Améliorer les performances de son équipe commerciale : 12 habitudes à intégrer

améliorer les performances commerciales de son équipe commerciale : les règles

Améliorer les performances de son équipe commerciale est un défi majeur lorsque vous animez une équipe commerciale en tant que responsable de force de vente ou chef d’entreprise. Comme on le dit, entreprendre, c’est vendre et quelle que soit l’unicité de votre concept et le niveau de financement que vous avez pu mobiliser, rien de concret ne se passe jusqu’à ce que vous fassiez les premières ventes et surtout les premières ventes rentables non seulement par vous-même mais grâce à votre équipe commerciale. Pour les chefs d’équipe commerciale et les responsables de force de vente qui doivent atteindre des objectifs commerciaux et respecter les quotas de vente contraignants, le défi est doublement majeur.

Ceux qui arrivent à faire la différence et à atteindre des quotas fixés par la direction générale organisent leur équipe commerciale de manière à assurer la continuité et la solidification des bases de la croissance constante du chiffre d’affaires en pilotant efficacement la performance commerciale. Les habitudes suivantes sont celles qui leur permettent d’améliorer constamment les performances commerciales de chaque membre de son équipe et de l’entreprise.

  1. Les quotas de vente sont définis, connus et évalués quotidiennement

Si la plupart des managers d’équipe commerciale savent affecter des objectifs et des niveaux de chiffres d’affaires précis à atteindre par chaque vendeur, les vendeurs des équipes commerciales performantes bénéficient d’un cadre d’optimisation de la performance plus explicite et plus contraignant qui les oblige à faire des efforts concentrés et ciblés chaque jour. Ils n’ont pas qu’un objectif global mensuel ou annuel. Ils savent exactement le nombre de nouveaux contacts qu’ils doivent avoir chaque jour, ainsi que  le nombre d’offre à préparer et envoyer, le nombre d’entretien de vente journalier, le chiffre d’affaire à réaliser chaque jour de même que le nombre d’action d’optimisation et de fidélisation des clients en portefeuille ils doivent engager chaque jour. Ils savent qu’ils doivent remplir le tableau de bord commercial chaque jour et qu’ils rendront compte lors du briefing quotidien du lendemain ; ce qui les obligent à se « pusher » et à ratisser large chaque jour.

  1. Les zones d’intervention ou produits sont attribués et affectés conséquemment

L’une des sources majeures de tensions entre les membres des équipes commerciales et qui amènent souvent à l’empoisonnement du climat de collaboration, c’est la non définition et la non affectation claires des zones d’intervention de chaque vendeur ou équipe de vendeurs ainsi que les conditions d’attribution de résultat à tel ou tel vendeur ou équipes. Dans les équipes commerciales performantes, chaque vendeur qui est contacté par un prospect qui n’est pas dans sa zone sait exactement ce qu’il doit faire qu’il veuille le prendre en charge ou le rediriger immédiatement vers le commercial chargé de la zone ou du produit.

  1. La concurrence est saine

Là où la plupart des managers ont le réflexe trop basique d’utiliser l’esprit de compétition pour amener les vendeurs à se dépasser avec pour conséquence d’aboutir à des egos difficiles à gérer pour eux-mêmes ou leurs remplaçants, les managers d’équipe commerciale performante adoptent une approche différente visant à d’abord renforcer la communauté de vision, la performance solidaire et la joie d’exceller ensemble. Ainsi, les récompenses sont indexées plus aux objectifs collectifs qu’à la performance individuelle. Les séniors sont récompensés plus pour les performances de leurs filleuls que pour leur performance individuelle directe ; ce qui les pousse à produire du résultat par les autres qu’à vouloir se battre pour eux-mêmes.

Pour créer l’émulation et améliorer les performances commerciales, les vendeurs sont récompensés fortement pour leur contribution à l’optimisation du manuel de vente en de nouvelles techniques et que les autres notent comme les ayant aidés significativement sur le terrain.

