25 règles pour devenir un as de la vente

La vente est l’un des métiers les plus passionnants au monde. Que vous soyez un entrepreneur, responsable d’équipe commerciale ou un commercial, vous pouvez devenir un as de la vente. Mais cela suppose des attitudes et façons de penser et d’agir précises. Je partage ici avec vous les 25 règles que les meilleurs en vente appliquent et respectent et que vous pouvez suivre pour devenir un as de la vente.

  1. Etre passionné, enthousiaste et avoir une attitude positive

Vous ne pouvez pas vendre en ayant peur de ne pas pouvoir vendre. Vous ne pouvez pas vendre en vous laissant décourager et abattre par les naturelles difficultés liées à la vente. La seule chose qui vous permettra de réussir en vente, c’est de savoir à chaque fois positiver chaque expérience et surtout les NON, d’apprendre la leçon à apprendre, de les transformer en opportunité et passer à l’étape suivante et au coup de fil suivant. Engagez-vous à ne jamais vous décourager et à vous relever à chaque fois pour passer à la vente qui vous attend au détour d’un appel ou d’un entretien enfin réussi.

Vous devez avoir toute la passion nécessaire. Point besoin de vous rappeler que rien de grand ne se fait sans passion. Ne soyez pas mou, déçu, frustré, découragé, démotivé, perplexe ni lent. Rien de tout cela ne conduit à accélérer votre capacité à conclure les ventes au téléphone.

  1. Définir un plan et une stratégie pour atteindre vos objectifs

Cela suppose déjà que vous ayez des objectifs clairs de long terme et de court terme. Voici ce qui peut tout changer dans la vie d’un vendeur. Il souhaite gagner 50.000.000 en revenu personnel direct avant la fin de l’année. Il sait que cela correspond à 1.000.000 de revenu par semaine. Comme son taux de commission est de 20%, il sait qu’il faudra faire 5.000.000 de chiffre d’affaires par semaine pour atteindre son objectif. Que fait-il ? Il se propose de faire 5 gros rendez-vous téléphonique par jour qu’il pourra transformer en vente moyenne de 1.000.000 par jour ; pour cela, il sait qu’il doit passer 20 appels par jour pour obtenir ces 5 rendez-vous. Pour passer les 20 appels, il faut une liste de 6.000 acheteurs potentiels (cadres et hommes d’affaires, grandes entreprises) bien ciblés ayant ou pouvant se donner le pouvoir d’acheter un produit ou un forfait à 1.000.000 ou plus. S’il travaille son plan au jour le jour sans s’arrêter, il y arrivera. Vous pouvez aussi faire de même.

  1. Connaitre et appliquer les fondamentaux en vente

Et c’est ce que vous êtes en train de faire actuellement. De grâce, apprenez ce que vous devez apprendre et passez à l’application immédiatement et vous verrez comment votre approche et vos résultats en vente par téléphone vont s’améliorer. Relisez et étudiez ces règles point par point et lisez d’autres ouvrages sur la vente, participez à des formations pour assurer de ce que vous allez le maîtriser et l’assimiler parfaitement.

  1. Comprendre le client et satisfaire à ses besoins

Vous n’avez pas à vous énerver si le client semble dire qu’il n’a pas besoin de vos offres. Il y a certainement une mal compréhension. Et ce n’est pas à lui de chercher à vous comprendre. C’est à vous de chercher à comprendre ce dont il a besoin et quelle est la meilleure manière d’utiliser votre solution ou une autre solution pour satisfaire à son besoin.

  1. Vendre une solution pour faciliter la vie à votre client

La plupart des vendeurs sont pressés de prendre l’argent sans se demander ce qui arrive ensuite à leur très cher client qui les a aidés faire évoluer leur chiffre de vente. Vous ne vendrez pas intelligemment ainsi. Montrez au prospect que vous êtes d’abord là pour lui faciliter la vie et travailler à lui faciliter effectivement la vie.

