4 Acteurs à Cuisiner pour Accélérer la Conclusion de vos Affaires (B2B)
Il ne fait aucun doute que la vente est facile à conclure lorsque vous avez à faire à un particulier ou à un responsable de PME qui a les coudées franches et la latitude de prendre les décisions et valider une affaire que vous avez avec lui ou elle.
Mais à partir d’un niveau et d’un montant d’affaires et une taille du prospect, les choses peuvent rapidement se complexifier et le fait d’y mettre du dynamisme ne suffira pas. Il faudra de la stratégie et des démarches audacieuses pour identifier et toucher tous les protagonistes dans le processus d’achat. Voici les 5 protagonistes les plus déterminants qu’il faudra cuisiner pour accélérer la fluidité dans la conclusion de la vente.
1. Le requérant de la solution ou de l’acquisition
Il n’est pas toujours celui qui conduit le processus d’achat. En général, ce rôle est dévolu à la cellule achat, moyens généraux ou passation de marché. En revanche il a son mot à dire dans la sélection finale – sauf, lorsque les enjeux du dossier le dépassent ou que les autres acteurs sont surpuissants. Si vous arrivez à le convaincre et être positionné dans son esprit comme l’offre incontournable, vous avez l’affaire dans la poche. Mais ce n’est pas fini puisque ce n’est pas lui qui décaisse.
2. Le décisionnaire financier
Celui qui doit en dernier ressort faire le décaissement peut parfois trop peser dans la balance et un desiderata à lui que vous ne prenez pas en compte peut rapidement vous faire perdre l’affaire.
C’est lui également qui en dernier ressort va définir l’opportunité ou non du décaissement et s’il n’est pas trop convaincu qu’il faille payer autant il peut faire traîner l’affaire. Assurez-vous que c‘est clair pour lui également que c’est la bonne chose à faire et que l’entreprise va fortement être gagnante en terme d’impact positif sur le résultat financier et l’amélioration des performances globales de l’entreprise.
3. Le validateur technique
Il peut s’agir d’un consultant, du financier qui va analyser la rentabilité ou le contrôleur de gestion, du technicien principal qui va assurer l’installation et le support et assurer l’intégration à leur dispositif. Par exemple lorsque vous vendez de la formation, le département qui demande la formation peut influencer le processus mais les ressources humaines restent le validateur technique et si vous n’avez pas leur bénédiction et leur appui, ça peut être très difficile. Le directeur financier peut valider votre application de tableau de bord mais si vous ne rassurez pas le directeur du système d’information de sa compatibilité avec leur système d’information, ça va être très lent ou bloqué.
4. Le coach interne ou externe qui va vous accompagner
Votre point focal, contact ou facilitateur au sein de l’entreprise acheteur peut jouer un rôle important ici parce qu’il saura vous fournir les informations nécessaires pour conclure la vente. Un conseil technique du DG, son assistante de direction ou sa secrétaire particulière peuvent faire basculer les choses en votre faveur parce qu’ils sauront vous informer de l’évolution des choses et l’attitude à adopter à chaque fois.
Votre manager (N+1 ou N+2) peut connaitre des gens au sein de l’entreprise par exemple ou sait sur quoi travailler pour vous permettre de conclure la vente très facilement. N’hésitez pas à demander son aide et l’associer au processus au moment opportun pour décoincer tout blocage dans la conclusion de l’affaire.
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Hermann H. CAKPO est Coach, Auteur de 52 livres. Il est le co-fondateur de The H&C GROUP et coache des dirigeants des organisations telles que NSIA, Attijari WafaBank, BNP Paribas, Union Africaine, Total, Ecobank, Oryx-Energies, Axa Assurances, Cargill, Société Générale, Orange, MTN, SOS Village d’Enfants, Tigo (Millicom), Heineken, Coopération Allemande (GIZ/KFW/GKW Consult), Programme Alimentaire Mondial, Sight Savers, …. Demandez du coaching ou du conseil à h.cakpo@hcbusiness.com / Whatsapp : +22548910893.