  1. Un manuel des meilleures techniques de vente existe et est régulièrement mis à jour

Pour s’assurer que tous les vendeurs utilisent les méthodes les plus efficaces, un manuel de vendeur contenant les techniques les plus éprouvées utilisées et les plus efficaces par les différents vendeurs dans le but de partager le savoir et mais également de faciliter l’intégration, le décollage et la performance durable des nouveaux vendeurs. Les séniors les utilisent pour former et accompagner les nouveaux vendeurs. Et les lorsqu’un vendeur n’arrive pas à faire décoller ses ventes ou est en buttes en des difficultés précisément, on le coache sur la base du manuel de manière à développer chez lui l’habitude de se référer au manuel.

  1. Des formations sont régulièrement organisées

L’une des raisons pour lesquelles les chargés de compte ou de clientèle en banque ont de la difficulté à vendre rentablement les ouvertures de compte et autres produits bancaires à des nouveaux clients, c’est qu’ils n’ont pas d’autres arguments de vente à proposer que de promettre du crédit au futur client ; tout simplement parce que leur formation est essentiellement centrée sur les métiers bancaires dont la mise en œuvre place du résultat ainsi que les conditions, l’utilisation du logiciel, la culture de la banque…Ces formations sont bonnes mais elles n’occupent que 15% du temps de formation des vendeurs d’une équipe commerciale performante.

Les vendeurs des équipes commerciales bénéficient longuement de formations initiales et avancées sur les techniques de vente et de pilotage de la performance commerciale mais également sur la pilotage de la performance personnelle, l’organisation pratique de leur vie et de leur carrière, la force mentale, la capacité de prise de parole en public, l’attractivité vestimentaire, le networking…Les autres ont constamment des performances insatisfaisantes ou stagnantes parce que leurs techniques classiques ne sont plus très efficaces et que les rares formations qu’ils suivent sont non seulement parcellaire mais se déroulent une fois pour toutes au moment de leur recrutement (lorsqu’ils sont formés).

  1. Des briefings quotidiens sont organisés

Lorsque les quotas de ventes sont fixés avec des indicateurs de réalisation progressive des conditions de mise en œuvre (nombre de nouveaux contacts, d’appels de prise de rendez-vous, de rendez-vous effectués, de relances, de vente conclues, de livraison effective, taux de recouvrement et autres), l’équipe se rencontre chaque matin soit en présenciel ou par téléphone (ou webconférence) pour évaluer les résultats de la veille, appliquant la troisième habitude que le milliardaire Rockeffeller utilisait pour optimiser les performances de ses équipes : le rythme de travail. Parce qu’ils savent qu’ils vont devoir rendre compte de leurs performances chaque jour, les équipes sont plus orientées résultats que remplissage de leur journée comme on le note souvent dans la plupart des équipes commerciales qui ne constatent les dégâts qu’aux rares réunions commerciales trimestrielle, mensuelle et hebdomadaire, pour les plus organisées ou lorsque la direction générale tire sur la sonnette d’alarme.

  1. Une Situation Room est conçue

Une fois que les membres de votre équipe commerciale ont chacun une zone, des produits et des quotas de vente affectés, un tableau manuel ou digital (automatisé à distance lorsqu’un logiciel de marketing et vente automatisé est utilisé) est installé dans la salle habituelle de réunion commerciale ou dédiée aux commerciaux. Tout le monde peut voir clairement comment les résultats évoluent par rapport aux prévisions, qui est en retard, quelle zone fait les plus gros scores, quelle est la dernière grosse vente réalisée, etc. En plus du briefing quotidien, la Situation Room est une autre méthode pour imprimer un rythme de travail qui interdise la suffisance, le répit, le complaisance dans une équipe commerciale ultra-performante

  1. Les données convergentes sont partagées

En plus des nouvelles techniques et méthodes utilisées pour conclure une vente qui sont intégrées dans le manuel de vente, à chaque fois qu’un vendeur tombe sur une information qui peut intéresser et aider les uns et les autres à améliorer les performances commerciales et ajuster leur approche, il le partage dans le réseau de manière à ce que chaque membre de l’équipe puisse s’en inspirer. Les meilleurs performeurs et tous ceux qui ont utilisé une technique de vente ou d’organisation particulièrement efficaces sont invités à animer des formations pour les autres. La cerise sur le gâteau ici, c’est que lorsqu’une nouvelle tendance du marché commence par devenir ou risque de devenir très déterminante dans l’approche commerciale ou l’ajustement stratégique, les premiers à la remarquer la partage systématiquement et automatiquement pour le bien et pour améliorer les performances commerciales continue de l’ensembler de l’équipe.