  1. Miser sur l’établissement d’une relation de long-terme

Il arrivera que vous ayez l’impression que cela prend trop du temps et soyez pressé de faire des choses pour contourner le besoin de développer une relation de long terme. La vente, ce n’est pas du « cash and carry »  contrairement à ce que la plupart des gens pensent. Les meilleurs vendeurs savent établir des relations lentes mais de plus en plus renforcées avec leur prospect et finissent par gagner plus qu’un bon de commande ou un contrat de service.

  1. Croire en votre entreprise et en ses produits.

Vous ne pouvez pas vendre si vous ne croyez pas en vous et vous ne pouvez pas vendre ce en quoi vous ne croyez pas. Si vous ne croyez pas que les offres de votre entreprise et votre entreprise peuvent changer la vie de vos prospects, si vous n’en êtes pas convaincu, vous ne pourrez pas leur transférer la conviction pour acheter. Rappelez-vous, ne soyez surtout pas le premier à dire que votre produit est difficile à acheter, le prospect aussi croira que votre produit est difficile à acheter.

  1. Se préparer

Brian Tracy dit que pour tout projet 9 minutes de préparation rapportent 1 minute d’actions efficaces. Ne démarrez pas vos appels avant de savoir ce que vous devez savoir et faire. Préparez-vous. Laissez libre cours à votre créativité mais travaillez à connaitre vos prospects, leurs besoins, leurs offres, l’entreprise à laquelle vous aurez affaire.

  1. Etre sincère

La clé de la vente, c’est la détermination à aider le prospect à résoudre son problème. Si vous l’avez au bout du fil, c’est parce qu’il a un problème et vous êtes là ensemble pour trouver la solution. Si vous n’êtes pas sincère quant à votre capacité à l’aider il le saura ou finira par voir que vous lui avez vendu du vent.

  1. Qualifier l’acheteur

Il n’y a rien de plus inefficace dans la vie en général et dans la vente plus encore que de passer son temps à bien faire la mauvaise chose, à bien vendre à celui qui n’est pas du tout l’acheteur type sinon l’acheteur idéal. Assurez-vous de ce que celui avec qui vous parlez a le pouvoir de décider d’acheter et qu’il fait partie des gens qui achètent souvent vos produits ou souscrivent à vos offres.

  1. Etablir la confiance, vendre ensuite

La première chose que vous aurez à faire, c’est de gagner la confiance du prospect. Aussi longtemps que vous n’êtes pas sûr qu’il a maintenant confiance en vous, n’essayez même pas de lui vendre. Touchez-le, parlez de lui, de son entreprise et laissez le devenir relaxe avec vous.

  1. Utilisez l’humour

Il y a de fortes chances que si vous n’avez pas ce sens de l’humour, le prospect finisse par acheter chez vous parce que vous avez l’air très sérieux. Mais si vous pouvez réussir à le faire rire, il y a de fortes chances que vous disiez et fassiez des choses très sérieuses pendant que vous riez ensemble. A la fin, faites le point et concluez la vente.

  1. Vendre les avantages et non les caractéristiques

Gardez les spécificités techniques pour la facture ou le technicien. Lorsque vous aurez le décideur (manager) en ligne, dites-lui le soulagement que vous allez lui apporter et les réductions en coûts que l’application du produit ou la souscription à vos offres lui permettra de réaliser. S’il vous demande comment, vous pourrez éventuellement lui dire quelles caractéristiques du produit permet d’aboutir à un tel résultat. La durée du contrat importe lorsque vous vendez des offres contractuels mais les avantages, les gains en temps et en argent, les services plus, votre réactivité en cas de besoin font partie des choses que votre prospect veut entendre. Ne lui parlez pas des failles de vos concurrents ni du prix.

  1. Tenir la promesse que vous avez faite

 Pas un seul détail que vous ne lui aurez donné, pas une seule explication ou clarification que vous ne lui aurez apportée, pas une seule condition particulière dont vous ne lui auriez parlé. Vos promesses doivent êtes tenues sans conditions et s’il y a une condition, il faut la lui clarifier.

  1. Ne parlez pas en mal du concurrent

Vous avez peut-être au bout du fil le cousin du directeur commercial. Peut-être ils font partie du même réseau. Peut-être que le concurrent est leur fournisseur actuel. Si vous n’avez plus rien à dire de bien sur vous, rendez la parole.

