Comment élaborer un plan de promotions commerciales! Il arrive qu’à un certain stade, des professionnels performants semblent stagner. Ils attribuent souvent cette stagnation à une supposée saturation du marché, alors que la vérité est souvent toute autre. Ils ont parfois simplement cessé de mettre en œuvre les actions nécessaires pour animer leurs réseaux commerciaux et maintenir leur performance. Voyons dans cet article comment élaborer un plan d’animation commerciale pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires.
Obligez-vous à lister toutes les actions qui ont donné des résultats
Il est courant de mettre en place diverses actions sans toujours en mesurer l’efficacité. Vous êtes tellement absorbés par les réalités et les difficultés du terrain que vous ne savez plus quelles actions vous ont permis d’obtenir des résultats ou de générer du chiffre d’affaires. Vous vous retrouvez à élaborer plusieurs autres actions dont certaines ne marchent pas vraiment. Ouvrez grand les yeux pour regarder minutieusement quelles sont les actions que vous avez mises en place et qui ont produit des résultats. Obligez-vous à lister et à reporter toutes vos actions fructueuses. Analysez-les pour en tirer des stratégies plus performantes.
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Obligez-vous à lister toutes les actions que vous auriez pu engager et qui auraient pu donner des résultats
À la fin de chaque année, vous savez et voyez les actions que vous auriez pu entreprendre mais que vous n’avez pas réalisées, et qui auraient pu produire des résultats. Par exemple, si vous êtes manager commercial, vous savez bien qu’en 2020 vous n’avez pas fait de briefing quotidien, ce qui aurait pu vous aider à mieux préparer votre équipe à réaliser du chiffre d’affaires. Vous vous êtes retrouvé surpris par le COVID-19 et n’avez pas pu atteindre vos objectifs. En faisant des briefings quotidiens, vous poussez vos commerciaux à passer à l’action et à se surpasser. Ces briefings vous permettent de corriger les manquements et ainsi d’atteindre vos objectifs avant la fin de l’année.
Optimisez les actions en listant les 100 actions les plus efficaces pour atteindre les objectifs
Après avoir mené plusieurs actions, sélectionnez les 100 actions les plus efficaces qui, lorsqu’elles sont mises en œuvre, produisent systématiquement des résultats. Concentrez-vous sur ces actions dès le début de l’année pour maximiser leur impact. De nombreux managers attendent le troisième trimestre pour commencer à poser des actions. Par exemple, si l’envoi d’e-mails promotionnels a généré un bon retour sur investissement par le passé, il peut être judicieux de consacrer plus de ressources à cette stratégie. Ne tardez pas à mettre en œuvre ces stratégies, car attendre trop longtemps peut compromettre la réalisation de vos objectifs à long terme.
Obligez-vous à préparer une succession de campagnes et d’actions commerciales avec un rythme soutenu et des dates serrées
Lancez des campagnes marketing ciblées et des promotions régulières pour maintenir un rythme soutenu d’activités. Fixez des échéances précises pour chaque action afin de maintenir une dynamique favorable. Lancez des challenges chaque mois pour animer le réseau commercial, ce qui permet de booster votre chiffre d’affaires. Vous pouvez aussi organiser des challenges marketing, des campagnes en ligne, des réductions et des promotions. Mais ne laissez jamais une opportunité de faire du bruit vous passer sous le nez. Il est important de planifier les dates des actions à lancer. Datez-les et assurez-vous d’évaluer et de contrôler avec un suivi optimisé pour savoir si vous êtes sur la bonne voie ou si vous devez changer de stratégie.
Établissez le planning de vos actions commerciales et les objectifs que chaque action doit permettre d’atteindre
Pour commencer, analysez en profondeur vos forces, vos faiblesses, vos opportunités et vos menaces (SWOT). Cela vous permettra de savoir où vous en êtes, où vous voulez aller et quelles actions mettre en place. Planifiez vos actions de manière rigoureuse sur toute l’année et déterminez les objectifs spécifiques associés à chaque action. C’est un processus fastidieux mais indispensable pour atteindre vos objectifs. Allez plus loin en assignant des KPI à chaque action commerciale afin de pouvoir évaluer et contrôler constamment votre stratégie et l’ajuster en cours de route.
Propos recueillis par SUZANNE BATISTA
Tirés de la classe digitale : Comment réaliser un plan de développement commercial