  1. Les juniors sont parrainés

Là où la plupart des managers laissent leurs nouveaux membres de leur équipe commerciale avec quelques bribes de formation et des naïvetés et les déversent sur le marché, dans les équipes commerciales performantes, aucun nouveau vendeur ne va vendre seuls s’il n’a pas vu un sénior vendre pendant un certain moment, s’il n’a pas conclu efficacement des ventes en présence du sénior jusqu’à ce que ce dernier atteste qu’il peut aller désormais vendre seul. Ce système de parrainage fait que le savoir et la performance sont facilement généralisés et aucun vendeur ne désespère parce qu’il a été envoyé à l’abattoir seul. Mieux, il sait qu’il peut solliciter son mentor à tout moment pour avoir de l’aide et du coaching.

  1. Le chef d’équipe coache et aide ses poulains à réaliser de grosses performances commerciales

Le responsable d’une équipe commerciale sait  parfaitement que sur un champ de bataille le chef de bataillon ne tire pas. Les bons responsables d’équipe commerciale réparent les plans, accompagnent, couvrent leurs hommes et renforcent constamment leur capacité à remporter de grosses victoires, comprenant définitivement que la victoire de l’équipe est leur victoire. C’est pour cela qu’ils n’ont pas un objectif parallèle au quota collectif affecté à l’équipe. Mieux, ils ne décident pas de réaliser personnellement une certaine part du quota collectif. Au contraire, Ils le distribuent entre chacun des membres de leur équipe commerciale et aident ensuite chaque vendeur à atteindre et dépasser ses performances afin que les objectifs collectifs de performance soient à leur tour atteints et dépassés.

  1. Les victoires individuelles et collectives de cette équipe commerciale sont célébrées

A cet effet, lorsqu’un vendeur ou une paire ou une zone fait un gros coup, tout le monde est invité pour l’annonce. L’objectif ici est de montrer à tout le monde que l’équipe est capable de réaliser des exploits et de créer l’émulation. En fin de semaine, de mois ou de trimestre de grosses célébrations dont les voyages incitatifs sont organisés pour toute l’équipe commerciale pour célébrer l’amélioration des performances commerciales  ; les victoires cumulées sur l’ensemble de la période sont célébrées avec pour objectif de créer chez chaque vendeur le sentiment de fierté d’appartenance à une équipe gagnante et exceptionnelle.

Le manager de l’équipe commerciale garde cet objectif important à l’esprit dans son attitude et l’orientation donnée à chaque célébration. Ils ne s’agit pas de montrer que X, Y, Z a fait mieux que tout R, S, T mais de montrer que l’équipe commerciale réalise des prouesses à chaque fois et que c’est une grande équipe gagnante qui offre des opportunités de croissance à tous ceux qui veulent grandir.

  1. Les informations remontées sont traitées et prises en compte dans l’ajustement stratégique

Les managers marketing et commerciaux les plus inefficaces sont ceux qui n’écoutent que rarement leurs vendeurs. Tout ce que les vendeurs rapportent comme information est souvent considéré comme des excuses pour ne pas produire du résultat. Ce qui n’est pas toujours le cas. C’est pour cela que dans les équipes commerciales performantes, une synergie et un cadre sont créées entre le département marketing et le commercial  afin que les vendeurs collectent formellement et les remontent avec une prise en compte dans l’ajustement stratégique ; et surtout les vendeurs sont informés et formés sur les nouveaux produits et innovations avant les clients avec l’aide du département marketing. Dans les autres cas, ce sont les clients qui informent les vendeurs des innovations marketing de l’équipe. Ce qui peut être désastreux pour le moral de votre équipe commerciale si vous laissez cela se produire.

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Par Hermann H. CAKPO

Auteur, coach & co-fondateur The H&C Group