  1. Utiliser les références

Un prospect m’a dit : « Je vous fais confiance parce que vous avez travaillé avec toutes ces entreprises qui se trouvent être du même domaine d’activité que nous ». Une seule référence proche du prospect suffit. J’ai juste parlé de International Financial Corporation (partenaire de notre prospect) comme notre partenaire et l’arme fatale avait trouvé sa cible. La Directrice de la Clientèle qui allait décliner notre offre de formation en Service Charmant à la Clientèle a répété « Vous vendez bien vos produits et puis vous avez de bonnes références ». Si vous n’avez pas encore de référence…Battez-vous pour en avoir.

  1. Suivre les signaux de l’annonce de l’achat

Il y a de ces phrases ou mots que le prospect lancera et qui vous montreront qu’il est maintenant prêt à acheter. Lorsque le prospect commence à vous demander si votre solution permet effectivement de faire ceci ou cela et qu’il dit : « Ah ça alors », vous devez comprendre qu’il est en train de trouver ce qu’il cherchait depuis longtemps. La vente est presqu’à vous.

  1. Savoir anticiper sur les objections

Traitez les objections classiques avant que le prospect ne les avance. « La plupart de nos clients ont toujours parlé de la cherté mais quand ils analysent le rapport qualité prix, ils passent de nouvelles commandes sur des gammes supérieures sans se soucier du prix. Et si nous voyions ensemble la gamme qui correspond à vos exigences de qualité ».

  1. Passer à la vraie objection

Très peu de prospects vous diront pourquoi ils ne veulent pas acheter. Votre rôle sera de creuser et arriver à la vraie objection. Utilisez votre sens de l’humour. « Visiblement, la raison pour laquelle vous ne voulez pas acheter semble échapper à vous et moi. Mais il se trouve que vous restez mieux placé pour qu’on l’identifie et la traite ensemble. Je suis là pour vous rendre les choses faciles pour vous et moi. Ne vous en faites. Dites-moi. J’ai de quoi faire face à toutes les contraintes».

  1. Savoir sauter les fausses barrres

Et ce n’est pas facile ! Soyez constamment orienté solution. La vérité, c’est que le prospect a un problème et vous avez la solution. Sachez que votre solution est capable de sauter toutes les barrières. Revenez constamment sur le problème qu’il a et pour lequel vous avez une solution. Montrez-lui qu’il commet une erreur en n’achetant pas du tout et en achetant pas chez vous et en n’achetant pas maintenant. S’il voit qu’il va perdre du temps, de l’argent et de l’énergie et tout va s’aggraver, vous aurez fait sauter toutes les barrières.

  1. Savoir demander clairement au prospect d’acheter

C’est aussi simple. Il faut battre le fer quand il est chaud. Dites : « Nous sommes d’accord sur tous les points. Il ne nous reste qu’une chose : conclure ». « Si vous ne voyez pas d’autres détails à régler, on passe à la signature? » ; « Maintenant que tout est clair, que fait-on ? ».

  1. Ne pas forcer l’achat s’il vaut mieux convenir d’un nouveau rendez-vous et laisser du temps au prospect

Le pire qui puisse vous arriver c’est de vous dire que soit vous concluez la vente ou vous les enlevez de votre liste de prospection. Les meilleurs vendeurs savent que lorsque la vente devient difficile, il faut s’arrêter et convenir d’un nouveau rendez-vous plutôt que d’essayer de pousser le prospect à bout au point où il finisse par dire que vous n’avez rien compris.

  1. Savoir que la relance est la clé pour finir par conclure une vente

La question est de savoir si vous allez vous arrêter au NON ou si vous allez fouiller et dénicher ce qui bloque la vente et la réaliser. Que vous aimiez entendre ou non, sachez que vous l’entendrez souvent. Si vous savez persister et détestez les NON, vous finirez par obtenir plus souvent les OUI.

