En stratégie de vente, vous pouvez tout vous permettre sauf être naïf et laisser une affaire vous échapper définitivement parce qu’elle est placée ailleurs ou parce qu’elle est au point mort ou parce que vous n’avez pas su faire preuve d’anticipation et l’avez peut-être trop tôt prise pour une affaire conclue.
Même lorsque vous avez paraphé un contrat, une affaire n’est pas à vous jusqu’à ce que vous l’exécutiez et que vous fassiez payer le client. Jusqu’à ce que la vente soit validée, livrée et payée avec satisfaction, les drapeaux rouges peuvent venir vous perturber.
Voici ce qu’il faut surveiller et traiter assez tôt pour ne pas devenir un médecin après la mort.
1️⃣ L’arrivée d’un nouvel acteur dans la chaîne de décision
Vous savez que la chaîne de décision peut être complexe déjà. Même lorsque vous semblez maîtriser les acteurs et protagonistes en place. Mais que se passe-il dans une affaire lorsqu’un nouveau DG, PCA ou Directeur Financier a été nommé. Ou que le DG a recruté un expert externe dont l’avis va compter désormais dans ses choix.
Même si la solution que vous proposez est très déterminante pour la réussite de l’organisation, il faudra bien que les nouveaux venus l’entendent ainsi. Et vont en faire leurs priorités après la prise de fonction autrement. La conclusion de l’affaire va prendre encore plus de temps. Deux choses :
- Vous savez que ça va se produire. Forcez la main au partant pour accélérer le processus ou le pousser tout au moins à la porte du non-retour.
- Vous êtes devant le fait accompli : Voyez comment vous faire de nouveaux amis rapidement pour reprendre le lead autrement “vous êtes mort dans le film”.
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2️⃣ Le changement de situation économique (général) de l’entreprise
L’acquisition a été bel et bien budgétisée mais les priorités de l’entreprise ont changé suite à une année difficile. Si vous ne réussissez pas à montrer comment votre solution va sauver l’entreprise de l’impasse financière, à un moment où “réduire les coûts ou optimiser les actifs” est le mot d’ordre, l’affaire attendra la reprise pour être conclue.
3️⃣ L’apparition d’une nouvelle solution (à meilleure valeur ajoutée)
Rien ne va vous arracher une vente lorsqu’un acteur ou une solution à meilleure valeur ajoutée apparaît sur le marché et laisse voir clairement à vos acheteurs potentiels qu’ils feraient mieux d’aller à la bonne source :
- Voyez si vous aurez le temps de vous adapter rapidement ;
- Acceptez de perdre une bataille (ils souscrivent chez eux) mais vous vous préparez pour gagner la guerre (vous déployez une meilleure solution ou trouvez un partenaire qui vous vient en appui) ;
- Proposez une solution bêta moins chère que vous allez améliorer rapidement.
- Ayez l’appui du marketing et de l’équipe de stratégie qui produisent pour gagner rapidement de l’avance autrement…
4️⃣ La déchéance ou la fragilisation de votre évangéliste interne
Lorsque vous avez une personne qui prônait et préconisait votre solution, autant prier qu’il soit très écouté et continuer d’être écouté. Si par hasard il perd de son Ora et de sa capacité d’influence et “nuisance” au sein de l’organisation est puissant, vous risquez de perdre la vente également.
Dès qu’il vous ouvre la porte, faites-vous rapidement de nouveaux amis. Et surtout vendez votre solution de façon impersonnelle et pertinente. Au point où les gens décident de vous acheter peu importe vos connexions (s’ils ne sont pas rancuniers). Assurez-vous de ce qu’il y ait tellement d’intérêt à opter pour votre offre qu’on vous aime. Ou non, que vous ayez des soutiens internes ou non.
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5️⃣ Les hésitations du validateur technique
Le drapeau rouge le plus terrible, c’est quand celui qui doit donner l’aval technique pour que votre solution soit validée est réticent. Vous avez deux possibilités :
- Convaincre votre évangéliste afin qu’il ou elle convainc. Ou crée la brèche pour lui montrer le bien fondé en lui proposant des références de personnes auxquelles il s’identifie et qui ont souscrit à l’offre avec satisfaction.
- Utilisez une démonstration et faites des consciences sur les conditions de paiement. Offrez une période d’essai pour le faire céder sans forcément diminuer le prix.
