Pour amener le client à opter pour sa solution, il faut mettre toutes les chances de son côté. Et par-dessus tout, il faut lui laisser l’impression qu’il a véritablement affaire à un professionnel. J’adore la vente et l’une des obsessions lorsque je fais une présentation de vente. En fait, c’est qu’à la fin de ma présentation le client se dise que c’est exactement ce qu’il lui fallait. C’est la meilleure chose qu’on puisse faire pour amener le client à opter pour sa solution.

Par contre, lorsque vous ne croyez pas en votre solution, que vous avez des appréhensions anticipées sur les objections du client, que vous avez tellement la trouille de perdre la vente que vous n’êtes plus concentré sur l’optimisation de vos avantages de sorte que le client potentiel voie que c’est votre solution qu’il lui faut, vous perdrez même les ventes qui sont à votre portée.

Imaginez un commercial qui prend son téléphone pour obtenir un rendez-vous ou pour conclure une vente. Et qui a des doutes quant à l’effectivité de l’obtention du rendez-vous ou du bon de commande. Imaginons qu’il se dise : « Est-ce qu’ils vont acheter même ? », « Faut pas qu’il me fasse perdre mon temps hein ! », « Celui-là aussi va dire qu’il n’a pas les moyens d’acheter et que c’est trop cher », il est déjà suffisamment défait mentalement pour ne pas avoir les moyens nécessaires pour conclure efficacement ses vendeurs.

Les vendeurs d’élite ne procèdent pas ainsi. Au contraire, ils comprennent qu’ils ont la responsabilité d’optimiser leurs chances d’amener le client à dire qu’ils ont la solution qu’il leur faut. Ils ne se laissent pas faire. Ils savent que pour amener le client à opter pour son offre, il existe des méthodes précises à utiliser. Voici les 5 éléments les plus déterminants pour que le client dise : « WAOUH, c’est ce qu’il me faut depuis longtemps »…

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La plupart des vendeurs sont pressés de vendre. Ils sont mêmes pressés de prendre l’argent du client peu importe si à la fin il a de la satisfaction ou non. Ils sont tellement pressés qu’ils veulent que le client donne tout avant de lui servir quoi que ce soit. Mais les clients se sont tellement faits avoir qu’ils ne confient plus leur argent à des gens qui ne sont pas prêts à donner le meilleur d’eux-mêmes pour renforcer la confiance.

Rappelez-vous qu’il ne sert absolument à rien de vouloir vendre sans avoir établir la confiance. C’est d’autant plus vrai que vous ne pouvez pas rencontrer une personne au restaurant pour la première fois et la demander en mariage le même soir. Il faut s’investir d’abord et sans rien demander en retour. Il faut mettre le paquet. Et montrer que vous êtes celui qui est le plus déterminé à s’investir dans la relation que vous demandez à établir avec le client. Ce n’est que lorsque vous vous êtes montré disponible et disposé à lui apporter le meilleur service possible que le client comprend pourquoi il devrait se livrer à son tour. Et vous livrer, ainsi, son argent.

Par exemple, beaucoup se plaignent de ne pas vendre suffisamment alors qu’ils ne donnent pas suffisamment de choses gratuites au client potentiel. Lorsque vous leur demandez pourquoi ils ne donnent pas des choses gratuites à leurs clients potentiels, ils vous répondent : « Si je leur donne ce que j’ai, qu’est-ce que j’aurai à vendre ? ». Si vous n’avez plus grande chose après avoir donné une partie gratuitement au client potentiel, c’est que vous n’avez pas grande chose à donner. Ceux qui ont de la grande valeur à offrir, savent donner gratuitement une grande partie au client potentiel.

C’est plus rassurant pour lui. Mieux lorsque vous lui permettez d’essayer gratuitement, il a l’opportunité de savoir si c’est le type de solution qu’il lui faut. Personne ne veut se tromper d’avoir mal acheté. Et chose intéressante, la plupart des vendeurs se préoccupent d’amener les clients à bien acheter. Ce qui compte pour eux, c’est l’argent qu’ils empochent. Si vous montrez au client que vous voulez qu’il sorte gagnant en lui permettant de le vérifier gratuitement et sans engagement, il se dit : « Eux au moins on peut leur faire confiance quant à leur détermination à nous servir ».

Peu importe vos produits, permettez à vos clients potentiels de les essayer gratuitement pour goûter à votre promesse de valeur. C’est alors qu’ils seront plus rassurés à opter pour votre offre.

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2. Soignez la qualité de votre présentation

Pour moi, vendre ou faire une présentation de vente est une partie de grand plaisir. J’adore la vente. Je n’adore pas la vente parce que je prends autant de plaisir à faire des présentations de vente. J’adore la vente parce que lorsque je fais une présentation de vente, j’ai toujours 9 chances sur 10 d’obtenir le contrat et c’est très excitant. Je dirai même que c’est très obnubilant ! Vous vous demandez comment je procède ?

Voici comment je procède pour être sûr que je vais faire une vente irrésistible :

• Je vends le problème. Je m’assure d’étudier et de prendre connaissance avec les objectifs que le prospect souhaite atteindre. Ensuite, je vérifie avec lui s’il est en train de les atteindre. Lorsque je vois qu’il n’est pas en train de les atteindre, je lui dis directement qu’il y a un problème à résoudre et s’il entend laisser les choses ainsi.
• Je lui vends l’argent. Une fois que je montre qu’il a un problème à résoudre absolument, je me mets à quantifier avec lui le coût financier du problème et la vanité de ses solutions qu’il a eu à utiliser qui n’ont pas pu permettre de mettre fin à la saignée budgétaire dont il est victime régulièrement.
• Je lui vends l’aggravation du problème. Je procède à une extrapolation pour voir avec lui que s’il ne fait rien dans les jours à venir, le problème ne va qu’aller de mal à pire, de saignée en saignée. Voici le type de message que j’envoie indirectement : « Il faut que vous souscriviez maintenant. Parce que si vous ne souscrivez pas, vous allez continuer d’avoir des insomnies et vous créer des saignées d’argent inutiles.