Ne laissez pas vos ventes mourir ni souffrir de l’absence de la relance. Il y a quelque chose qui bloque la décision ou la sortie du bon de commande. Déplacez-vous si possible (ou envoyez un conseil clientèle). Téléphonez. Envoyez des emails.

  1. Connaitre ses chiffres, savoir anticiper et savoir gérer les changements sur le marché

Vos chiffres disent tout sur les choses qui marchent pour vous. Alors n’oubliez pas de les suivre et de voir combien d’appels ont conduit à des entretiens et combien d’entretien de vente ont conduit à combien de vente suite à combien de relances. Comme cela vous saurez comment se comportent et évoluent vos chiffres et sur quoi travailler plus exactement.

Pendant ce temps, le marché, les prix et les produits voire les décideurs vont changer. Au lieu d’essayer d’y résister, adaptez-vous rapidement, sinon il vous laissera là où il vous a trouvé. Le changement ne pardonne pas le refus de changer ou de s’adapter.

  1. Travailler dur et constamment et plus que la plupart des vendeurs.

Théodore Roosevelt disait : « Je fais partie de ceux qui croient fortement en la chance. Et je me suis rendu compte de ce que plus je travaille dur, plus je deviens chanceux ». Si vous avez l’impression que les choses sont faciles pour certains vendeurs, sachez que c’est parce qu’ils ont travaillé dur à construire un état d’esprit, une démarche, un réseau, de l’expérience pour finir par maitriser aussi parfaitement leur sujet qui visiblement les aime bien lui-aussi.

Par Hermann H. CAKPO

Hermann H. CAKPO

Herman H. CAKPO est auteur, coach et co-fondateur de The H&C Group, une entreprise de formation et de coaching basée au Bénin, au Burkina Faso, en Côte d’Ivoire, au Mali, au Togo, au Sénégal, au Gabon et prochainement au Niger, Cameroun et en Guinée. Il a déjà écrit et publié plus de 30 livres.

Comments

  1. ousmane Répondre

    Bonjour hermann,au fait en ce qui concerne les ventes tachez de rester dans un contexte formel c’est à dire Africain,en effet ce qui fait la particularite de votre blog et de H&C en generale c’est le fait que vous evoluez dans l’ecosysteme de l’Afrique et toute personne qui envisage d’y entreprendre (comme moi) a tout interet à suivre vos conseils de ce fait ne nous donner pas des exemples qui sortent de notre realite,un vendeur qui passe des coups de fil pour vendre ça n’existe ni à Bamako,ni à Abidjan à ce que je sache,donc ne nous donner pas les meme conseils que donnerais un certain tracy à des entrepreneurs Americain ou Anglais,essayer de faire la synthese du marché et des realités africaines et ecrivez des articles à ce propos cela vous permettra d’engrenger plus de gens qui s’y identifierons.

    • Hermann CAKPO Répondre

      Cher Ousmane…Je vous remercie de votre brillante contribution…Je viens de passer des coups de fils pour relancer des clients et actuellement mes collègues le font à Cotonou, Lomé et Abidjan…Notre équipe du Mali a animé un séminaire sur la vente dont la prise de rendez-vous au téléphone à Bamako…Il me semble que les participants utilisent bien la méthode et ça marche…

      Notre vocation est de vulgariser les meilleures pratiques de gestion en les appliquant nous-mêmes et en les mettant à la disposition de ceux qui comme nous en ont besoin. Notre but n’est pas que de décrire l’existant mais de tester et proposer de nouvelles pratiques pour optimiser l’existant et parfois pour créer la rupture. Particulièrement, en général, je ne propose pas des astuces que je n’ai pas pas testées moi-meme. Vous pouvez être sûr que ces méthodes s’adaptent bien au contexte africain…Il y a bien d’entreprise qui y réussissent dont la nôtre…Nous pensons même que cela a intérêt à être généralisé. J’ai déjà animé des formations pour Saham Mali, Allianz Bénin, SUNU Assurances Togo, MTN BENIN pour ne citer que celles-là sur la base des idées proposées et les résultats se sont améliorés. Vous pouvez les tester sans réserve et sans peur qu’elles ne soient adaptées…Bien à vous.

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