Comment s’assurer de délivrer les résultats attendus sans trop miser sur le hasard et les évènements exceptionnels? En s’imposant un minimum de planification. Vous avez certainement entendu dire que le plan sauve de la tyrannie de l’improvisation. La question c’est de savoir comment il se fait que nous avons souvent des plans mais que derrière les résultats sont durs à réaliser. Le manque de précision et le défaut de mise en œuvre (DMO) sont les principales causes.

Au fait, il est facile de se laisser distraire lorsqu’on ne s’attache qu’à un plan stratégique qui est une liste d’intentions et de souhaits que l’on peut retrouver facilement d’une entreprise à l’autre. Pour se tirer d’affaire, il faut davantage de précision.

La précision de la destination ou de la cible

Lorsque vous formulez une stratégie ou un objectif comme suit : «  Renforcer notre présence sur les niches nouvelles que sont les PME en Développement et la classe moyenne », ça sent de l’ambition et de la volonté. La question est de savoir combien vous allez faire sur cette niche, quelle sera sa contribution dans le chiffre d’affaires globale. Et si vous voulez en faire une stratégie, il faudra dire comment. Exemple : « Poursuivre notre pénétration sur les niches PME et Classe moyenne en passant à 37% dans le portefeuille et en ajoutant 3 nouveaux à nos offres avantages PME et Particuliers afin de toucher les sceptiques ».

La prévision d’action

Il est clair que généralement il y a une hécatombe entre la stratégie et l’action. Du moins, une fois que l’année démarre, il n’est pas rare de se rendre compte que ce que jusqu’en mars les plans d’actions ne sont pas prêts. Et quand ils sont prêts, ce n’est que pour la formalité. Et pour couper cours, il faut d’adopter l’approche « Projet d’Optimisation ou de correction » en demandant : « Quels sont les 5 projets (ensemble d’actions) ou initiatives que nous allons déployer pour créer et/ou renforcer les conditions de réalisation de nos objectifs? ».

L’étape suivante consistera à adopter la méthode du Programme d’Action Intense en se demandant : « S’il y a des actions pertinentes, consistantes et déterminantes pour atteindre cet objectif, quelles sont-elles? ». N’hésitez pas à benchmarker et à vous challenger en vous demandant 1) Qu’est-ce qui pourrait être fait d’autres? 2) Pouvons-nous dire que ces actions permettront d’atteindre l’objectif à 90%?.

La prévision de quotas journaliers

Il est courant de ne rien faire malgré un plan pertinent. Il est également courant de commencer et de s’oublier ou abandonner. Mais seuls ceux qui s’obligent à faire quelque chose chaque jour arrivent à faire le minimum requis pour atteindre leurs objectifs à échéance. Une fois que vous savez les actions requises, il est important de savoir le minimum de progression quotidienne et les mini-actions ou part d’actions quotidiennes requises pour y arriver.

Alors je travaillais sur le plan stratégique sur une page avec eux, je challengeai le DG et son Directeur Commercial afin qu’ils définissent les minima journaliers. Lorsque nous sommes arrivés sur les ventes dans les magasins du réseau de distribution, j’annonçai le chiffre 8 millions par jour. Le Directeur Commercial : « Vous êtes sûr que le chiffre est bon? ». Je lui répondis « Vous avez dit 2 milliards l’année. Divisés par 50 semaines ça fait 40 millions la semaine. Divisés par 5 jours ça fait 8 millions jours. Voilà ! il faudra s’obliger à faire 8 millions chaque jour et l’évaluer chaque jour avec les correctifs instantanés pour faire l’objectif de 2 milliards l’année ».

Voilà peut-être la précision qui manque à votre plan stratégique. Et il faudra vous ajuster si vous n’avez pas intégré ses précisons.

Hermann H. CAKPO est Coach, Auteur de 52 livres. Il est le co-fondateur de The H&C GROUP et coache des dirigeants des organisations telles que NSIA, Attijari WafaBank, BNP Paribas, Union Africaine, Total, Ecobank, Oryx-Energies, Axa Assurances, Cargill, Société Générale, Orange, MTN, SOS Village d’Enfants, Tigo (Millicom), Heineken, Coopération Allemande (GIZ/KFW/GKW Consult), Programme Alimentaire Mondial, Sight Savers, …. Demandez du coaching ou du conseil à h.cakpo@hcbusiness.com / Whatsapp : +22548910893.

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