Je fais ceci de façon très habile en laissant une pression psychologique peser sur le prospect. Je dis que lorsque je fais une présentation de vente 9 clients potentiels sur 10 souscrivent. S’ils ne le font pas, c’est parce qu’ils n’ont pas l’argent, font le malin. Parce qu’ils ne veulent pas, en effet, montrer qu’ils ont un problème… Ce n’est jamais parce que je n’ai pas été impeccable dans ma présentation. Dans l’un ou l’autre, ils reviennent toujours lorsqu’ils finissent par avoir l’argent ou que leur orgueil leur a fait perdre trop de temps et d’argent et leur fait accumuler les perturbations.

3. Assurez une présentation de vente exceptionnelle

Si vous avez l’opportunité d’aller présenter votre produit, faites-en un évènement unique. La première chose que je fais ici, c’est d’avoir le maximum d’informations sur le client potentiel ou tout au moins de réussir à le « cataloguer » tout en restant ouvert au recueil d’informations complémentaires. Ensuite je m’assure des 5 cinq choses suivantes :

• J’ai une idée précise de leur problématique
• Je sais exactement les exemples que je dois donner pour qu’ils voient que nous avons déjà aidé d’autres à avoir le soulagement qu’ils recherchent.
• Je lui demande à quoi doit ressembler selon lui la solution envisageable. Dès qu’il me le révèle, je lui montre que les avantages que je lui propose font 10 fois ce à quoi il s’attend.
• Je m’assure de lui laisser dans son esprit qu’il y a beaucoup de choses qui lui échappaient et sur lesquels j’ai réussi à lui apporter des éclairages. Il voit à quel point je lui ai permis de sortir de l’obscurité pour la lumière.
• Je lui laisse clairement le sentiment que ce serait une erreur monumentale qu’essayer d’acheter chez un autre vendeur. Je lui montre clairement qu’il peut se distraire mais s’il se distrait pour aller ailleurs, il n’aura pas d’autres choix que de revenir pour le meilleur. Et c’est ce qui arrive en général.

4. Laisser un échantillon, un gadget

Lorsque je n’ai pas la possibilité de faire essayer gratuitement d’une manière ou d’une autre (l’opportunité est toujours à la portée). Je m’assure de laisser des échantillons de ma solution à la fin de ma présentation.

La dernière fois où je suis allé vendre un parcours manager de 17 millions, j’ai laissé deux exemplaires de notre magazine et un exemplaire de notre livre (Le Pouvoir de l’Influence) au DRH. Ensuite, j’ai fait de même au Président Directeur Général en lui ajoutant le livre « L’Ultime Bible de l’Entrepreneur : 228 erreurs à éviter en business ». Ceci me permet de m’assurer de deux choses :

• Ils se souviendront de notre offre lorsqu’ils verront les échantillons ou le gadget
• Ils auront l’opportunité de goûter à nos solutions. Et voir ainsi clairement ce que nous avons de particulier par rapport à nos concurrents.

Ces armes ne ratent jamais la cible. Et me permettent de toujours laisser le sentiment suivant à nos prospects : « C’est la solution qu’il nous fallait depuis longtemps ».

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5. Huilez votre suivi

Ce n’est pas mon habitude de relancer un client potentiel chez qui j’ai déposé une offre. En lui rappelant par exemple : « Je voulais savoir où vous en êtes par rapport à notre offre ». Qu’est-ce qu’il va me répondre : « Nous ne sommes toujours pas convaincus ». Ah oui ? Je ne vais pas lui laisser cette opportunité. Au contraire, je vais continuer à engager des actions pour lui montrer clairement que nous avons l’offre et la solution parfaites pour le sortir de ces problèmes. Voici les choses que je vais pour assurer un suivi qui fait décider le prospect :

• Je donne suite à votre entretien par un email résumé. Où j’explique ce dont nous avons parlé, les problèmes identifiés et les solutions envisagées (j’ai mon offre attachée)
• J’envoie un livre ou une autre offre qui résout directement le problème ou un problème complémentaire. Pour lui montrer, en fait, que nous avons une solution pour chacun de leur problème. L’idée ici est de donner au prospect le sentiment suivant : « Donc, ils peuvent nous aider à résoudre également ce type de problème alors ? ». La conséquence est que lorsqu’ils n’optent pas pour la solution initiale, ils sont assez embarrassés pour finir par opter la deuxième. Ou demander une combinaison des deux ou toute autre offre.
• J’envoie le catalogue de nos nouvelles offres. L’idée est de leur donner ici l’impression que nous n’arrêtons pas d’innover. Et de mettre aussi de nouvelles solutions sur le marché.
• J’envoie des cadeaux complémentaires, partage des articles avec eux, les demande en ami sur Linkedi. Et m’assure de ce qu’ils voient mes publications.

Je ne sais pas à quel point vous êtes fier de vos solutions et de votre offre. Moi je suis fier des miennes. C’est pour cela que je ne suis pas complexé. Et je n’hésite pas à me montrer arrogamment percutant quand il faut les positionner. Pour être sûr d’amener le client à opter pour son offre, il ne faut pas la jouer « molle ». Il ne faut même pas être gêné d’être agressif.

Vous allez leur faire un énorme bien en les amenant à opter pour votre solution. Et ce serait une erreur de votre part et de leur part s’ils vont ailleurs. Alors, pourquoi vous laisser faire ? Pourquoi ne pas mettre tout de votre côté.