faut les faire se rencontrer. Et pour cela aller au-devant des ses prospects, “vendre” son offre… Mais aussi fidéliser vos clients et être recommandé…

Dans cet objectif, il est absolument essentiel de comprendre son marché, de comprendre ses prospects et ses clients. De cette connaissance, vous allez pouvoir déterminer les bénéfices qu’ils tirent de votre produit, ce qui les empêche de l’acheter, dans quelle mesure il répond pour eux à une vraie problématique ou à un vrai désir qui les concerne…

Vous serez ainsi plus à même de valoriser votre offre auprès de votre prospect ou de votre client. Voilà pourquoi il est essentiel de connaître votre avatar client, parce qu’en le connaissant, vous allez savoir exactement ce qu’il veut entendre, et donc exprimer – parfois même avec ses propres mots – tous les bénéfices de ce que vous venez.

Définir son avatar client pour modéliser son offre

Il est donc absolument essentiel de vous poser ces questions :

• Quel est mon avatar client ?
• Qui est mon prospect idéal ?
• Quelle est ma cible ?
• Qui est-ce que je veux toucher ?

Ces questions ne sont d’ailleurs pas seulement importantes pour “vendre”.

Elles vont modéliser toutes les dimensions de votre business. Ce sont vos offres elles-mêmes qui se dessineront sur la base de votre marché et de vos cibles. Pour qu’une entreprise soit profitable, elle doit coller à son marché (et donc écouter ses feedbacks).

Comment définir votre prospect idéal ?

Une approche “scientifique”

Mais de quoi parlons-nous quand nous disons qu’il faut connaître son avatar. Il s’agit bien sûr de recueillir un certain nombre de données objectives le concernant : âge, sexe, lieu de vie etc. Mais il s’agit encore de connaître plus finement votre persona.

De vous projeter en lui. De se plonger dans ses états mentaux, psychologiques. Quels sont ces désirs ? Les désirs qu’ils expriment. Mais aussi les désirs profonds qui correspondent à ses “vraies” motivations (et qui restent souvent cachées) ?

Comprendre les motivations profondes de vos cibles

Un prospect ou un client peut vous dire que son ambition est de devenir leader sur son marché. C’est le désir et l’ambition qu’il exprime. Mais sa vraie motivation, son désir profond se réfère en réalité peut-être à un fort besoin de reconnaissance.

Un besoin que vous saurez identifier chez votre prospect mais dont il n’a peut-être pas clairement conscience lui-même…

En comprenant votre client, vous serez en mesure de le servir et de le faire accéder à son ambition, de l’amener au processus de transformation qu’il veut atteindre à travers et grâce à votre produit.

Qui avez-vous envie de servir ?

Pour déterminer “qui” est votre client idéal, vous avez plusieurs solutions… Une approche “scientifique”, rationnelle, la même que celle employée dans des études de marchés. Mais vous pouvez aussi déterminer votre client idéal en répondant à cette question : Qui ai-je envie de servir ? Qui est-ce que je veux toucher à travers mon offre ?

Ces deux approches ne sont pas exclusives, vous pouvez les “mixer”. Mais en déterminant pour qui vous avez envie de “travailler”, vous allez apporter à votre offre un “supplément d’âme”, un enthousiasme, un quelque chose en plus qui pourra aussi vous permettre de mieux performer.

Votre engagement pour vos clients sera supérieur; votre passion va transpirer… et bien sûr tout cela pourra vous aider à sortir du lot, à vous différencier de la concurrence… On bosse mieux pour quelqu’un pour qui on a “envie” de travailler. C’est évident !

Définir précisément ses cibles

Pour mieux convertir vos prospects en clients…

De cette façon également vous déterminerez plus clairement et plus aisément votre cible. Si vous savez pour qui vous avez envie de travailler, vous serez plus facilement ce qui touche votre marché. Vous saurez mieux lui parler…

Bref, vous ne tomberez pas dans un “marketing tiède” où, en cherchant à toucher le plus grand nombre, vous n’arrivez en fait à toucher personne… Vous mettez donc toutes les chances de votre côté pour toucher efficacement votre client idéal ! Vous faites du “sur-mesure”…

Et ne travaillez que pour des clients avec lesquels vous voulez vraiment travailler !

De cette façon également, vous ne travaillerez qu’avec des prospects avec lesquels vous avez vraiment envie de travailler. Les autres ne seront pas touchés par votre discours, ils ne vous solliciteront donc pas.

C’est comme si vous arriviez à déterminer à priori avec qui vous allez travailler. Certains lancent leur business, créent une offre, avant de chercher leurs futurs acheteurs…

D’autres au contraire commencent par se poser avant tout ces questions :

• Avec qui (et pour qui) j’ai envie de travailler ?
• Qui ai-je envie d’aider ?
• Qui ai-je envie de toucher à travers mon activité ?

Leur offre ne se dessine presque que dans un second temps, et elle apparaît comme une offre sur-mesure pour cette cible préalablement identifiée dont l’entrepreneur connaîtra toutes les envies, toutes les peurs, toutes les motivations, toutes les objections…

Si vous procédez de la même façon (et il n’est jamais trop tard), vous allez donc pouvoir servir ces personnes, leur inspirer de la gratitude, les amener à devenir des clients réellement fidèles qui achètent encore et encore.

Vous allez les inspirer car vous aurez réussi à les toucher et à résoudre une problématique importante pour eux (ou à réaliser un désir qui correspondait à un de leur rêve).

Allez à la rencontre de votre prospect !

Et parlez à vos clients…

Pour mieux connaître votre avatar client vous devez donc comprendre votre prospect idéal, et donc le rencontrer, le questionner et pourquoi pas même le fréquenter. Vous devez le connaître mieux qu’il ne se connaît lui-même, comprendre tout ce qui sous-tend ses actions et ce qui l’aidera à prendre une décision !

Mais vous pouvez aussi bien sûr en plus de cela vous former, vous documenter… C’est en additionnant toutes ces manières de mieux connaître votre client idéal que vous serez le plus à même de savoir ce qui l’intéressera dans votre offre.

Le fond et la forme

Intéressez-vous à ce qu’il veut dire, au “contenu” de ses phrases et à ce qu’elles sous-tendent. Mais prêtez également attention à la manière dont votre prospect s’exprime.

Un exemple ? Un client vous dit qu’il manque de temps. Cela peut signifier qu’il regrette de ne pas avoir plus de temps pour lui, sa famille, ses loisirs, qu’il regrette de s’être  rendu esclave de son entreprise…

Mais cela peut également vouloir dire qu’il aimerait avoir plus de temps pour faire plus de choses encore pour son entreprise ! Qu’il n’a pas le temps de tout faire pour développer son business comme il le voudrait.

Alors creusez pour être sûr de bien comprendre, posez à vos clients et prospects des questions et demandez “pourquoi”. Cherchez à comprendre le sens caché de ses propos, ses désirs et ses motivations profondes, ce qu’il veut “vraiment”.

Définir son avatar client est impératif pour tout entrepreneur. Il vous aidera à modéliser votre offre irrésistible, gagner du temps, mieux vendre et travaillez avec les clients que vous voulez ! Pour le définir, misez sur l’empathie et apprenez à connaître vos clients et prospects. C’est la clé !

Rencontrez-les, questionnez-les et comprenez-les ! Cherchez à identifier leurs vrais problèmes et leurs vrais désirs. Pour répondre efficacement par une offre qui répond à ce qu’ils veulent, ce qui fera de vous un entrepreneur d’exception !

Par Berkiss D. DADJE