Vente additionnelle : 3 étapes pour amener le client à dépenser plus que ce qu’il a prévu

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Que vous soyez un vendeur en boutique ou un prospecteur qui va chercher de nouveaux clients, le principe : « Chaque client potentiel que vous avez en face de vous  dépose plus d’argent sur la table qu’il n’en utilise ». C’est à vous de savoir comment le séduire pour maximiser le volume d’achat.

Certains s’empressent ici d’offrir des réductions avant-même que le client n’en réclame parce qu’ils sont désespérés de ne pas vendre : « Je peux vous offrir une réduction. En effet, nous avons une promotion en cours ». Oui c’est magnifique et vous pouvez conclure la vente mais il y a un point important : vous n’avez pas qualifié tous ces besoins.

Assurez-vous de ce qui suit :

  1. Le satisfaire au-delà de ce à quoi il s’attend.

Prenez toute la patience nécessaire pour cerner les besoins de votre client et assurez-vous de ce que vous allez dépasser ses attentes. Posez-lui toutes les questions possibles afin de bien qualifier ses besoins et les prendre en charge en détails sans laisser aucune marge à la supposition. Ensuite, attaquez chaque aspect de ses besoins.

Posez-lui encore des questions pour l’aider à comparer les solutions que vous lui proposez avec une détermination totale à lui apporter les meilleures solutions possibles en vue de sa satisfaction. Et à partir de là, il va progressivement commencer à rehausser le montant qu’il va déposer, étant donné la valeur que vous apportez progressivement ainsi que l’approche que vous utilisez pour prendre en charge ses besoins.

  1. Travailler à toucher le cœur du client

 Un adage des grands vendeurs dit que la poche est plus prêt du cœur que de la tête. En effet, lorsque vous n’avez la confiance d’un client, il utilise sa tête pour réfléchir, devient hésitant et argumente tout le temps. Une fois que vous lui dites et lui faites des choses qui lui conquièrent le cœur, il ne réfléchit plus. Il se livre totalement à vous. C’est alors que vous aurez la possibilité de « prendre le contrôle de ses choix ». Vous n’aurez plus qu’à l’orienter tendrement et il suivra.

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Rappelez-vous ce que disait Ray Kroc : « La vente, c’est l’art d’amener progressivement le client à le concevoir de la même façon que nous ». Auriez-vous peur d’être en train de manipuler le client ? Comprenez une chose, vous êtes un apporteur de solution et de valeur ajoutée et vous n’êtes pas en train de vendre : « One shot ». Vous êtes en train de créer une relation sur la durée. C’est pour cela que vous devez vous investir dans le client (potentiel) avec un engagement qui dépasse ses attentes avant, pendant et après la vente.

  1. Systématiser la présentation d’un autre service

Optimisez la qualité du service apporté à tout client qui vient s’asseoir pour se faire service. Ensuite, ne laissez jamais partir un client sans poser les deux questions magiques suivantes :

  • Y a-t-il quelque chose d’autres que je puisse faire pour vous ?
  • C’est parfait. Pendant qu’on y est, savez-vous que vous avez la possibilité de [AVANTAGE DU SERVICE ADDITIONNEL A PROPOSER] grâce à notre service [SERVICE ADDITIONNEL A PROPOSER] ?

Comme vous savez maintenant que le client prévoit d’acheter plus que ce qu’il finit par acheter, préparez-vous donc à lui poser à chaque fois ces deux questions à chaque fois que vous avez fini de lui vendre. Il peut acheter plus !

N’oubliez pas que les étapes suivantes restent sacrées dans une vente durable : « Avant, Pendant, Après ». C’est après avoir conquis le cœur du client à travers une prise en charge royale de ses besoins que vous gagnez le droit d’aller plus loin avec lui. Il est prêt à dépenser. Vous devez absolument travailler à acquérir le droit de lui vendre plus que ce qu’il a prévu. Cela passe par la qualité de ce que vous faites avant, pendant et après la vente. Et s’il est satisfait, posez vos deux questions magiques pour faire passer vos relations désormais mutuellement fructueuses à un niveau supérieur.

Par Hermann H. CAKPO

Comments

  1. akovi dovi Répondre

    Mci bcp ça me fortifié

    • Hermann CAKPO Répondre

      Formidable ! Hermann

  2. zingan Répondre

    bonsoir.
    je suis un jeune abonné de vos publications sur facebook et de votre site web. depuis un bon moment à chaque connexion on me demande de m’abonné a vos newletter, ce que j’ai dejà. je ne sait pas pourquoi jusqu’a présent de remplir encore le même formulaire, et ça m’enerve.
    veiller prendre grand soin de mon observation.
    merci!

    • Hermann CAKPO Répondre

      Bonjour Zingan. Vous avez parfaitement raison. Nous avons réglé la périodicité des cookies maintenant. Merci de votre patience. Je reste à votre disposition. Hermann

  3. Mwana Mbuyu Répondre

    Super!

    • Hermann CAKPO Répondre

      Cool.

  4. Mwana Mbuyu Répondre

    Merci

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